Владимир Михайлович Рыбаков Директор по маркетингу компании «АЛЮТЕХ» Заместитель Генерального директора компании «АЛЮТЕХ»

WT: Добрый день, Владимир Михайлович! Очень приятно познакомиться с Вами.
Хотелось бы услышать от Вас, как от гражданина Беларуси, несколько слов о финансовой и политической ситуации, которая существует сегодня в стране, и как это сказывается на малом и среднем бизнесе.

ВМ: Я коренной белорус, родился и вырос в Минске. С моей точки зрения, Беларусь достаточно стабильная, поступательно развивающаяся страна. На этапе переходной экономики есть определенные проблемы и сложности, но нас, как компанию, которая работает в Беларуси, очень радует то, что правительство понимает те вопросы и проблемы, которые стоят перед малым, средним и большим бизнесом и принимает меры по их разрешению.

 Например, правительством принята программа по созданию благоприятных условий для компаний, которые создают и развивают производство в стране. Так, в Республике Беларусь действует несколько свободных экономических зон, в которых созданы льготные условия для компаний, инвестирующих в производство и развивающих его.
Для малых и средних предприятий в небольших городах и районных центрах правительством реализуется программа поддержки и развития, которая предусматривает существенные льготы для созданных в этих городах производств. Цель программы – обеспечение привлекательности городов, рост уровня жизни, создание новых рабочих мест.
Представители нашей компании участвуют в разных консультационных мероприятиях, где мы высказываем свои рекомендации по совершенствованию бухгалтерского учета, ведению маркетинговой политики, управлению финансами и т.д. Приятно отметить, что ко многим идеям, которые высказывает бизнес-сообщество, органы управления прислушиваются и применяют их на практике. Поэтому я рассматриваю ситуацию в стране как стабильную, потому что для любой компании есть возможность развиваться и зарабатывать.
Компания «АЛЮТЕХ» - белорусская компания, но 85-90% нашей продукции идет на экспорт. Мы изначально себя позиционировали как компания, которая ориентирована на лучшие мировые  стандарты в своем бизнесе и мировые рынки.

WT: Экспортирует ли компания «АЛЮТЕХ» свою продукцию на рынки Европы?

ВМ: Наша компания занимает чисто экономическую позицию, мы развиваем производство. И считаем, что то, что мы вносим свою лепту в развитие экономического благосостояния страны, само по себе позитивно.
Сегодня мы поставляем свою продукцию примерно в 37 стран мира. Каждый год это число растет, так как мы ищем новые рынки сбыта и продвигаемся вперед. Каких-то глобальных проблем выхода и работы на европейском рынке не существует для тех, кто достаточно настойчив.

WT: Что из себя представляет Группа компаний «АЛЮТЕХ», какова структура компании и основные направления деятельности?

ВМ: Группа компаний «АЛЮТЕХ» была создана в 1996 году. Начиналась деятельность с небольшой монтажной компании, которая работала на рынке конечного потребителя, устанавливала и монтировала роллетные системы, ворота и защитные конструкции. Со временем компания инвестировала деньги в развитие производства и диверсификацию бизнеса.
Группа компаний «АЛЮТЕХ» сегодня представляет собой Холдинг. В состав Группы входят 6 заводов, которые находятся в России, Беларуси и Украине. Мы производим широкий спектр продукции в различных товарных направлениях. Ключевыми товарными направлениями являются алюминиевые профильные системы, секционные ворота, роллетные системы и автоматика. Это те направления, которые связаны с защитными ограждающими конструкциями и применяются в строительной индустрии. Свою продукцию мы реализуем через собственную сеть сбытовых предприятий, которая насчитывает 25 оптовых компаний, расположенных в разных странах. Именно эти предприятия работают в сегменте В2В.

Страны Западной Европы ощущают кризис по-другому. Для них кризисное состояние  - отсутствие роста, снижение продаж на 2-3%, а снижение свыше 10-20% для Европы это уже практически обвал рынка.

WT: Приоритетные направления в 2012 году, и на чем делаете акцент в 2013?

ВМ: В 2012 году мы активно развивали экспортную направленность бизнеса, в первую очередь в страны Западной Европы. Я могу подвести предварительные итоги 2012 года – темп роста по экспортным направлениям составил более 50%. Мы считаем для себя важным и приоритетным развивать диверсификацию бизнеса. Кризис 2008 года показал, что если мы ориентируемся только на рынки некоторых стран, например Беларуси, Украины, России, то мы становимся недостаточно устойчивыми. Так, в России падение рынка стройиндустрии по некоторым направлениям составлял 15-25%, а по некоторым позициям и до 30%.
Страны Западной Европы ощущают кризис по-другому. Для них кризисное состояние  - отсутствие роста, снижение продаж на 2-3%, а снижение свыше 10-15% для Европы это уже практически обвал рынка. С учетом того, что кризис не наступает глобально сразу и везде, мы считаем необходимым продавать продукцию в различные страны мира, и таким образом обеспечивать стабильность компании.

