Какие ассоциации у нас возникают, когда мы видим надпись: «Сделано в Германии»? Чаще всего это те три кита, на которых строится и держится весь серьёзный бизнес: стабильность, гарантии и, конечно, качество. Ни для кого не секрет, что на немецких семейных компаниях держится основная часть европейского бизнеса. И нам очень приятно, что в Украине есть представительства этих компаний, которые трудятся на благо, в том числе, и оконного рынка Украины. Одной из таких является компания «Клейберит Украина», дочернее предприятие немецкого концерна KLEBCHEMIE M. G. Becker GmbH & Co. KG. Нам было очень интересно побеседовать с ее директором Татьяной Кравец, и более детально узнать о немецких принципах построения украинского бизнеса.  

Татьяна Кравец
директор "Клейберит Украина"

WT: Здравствуйте, Татьяна. Расскажите, как вы оцениваете 2018 год в целом и непосредственно для «Клейберит-Украина»? Какие цели ставили на этот год, и удалось ли их достичь?

Т.К.: 2018 год в целом мы оцениваем очень хорошо, несмотря на то что в начале года перспективы не казались нам такими радужными, как в итоге все получилось. Понимая сложившуюся ситуацию в нашей стране, которая находится в состоянии перманентной войны, со всеми вытекающими из этого последствиями, из того, что я вижу за последние пять лет, в любой момент может произойти тот форс-мажор, который может свести на нет всю работу и усилия. Поэтому основной угрозой, которую мы видим, это те факторы, на которые мы не можем повлиять. Именно поэтому наша материнская компания не требовала от нас каких-то высоких достижений. Безусловно план у нас был, и он был не маленький, но наша команда работала четко и слаженно, за счет этого план нам удалось даже перевыполнить. При этом мы показали результат выше, чем некоторые дочерние компании в других регионах, где ситуация в их странах гораздо спокойнее.
Надо понимать, когда совпадают благоприятные факторы на рынке, таким компаниям как мы, важно быть в потоке. А именно, инвестиции в строительство есть, компании их осваивают, и мы это отслеживаем. Из-за военных действий и сложившихся отношений с нашим северным соседом, многие компании потеряли свои рынки и были вынуждены переориентироваться. Кто хотел – тот успел, и сделал это. Но переориентироваться это скорее вопрос качества, а здесь мы были в курсе абсолютно всех проектов, поскольку у большинства производств это было связно непосредственно с клеевым процессом. Мы держим руку на пульсе всех основных мировых тенденций, новых разработок и инноваций.  И те клиенты, которые были готовы модернизироваться и улучшать свое качество, выходить на новые рынки, получили от нас все необходимое, что было нужно для адаптации и стабильной работы: качественный продукт, нашу помощь при наладке, сервис, консультации и многое другое.
Очень стабильно в некоторых отраслях, где мы присутствуем, стал развиваться экспорт. А это и качество, и объём, учитывая то, что большинство экспортных направлений – европейские. Возможно, внутренний объем потребления на рынке не особо изменился, но за счет экспорта объем в целом по компании однозначно вырос. Так как мы присутствуем не только в оконной индустрии, а и в мебельной, дверной, строительной промышленности, также в таких специфичных отраслях, как производство фильтров, текстиля и др. И соответственно те компании, которые усилили свои экспортные позиции, задали тренд на увеличение объёма продаж и для нас.

WT: Если говорить непосредственно о «Клейберит Украина», то какую часть в вашей компании занимает оконный рынок?

Т.К.:  Оконное направление очень важный сегмент нашей работы, и он занимает в нашем обороте около 20%. При этом рынок достаточно ёмкий, и тут есть куда двигаться и где расти. В него входит ламинация оконного профиля и подоконников, и здесь «Клейберит Украина» является одним из лидеров этого направления и входит в двойку основных компаний поставщиков клеевых систем для ламинации. Далее идет дверное направление, где наша доля также существенна около 30%, и, конечно, основная часть – это мебель – примерно 40%. Остальные отрасли пока занимают до 10%.

WT: На оконном рынке есть компании, которые предлагают помимо клеев для ламинации также и покупку оборудования, то есть комплекс. Не планирует ли «Клейберит» сконцентрироваться на каком-то производителе оборудования и также предлагать свои клея вместе с машинами?

Т.К.: Концерн KLEIBERIT считает это тупиковой позицией. Мы сотрудничаем со многими производителями оборудования, потому что это шире открывает рынок и дает больше возможностей. Мы не можем ограничивать клиента и предоставляем ему сделать выбор поставщика оборудования самостоятельно. Да, мы готовы рекомендовать, подсказать, посоветовать, особенно что касается технических вопросов, но выбор оборудования всегда за клиентом, и это только его право. Клея KLEIBERIT будут работать на любом оборудовании.
Мы всегда заостряем внимание клиента: если вы либо модернизируете клеевой процесс, либо делаете наладку нового, всегда консультируйтесь с клеевиками до покупки оборудования. Это сэкономит деньги, и даст клиенту понимание всех нюансов. Некоторые поставщики оборудования продают установку и забывают про клиента. А клеевик, то есть мы, будет работать с клиентом каждый день, и только ему решать все текущие вопросы и проблемы.
В Германии на территории завода KLEIBERIT есть технологический центр, и на разных процессах у нас стоит оборудование от разных производителей, чтобы при создании нового продукта, или другого запроса от клиента, всегда можно было откатать у себя на заводе все эти процессы, все испробовать и только потом рассказать и показать готовый процесс клиенту.

WT: Какие сейчас тенденции на рынке ламинации? Технологии, динамика, вырос ли рынок ламинационных окон?

