В 2018 году можно было абсолютно уверенно сказать, что многие компании, которые работают в сегменте комплектующих для производства стеклопакетов, начиная от производителей составляющих стеклопакета заканчивая продавцами и дистрибьюторами начали проявлять достаточно высокую активность на оконном рынке Украины. Причем некоторые из них даже не имеют представительства у нас в стране, но при этом понимают, что те новые энергоэффективные технологии, которые используются в Европе, потенциально интересны и нашему рынку и поэтому активно мониторят ситуацию и основных игроков.
Мы задали себе вопрос: «Возможно ли одновременно управлять производством и вести успешно торговый бизнес в этой достаточно узкой нише? Безусловно. Очень детально обо всем этом нам рассказал Роман Сандуляк, директор торговой компании WinStyle и соучредитель производственной компании Gran Polymer.

Роман Садуляк

WT: Роман, мы знаем, что в этом бизнесе вы уже давно, так сказать с самых истоков. Какая была ваша история вхождения в оконный рынок?

Р.С.: Моя история началась в компании «Браво Гласс» в далеком 2001 году. Это была первая и единственная компания, где я работал в качестве наемного сотрудника. Я пришел в компанию, когда там было 5 человек, из которых двое, в том числе и я, занимались направлением комплектующих для стеклопакетов. Мы активно изучали и продвигали эту тему, несмотря на то, что рынок на тот момент был достаточно мало объемным. Это продолжалось вплоть до 2008 года, и с менеджера по продажам я вырос до должности генерального директора и ушел из компании фактически на пике ее роста с коллективом более 200 человек и 9-ю филиалами. По нашим оценкам мы занимали тогда около 30% рынка комплектующих для стеклопакетов.

WT: Какова же была причина ухода? Или это был знак того, чтобы открыть свое собственное дело?

Р.С.: Причина была одна, в какой-то момент я понял, что имею все возможности и знания (работая в компании я параллельно получил образование MBA) для того, чтобы открыть свой собственные бизнес. Тем более начали возникать внутри компании определенные напряжения с собственниками. Но, как говорится, все что не делается, делается к лучшему. Я и несколько моих коллег «по цеху» начали активно заниматься продажами, впоследствии летом 2008 года мы открыли компанию WinStyle и зарегистрировали торговую марку. И вот уже как 10 лет мы четко держим руку на пульсе оконного рынка, в частности его части комплектующих для стеклопакетов (далее СТП).

WT: Что из себя представляет WinStyle? Какова его структура?

Р.С.: За эти десять лет мы многое пережили. И скачки валют, и смены поставщиков, и реструктуризацию рынка, можно перечислять долго. Но сегодня могу утверждать точно, что WinStyle это мощная торговая компания, которая имеет хорошо сбалансированный портфель в сегменте комплектующих для СТП. Мы не торгуем профилем, фурнитурой или стеклом, но зато мы очень точно понимаем, что нужно компании, которая производит стеклопакеты. Все до малейших мелочей.
Как всем известно, стеклопакет состоит из определенных комплектующих. Это стекло и все то, что его окружает: герметики, дистанционные рамки, влагопоглотители, соединители, уголки, всевозможные шпросы, декоративные раскладки и разные аксессуары к ним, вспомогательные материалы, протирочные жидкости, и многое другое, что связано с производством СТП. Параллельно с этим, мы занимались и помогали нашим клиентам с покупкой и наладкой оборудования для производства СТП, и сейчас также это иногда практикуем, хоть это и не является нашей основной задачей.

WT: На каких торговых марках в итоге остановились?

Р.С.: Ситуация на рынке такова, что он постоянно меняется и динамично развивается.  И нам для того, чтобы развиваться вместе с ним необходимо постоянно искать решения и технологии, чтобы удовлетворять потребности наших клиентов. Проанализировав многолетний опыт нашей работы, мы пришли к выводу и выбрали следующие торговые марки.
•    Дистанционная рамка: WinSpacer, ProfiGlas, Chromatech Ultra (Alu-Pro).
•    Первичный герметик/бутил (наносится на дистанционную рамку): Erpasan Co., Gran Polychem 1000, 900.
•    Вторичный герметик: Gran Polychem  JOD 32.
•    Влагопоглотитель: WinMol от 0,5 мм до 1,5 мм.
•    Шпросы: ProfiGlass, Baviera, Elisabeth.
•    Пена, силиконы, герметики для монтажа: TKK, Словения.
•    Аксессуары.
Это на сегодня наш основной портфель, часть продуктов из которого мы завозим под своим собственным брендом, где качество сначала было протестировано и проверено годами, а лишь потом нанесена наша торговая марка.