2012 год стал для нас годом географической диверсификации. Также в 2012 году мы сделали очень важные шаги, направленные на товарную диверсификацию нашего портфеля. Мы активно развивали алюминиевые профильные системы, и вывели на рынок ряд новых оконно-дверных и фасадных систем, которые позволили нам продавать широкому кругу клиентов и закрепляться на новых рынках. Товарная диверсификация шла параллельно с географической.
Важно отметить, что мы начали строительство двух новых заводов: в 2013 году мы введем в эксплуатацию завод по производству секционных ворот и комплектующих для них, который позволит нам увеличить, более чем в два с половиной раза, наши производственные мощности. Также строим вторую очередь завода «АлюминТехно» (фактически второй завод), и если мы производим сейчас 22-24 тысячи тонн алюминиевых экструдированных профилей, то в 2013-2014 годах мы выйдем на 45-48 тысяч тонн в год.
В январе 2013 г. мы вводим новый цех по анодированию алюминиевых экструдированных профилей, который также позволит нам более чем в два раза увеличить свои производственные мощности.
Группа успешно развивается, товар востребован, и с нашей точки зрения, очень перспективными являются фасадные и оконно-дверные алюминиевые системы.

В Украине очень ценятся продукты питания, которые произведены в Беларуси. Открываются даже отдельные небольшие магазины. И самое интересное, цены на продукты такие же, как и на продукты, произведённые в Украине. Можно ли провести аналогию и сопоставить алюминиевые системы, произведенные в Беларуси, с тем товаром, который производит или продает Украина?

ВМ: Что касается продуктов питания, то в Беларуси не была разрушена система государственного контроля и система стандартов. Любое предприятие должно выпускать продукцию, соответствующую нормам безопасности, ГОСТам, техническим условиям и т.д. Функции контроля государственных органов за качеством выпускаемой продукции, особенно в чувствительных для населения областях, таких как продукты питания, очень существенны и велики. Я, как гражданин страны, могу это только приветствовать. Для нас совершенно недопустима ситуация, которую мы наблюдаем по телевидению, как в отдельных соседних странах проводят закупку продуктов и каковы результаты их тестирования. И потом в продуктах находят соли тяжелых металлов, состав продукта не соответствует составу на упаковке и т.д. Для граждан Беларуси это была бы шоковая ситуация.
Я не понимаю, как такое вообще возможно в современном мире. Если в Беларуси производитель нарушает стандарты, он несет за это полную ответственность. В нашей стране невозможно выпускать продукцию и получать различные сертификаты без качества продукта.

Такая же ситуация и на строительном рынке. Сейчас у нас, на государственном уровне, контролируется качество возводимого жилья, строящихся зданий и сооружений. Разработана и существует система контроля на государственном уровне, это позволяет каждому гражданину страны чувствовать себя защищенным.
И когда мы говорим о европейской интеграции, мы понимаем под этим ответственное отношение к населению, к качеству выпускаемой продукции, к соблюдению норм и стандартов. Права производителя предполагают и ответственность.

Покупая продукт от компании «АЛЮТЕХ» вы получаете квинтэссенцию, соответствующую европейским нормам.

Мы поставляем нашу продукцию в страны Восточной, Западной Европы, в Америку, в страны Азии, Ближнего Востока, где существуют очень жесткие стандарты. Поставляемая продукция всегда одного и того же качества в независимости от региона поставки. Если бы мы выпускали продукцию под каждую страну отдельно, мы бы имели безумный ассортимент продуктов на складах и не сэкономили бы на этом. Поэтому «АЛЮТЕХ» выпускает один и тот же ассортимент и ориентируется на самые жесткие стандарты качества, которые действуют в каждой из 37 стран.  Соответственно, потребитель в России, Беларуси и Украине получает продукт, который соответствует качеству по всем параметрам стран Евросоюза. Если взять нашу алюминиевую продукцию, то качество алюминиевых экструдированных профилей производства «АлюминТехно» подтверждено одновременно рядом международных сертификатов: Qualicoat, Qualanod, Seaside. Также наша продукция имеет ряд других сертификатов на ветровую устойчивость роллет, противовзломную стойкость и др. Таким образом, покупая продукт от компании «АЛЮТЕХ», вы получаете квинтэссенцию, соответствующую европейским нормам.

WT: Несколько лет назад у вас произошел ребрендинг. Какова была его основная идеология?