Т.К.: Однозначно да. Я с уверенностью могу сказать, что рост рынка ламинационных окон есть. Это говорит о том, что белые окна остаются в прошлом, и конечный потребитель хочет чего-то нового. Мы пока не говорим о качестве окон, а говорим о ламинации в принципе, которая за последние три года имеет стабильно положительную динамику. Рынок ламинационного оборудования также растет соответственно, и в этом году в Украину зашло еще несколько ламинационных машин. А это значит, что есть предпосылки для роста показателей ламинационных окон и в 2019 году. Что касается текущих клиентов, то у них также растет объём, и у некоторых крупных компаний появляются новые ламинаторы. Соответственно спрос есть, динамика положительная, а перспективы радужные (с улыбкой).
Что касается технологий.
С точки зрения самого процесса, то ламинация оконного профиля достаточно статична. Есть две клеевые системы – жидкая (или холодная), и горячая (на полиуретановом клее-расплаве, далее по тексту ПУ-расплав). ПУ-расплав – это более прогрессивная технология, но не всегда удовлетворяет клиентов, у которых небольшой объём ламинации, или надо часто менять настройку оборудования.
Каждый вид системы имеет несколько вариантов, которые подбираются под скорость процесса. Все эти продукты должны быть обязательно сертифицированы по RAL.
Поэтому наш ассортимент всегда стабилен.
ПУ-расплавы KLEIBERIT серии 704.Х – наши основные продукты. Мы ожидаем новинку в серии продукт 704.3, презентация которой скорее всего будет в начале 2019 года. Этот продукт разработан для применения в условиях повышенных требований к клеевому соединению с возможностью эксплуатации в условиях окружающей среды со сложным климатом.  В течение 2018 года мы знакомили рынок Украины с более экологичными продуктами (праймерами) для подготовки поверхности профиля перед склеиванием. Это европейский тренд, направленный на заботу об окружающей среде и улучшение условий охраны труда по процессу ламинации.

Мы можем приклеить любую пленку, но для оконного профиля она должна иметь RAL сертификат. К пленке есть определенные требования: поверхностное натяжение пленки, которое проверяется чернильным тестом. Если поверхностное натяжение достаточное, то при соблюдении основных требований к клеевому процессу, пленка годится к склейке.
Если же натяжение недостаточное, то склейка просто не произойдет. Поэтому значение 35 N/mm2 – это залог качественной склейки. Все, кто ламинируют, проводят этот тест. Это обязательное мероприятие.

WT: Если говорить об оконном рынке, на котором присутствуют как ПВХ профили, так и алюминиевые системы. Есть ли разница в технологии поклейки этих двух материалов?

Т.К.: Разницы практически нет. Только алюминий, как правило, ламинируется если профиль специально обработан, но рынок ламинации ALU профилей очень мал.

WT: Что вы делаете для развития своего бизнеса и своих клиентов?  

Т.К.: В первую очередь это ежедневная работа наших инженеров. И это является нашей самой сильной стороной. В нашем бизнесе работа технолога является определяющей, самой важной. Это комплексная работа, начиная от рекомендаций по выбору оборудования, наблюдение после его запуска, составление рекомендаций по технологическому процессу, как и что проверять, на что обращать особое внимание, и потом провести инструктаж сотрудников, которые будут работать на этой линии. Это все очень тонкий и кропотливый процесс, в котором необходимо полностью довериться нашей компетенции. Также мы ведем дальнейшее сопровождение, решаем возникающие проблемы, отвечает на вопросы фактически 24/7, и так далее. Если вопросы несложные, специалисты решают в телефонном режиме, если же у клиента возникают более глобальные вопросы, то, конечно, наш специалист выезжает и решает все проблемы по месту.
Из опыта могу сказать, что 99% брака это проблемы в технологическом процессе. Это не профиль, не клей, не пленка, это проблема в технологии самого процесса. И здесь самое главное, как можно быстрее выявить эту проблему и решить ее. Наш инженер выезжает на производство, и в процессе работы линии смотрит, анализирует процесс и выявляет причины, и все остаются довольны. Наша работа – приносить нашим клиентам прибыль без дополнительных проблем.
Из основных конкурентных преимуществ KLEIBERIT могу выделить:
- безупречное качество продукции;
- постоянный технический сервис;
- оперативная и продуманная логистика;
- постоянный склад продукции;
- стабильные и своевременные поставки.
Ну и конечно – все MADE IN GERMANY, так как мы имеем один завод KLEIBERIT, который расположен в Германии в городе Вайнгартен (рядом с Баден-Баденом).

Также нужно отметить обучение клиентов. В нашем случае это такие форматы: обучение непосредственно на линии у клиента и семинары. Обучение на линии – это обязательный процесс при запуске нашего продукта в производственном процессе. После этого у начальника цеха (или участка) будет документ «технические рекомендации», где будут прописаны все «контрольные» точки данного процесса.
Семинары мы проводим в Украине по запросам наших клиентов.
В постоянном режиме на нашем заводе в Германии проводится традиционный семинар для сотрудников клиентов по ламинации. Группа всегда собирается из разных стран и, помимо важной и нужной информации по клеевому процессу, методам выявления и решения проблем, у всех участников есть возможность изучить опыт своих коллег из других стран (Прибалтика, СНГ, Польша и т.д.) и поделиться своими наработками.

WT: Что пожелаете нашим читателям и вашим клиентам и потенциальным клиентам?

Т.К.: Прежде всего я хочу пожелать всем мира в нашей стране, и здоровья всем и персонально каждому. Имея это можно спокойно заниматься бизнесом, участвовать в создании качественного продукта с добавленной стоимостью, поставлять качественную продукцию, конечно с нашей помощью и быть надежным поставщиком для наших клиентов.
Здоровья, вдохновения и мирного неба над головой в 2019 году всем нам.

Беседовал Сергей Кожевников