WT: На страницах нашего журнала выходила реклама вашего нового продукта с интригующим названием JOD 32. Расскажите более подробно что это за продукт?

Р.С.: О-о, с этим продуктом у меня связана очень романтическая история (смеется). Ну как минимум ее начало.
Однажды, лет 5 назад, в один прекрасный весенний день на 8 Марта во Львове мы познакомились с одним человеком, который предложил нам продавать герметик какой-то малоизвестной компании. И после того, как мы его протестировали, мы были очень удивлены, потому что лучшего качества мы на то время не встречали. Это оказался новый польский завод Gran Polychem Polska, построенный с нуля за европейские деньги и по европейским технологиям с абсолютно новым уникальным продуктом с инновационной формулой (без ртути). Мы стали одними из первых партнеров Gran Polychem Polska и вместе с ними зашли на рынок Украины. Работали отлично долгое время, нашли крупных клиентов, таких как Viknar’OFF, совместно дорабатывали этот герметик, доводили его до совершенства, провели сотни часов на заводе, чтобы добиться результата, и нам это удалось. Продукт действительно получился очень крутым. В 2017 году, когда европейские требования о том, что в герметиках запрещено использовать ртуть набрали юридическую силу, наши конкуренты начали принимать какие-то меры, адаптировать свои продукты, а мы уже были на шаг впереди, и серьёзно заняли нишу вторичных герметиков с JOD 32 и существенно увеличили свои продажи. За два года мы заняли около 22% рынка полиуретановых герметиков. Все было бы здорово, если бы не звонок 9 июля 2017 года из Польши о том, что герметик они больше отгружать не могут, из-за финансовых проблем с инвесторами завода, на которые мы повлиять никак не могли.
Что же делать, когда у тебя есть формула, знаешь всех поставщиков сырья и технологию производства, но не имеешь завода? Правильно. Выход из такой ситуации был один – строить свой собственный завод. Итог: Gran Polychem Украина. Начало в 2018 году. Я думаю, что мы сделаем отдельный материал по нашему новому заводу, проведем экскурсию по всем производственным процессам и познакомим читателей с новым  старым продуктом на рынке Украины – вторичным полиуретановым герметиком для стеклопакетов JOD 32, с улучшенной формулой.

WT: Под конец интервью расскажите как для WinStyle прошел 2018 год и какие прогнозы на год грядущий 2019?

Р.С.: 2018 год был непростой, но на удивление для нас он прошел очень хорошо. Мы увеличили свой оборот за счет сильных клиентов, таких как компания STEKO и отличных продаж дистанционных рамок WinSpacer. На 2018 год для себя мы ставили задачи на увеличение продаж до 50%, но нам его удалось выполнить лишь на 35%. Мы считаем это также достойный результат сложного периода жизни компании, когда затратная часть иногда превышает доходную, учитывая количество необходимых инвестиций на строительство нового завода. В нашем бизнесе важен комплекс товаров и услуг, который зачастую требует клиент. А учитывая тот факт, что нам пришлось на какое-то время прекратить продажи вторичного герметика, это повлекло за собой отток части клиентов. Мы считаем это вопрос лишь времени и, если есть хороший продукт, рано или поздно клиенты вернутся. Во всяком случае мы приложим к этому максимум усилий.
По нашим оценкам объем рынка Украины – около 12 млн кв. м произведенных стеклопакетов. Если говорить о состоянии и оборотах рынка в 2018 году, это +/- 5% по отношению к 2017 году. И в 2019 году вряд ли ситуация изменится, опять же все будет крутиться вокруг отметки 5%. Если говорить о нашей компании, то мы ставим и прогнозируем рост для нашей компании около 20%.

Беседовал Сергей Кожевников