ВМ: В 1996 году, когда мы создавали первоначальный образ «АЛЮТЕХ», мы работали только с защитными роллетными системами и частично начинали работать с секционными воротами. Мы работали на ограниченном рынке, мы были другими.

Мы создали единый новый бренд, более активный, дружелюбный, динамичный, яркий и разноплановый. Такими мы являемся сейчас!

Прошло практически 16 лет, и мы пришли к пониманию того, что необходимо что-то менять. Ведь наш логотип не отображал весь наш ассортимент и сущность Группы компаний, мы выросли, нам надо было идти дальше. Поэтому мы пригласили известную московскую компанию, которая занимается брендированием. Сначала они нам предложили провести исследование и узнать, какими нас видят наши клиенты, наши сотрудники во всех странах, наши поставщики, и нарисовали единую сформировавшуюся картину. Следующим этапом было определить, какими хотим быть мы. Объединив два мнения, мы создали новый бренд, более активный, дружелюбный, динамичный, яркий и разноплановый. Такими мы являемся сейчас!

WT: Система сбыта – какова структура и как она работает?

ВМ: В каждом крупном регионе России у нас есть собственная структурная бизнес-единица, сбытовое подразделение, которое обеспечивает консолидацию товара с различных заводов. На складах оптового подразделения происходит накопление и подсортировка продукции, и затем она поставляется по заказам наших клиентов. Это не только логистические центры, но также центры маркетинговой активности, которые курируют работу с нашими клиентами в определенном регионе. Например, в нашем центре в Киеве находятся специалисты по товарным направлениям, которые являются бренд-менеджерами, специалисты по регионам, специалисты по маркетингу и рекламе, которые оказывают информационную поддержку.
Фактически в каждом регионе и стране, где мы чувствуем необходимость нашего присутствия для помощи нашим клиентам, мы создаем логистический центр.
В Киеве также есть производство секционных ворот, роллетных систем, въездных ворот.

WT: Маркетинговая стратегия компании «АЛЮТЕХ» на 2013 год?

ВМ: Маркетинговая стратегия  у нас разрабатывается на 3-5 лет. В 2013 году мы намерены продолжать развитие наших партнерских отношений. Опираясь на группы сильных клиентов, которые совместно с нами проводят согласованную политику по продвижению товара и развитию рынка. В тех регионах, где мы уже создали партнерские и клиентские группы, мы хотим, чтобы они взяли на обслуживание небольшие мелкие и средние компании.
Очень давно, когда мы только начинали бизнес, мы принимали на обслуживание практически всех. В разное время у нас было 5, 10, а потом 15 тысяч клиентов. Но мы поняли, что за таким большим потоком клиентов мы не можем уделить должного внимания качеству работы. Поэтому мы решили сконцентрироваться на целевых клиентах, таких, которые в состоянии работать с заводом, выполнять определенные функции по продвижению товара и развитию рынка. За счет того, что таких компаний немного, мы можем уделить им больше внимания. А они берут на себя обслуживание локальных мелких компаний и монтажных бригад. Фактически, это напоминает политику известных автопроизводителей, когда есть импортер, есть сеть дилеров/дистрибьюторов, и они уже продают их продукцию. Даже крупный заказчик не может прийти и купить продукцию непосредственно с завода, он обращается к дилеру.
Сейчас мы разрабатываем бизнес-процессы, стандарты, которые определяют правила работы наших партнеров. Мы создали специальный учебный портал, на котором для всех наших партнеров и крупных клиентов выложили учебные курсы «как продавать тот или иной товар». Это своего рода и дистанционное обучение, потому что для нас очень важно, чтобы нашу продукцию продавал грамотный продавец. Там мы даем и курсы по логистике, маркетингу, финансам. За свой счет мы обучили и содержим в штате несколько бизнес-тренеров, и по желанию наших клиентов они могут приехать и провести тренинги и семинары для партнеров.

WT: Насколько силен был рынок Украины в этом году? Какую долю он занимает в общем обороте компании «АЛЮТЕХ»?

ВМ: В общем обороте компании «АЛЮТЕХ» доля Украины относительно невелика. В ряде других стран мы продаем намного больше. Российский рынок роллетных систем и секционных ворот исчисляется сотнями миллионов евро. Весь рынок Украины по роллетам и секционным воротам исчисляется десятками миллионов евро (а здесь работает целый ряд компаний). А рынки Германии и Франции исчисляются миллиардами евро.

WT: Насколько перспективны рынки Восточной Европы, например Казахстан?

ВМ: Мы считаем страны СНГ  и страны таможенного содружества очень перспективными и удобными для работы рынками. И единое таможенное пространство, которое было создано между Россией, Беларусью и Казахстаном, позволяет производителям свободно и активно работать на рынке любых стран. Мы продаем свой товар в Казахстане, Киргизии, Узбекистане, Иране, ОАЭ. Но когда есть границы, сложнее работать, отнимают время таможенные формальности, уплаты дополнительных пошлин, сборов, налогов. А когда нам проще продавать в России и Казахстане, то, конечно, мы больше уделяем внимания развитию этих рынков.

WT: Компания «АЛЮТЕХ» работает по принципу В2В. Как он сформировался в компании?

ВМ: Когда компания развивается, она должна выбрать для себя направление своего развития. Мы посчитали для себя интересным двигаться в сторону развития производственных процессов, в глубь технологической цепочки. Если в самом начале мы покупали готовые роллетные системы, затем мы стали производить их из импортируемых комплектующих профилей. Далее мы стали самостоятельно производить профили и короба. Следующим этапом было литье боковых крышек и покраска алюминиевой и стальной ленты. Это было поэтапное, непрерывное развитие.
Мы принципиально не работаем на рынке B2C. Если бы мы присутствовали еще и на рынке конечного потребителя, это в какой-то степени было бы несправедливо по отношению к нашим клиентам. И если бы компания «АЛЮТЕХ» выходила на рынок конечного потребителя самостоятельно, наш дилер или партнер сказал бы: вы пользуетесь преимуществом, потому что конечный потребитель всегда предпочтёт работать с самим изготовителем. И было бы сложно объяснить нашим клиентам, 5-6 тысячам оптовых компаний, которые сейчас активно с нами работают на рынках стран СНГ, почему мы работаем с ними на одном рынке: одновременно и продаем им, и конкурируем с ними. Для себя мы приняли решение, что мы уходим в производство, предоставляем рынок конечного потребителя нашим партнерам – оптовым покупателям... Но это совершенно не означает, что мы бросили конечного потребителя. Как я уже говорил,  мы стремимся создать и предложить нашим партнерам и клиентам стандарты работы с конечным потребителем. Мы устанавливаем стандарты качества продукции, делаем инструкции по монтажу, устанавливаем стандарты сервисного обслуживания.

WT: Какие планы на участие в выставках в 2013 году у компании «АЛЮТЕХ»? Расскажите об участии в выставке R+T, которая проходила в г. Штутгарт в Германии.

ВМ: На 2013 год у нас запланировано самостоятельное участие в 6 международных выставках, в то же время совместно с партнерами мы будем участвовать более чем в 70 выставках. Мы оказываем помощь нашим партнерам, предоставляем им выставочное оборудование для участия в выставках.
На украинской выставке «ПРИМУС: Окна. Двери. Профили. Фасады» мы будем представлены через наших партнеров с нашим выставочным оборудованием и рекламной продукцией.

Что касается выставки R+T в Штутгарте – это крупнейшая мировая выставка, посвященная роллетным системам, секционным воротам, системам автоматики. Она проводится раз в три года, ее посещают представители компаний со всех стран мира.
Это мировая выставка, по которой оценивается стандарты работы на рынке, качество продукции. И присутствие на Штутгартской выставке позволяет нам оценить развитие других компаний, увидеть новые тенденции на рынке. Эта выставка — не только представление продукции и поиск новых контактов, это еще и техническое шоу, которое демонстрирует направление движения всей отрасли.
Компания «АЛЮТЕХ» хорошо была представлена на выставке R+T 2012, была одним из самых заметных экспонентов и по площади, и по объему рекламы.
Мы уже подали заявку на участие в выставке в 2015 году, при этом мы удвоили наши площади по роллетным системам и увеличили выставочные площади по секционным воротам в три раза. Поэтому, у нас есть основания считать, что в 2015 году мы будем еще более заметными и привлекательными на этом мировом шоу.
Как я уже говорил, компания поставляет продукцию в 37 стран мира, и участие в какой-то одной локальной выставке для нас сейчас невозможно, поэтому мы стремимся участвовать в широком круге выставок в различных странах.

Пессимизм – это та роскошь, которую мы не можем себе позволить.

WT: Как вы видите развитие оконного рынка в ближайшее время? Кто-то прогнозирует еще большую стагнацию, кто-то говорит о рецессии…

ВМ: Да, это возможно. Мы тоже читаем мировые оценки, но что делать? «Пессимизм – это та роскошь, которую мы не можем себе позволить» - это известное выражение. Необходимо быть готовым к кризису, для этого надо осуществлять товарную и географическую диверсификацию, обеспечивать определенные «подушки безопасности», стабильности в виде дополнительных объемов продаж на различных рынках. И самое главное, развиваться, потому что если мы останавливаемся и начинаем чего-то ожидать, мы теряем время, тот невосполнимый ресурс, который надо ценить прежде всего.

Другие статьи на эту тему

Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку:

Вход / Регистрация