Оконный рынок Украины состоит из более чем двух тысяч оконных компаний, которые так или иначе задействованы в оконном производстве. В свою очередь эти компании делятся на крупные, средние и мелкие производства, которые делают окна разных ценовых категорий: средний минус, средний, средний плюс и премиум сегмент. Но есть компании, которые не особо обращают внимание на стоимость, а больше сосредоточены на инновациях и креативности в продукте, а самое главное на максимальном комфорте и безопасности клиента. GarnikA – одна из таких компаний. Созданная одним человеком, Александром Гарником, GarnikA делает уникальные продукты. Как именно работают нишевые оконные компании на оконном рынке Украины, и что они предлагают, читайте в этом материале.

WT: Кто такой Александр Гарник? Как в вашей жизни появились окна?
А.Г.: В 2000 году я искал работу (смеется). Мой хороший товарищ посоветовал обратиться к своему родственнику, который работал в г. Кременчуг в компании «Кленовый лист». Через несколько дней я уже работал монтажником. Два года я изучал эту тему, и потом перешел работать в компанию «Платекс», прошел как говорят «Крым и рым», от замерщика до коммерческого директора со штатом около 100 сотрудников. Сколько себя помню, мы старались всегда работать в сегменте премиум окон. Долгое время был KOMMERLING от компании profine, с 2008 года начали перерабатывать алюминий –  REYNAERS и Alutech. В 2011 году я стал одним из учредителей «Платекс», а еще через несколько лет я выкупил долю партнера по бизнесу и в 2017 году создал принципиально новую компанию под названием GarnikA.

В дешевом сегменте абсолютно невозможно нормально зарабатывать и мы никогда в нем не работали. Мы всегда были в сегменте «премиум», потому что знали, как продавать, умели продавать, знали что нужно клиенту и не боялись использовать новое и инновационное.

WT: Какова философия компании GarnikA в выборе продуктов и поставщиков?
А.Г.: Наша философия достаточно простая. Бери самое лучшее, работай с самыми лучшими. Если говорить конкретно по направлениям: то по ALU системам мы раньше работали с Alutech и REYNAERS. Сейчас учитывая изменение философии кампании, мы дорабатываем склад систем Alutech и останавливается исключительно на системах REYNAERS, так как считаем, что эта компания может своими решениями удовлетворить самого требовательного клиента. Линейка масштабная, и возможности абсолютно безграничные. Что касается ПВХ – это системы KOMMERLING с минимальной монтажной шириной 76 мм и тремя контурами уплотнения. Если поделить по сегментам, то сегодня 20% у нас занимают ПВХ конструкции, 60% это ALU системы, остальное это наши двери.

WT: Лидогенерация GarnikA? Или поиск правильных клиентов.
А.Г.: Это самый сложный и одновременно простой вопрос. В момент перехода GarnikA от простых оконных продуктов (это пластиковые окна, двери, москитные сетки и тд) до сложных нишевых и дорогих вещей мы потеряли практически 85% нашей клиентской дилерской базы. Да, это было больно, это было сложно, но мы понимали, что мы на правильном пути. Наступил этап определиться кто мы, и кто наш клиент. И тут пошла активная работа с клиентом, который остался и с новыми партнерами на тему: «Мы должны давать людям максимум комфорта, максимум безопасности с максимальным качеством конечного продукта. А это не может стоить дешево. Нужно просто правильно объяснить клиенту о преимуществах того или иного продукта, правильно понять его потребности, и предложить ему  то решение, от которого отказываться просто глупо».  То есть плотная монотонная «разъяснительная» работа от наших менеджеров и партнеров до конечного потребителя. На базе этой работы начал образовываться пул клиентов – это  архитекторы, представители крупных заказчиков, строители (прорабы) и прямые заказчики, которые в приоритет ставят и разделяют все те ценности и то мировоззрение, которое мы несем на этот рынок СПК. Как цепная реакция с учетом «сарафанного радио» клиенты начали расти, но при этом мы понимаем, что важно не их количество, а качество.
Сегодня мы четко осознаем, кто мы как GranikA, где мы находимся в рынке, что мы даем рынку, и что мы хотим взамен.
Врез:
В 2008-2009 году нужно было принять решение: вкладывать и развивать производство по крупному, или на этой базе просто делать более дорогие продукты. Выбрали вариант №2, потому что вкладывать в производство имело смысл, если оно у тебя уже было более-менее крупным, и была готовность погружаться в большие объемы, и соответственно понимать в этих объёмах вопрос качества. Мы решили – лучше меньше, но лучше!

WT: Как вы продаете дорого?
А.Г.: Мы не продаем дорого, мы даем возможность клиенту самостоятельно выбрать то или иное решение, которое его устроит. Но так как хорошее никогда не стоит дешево, клиент это понимает. И у него всегда появляется выбор, либо мы делаем так, чтобы радоваться окнам и дверям каждый день, прикасаться к ним, быть в безопасности, либо выбирать другую компанию, которая сделает «лучше и дешевле» (смеется).

WT: Если, например, выпадет возможность застеклить большой многоэтажный дом, возьметесь за это, или все же не ваш профиль?
А.Г.: Скорее нет, чем да. Как правило продукты из нашего портфеля редко когда используются в объектном строительстве. Но если это хорошие частные апартаменты, или коттеджный поселок, мы с удовольствием возьмёмся за такой проект. В многоэтажки мы стараемся не лезть, это не наш профиль.

WT: Вы упомянули о продуктовом портфеле. Можно здесь подробнее. На что ставите ставку в этом году? Ваши основные бестселлеры. То, что умеете и чем гордитесь. Фирменный стиль GarnikA?
А.Г.: Хочу более детально рассказать о нашем новом продукте – это эксклюзивные входные двери GarnikA. Изначально продукт планировался исключительно для коттеджей, но со временем мы начали получать запросы и для квартир. Двери GarnikA – это уникальный и полностью разработанный нами продукт, информацию о которых я собирал более 2 лет. В результате получился продукт, который состоит из алюминиевого профиля с внутренними разнообразными алюминиевыми накладками, которые формируют полотно двери. То есть это алюминиевый лист снаружи с полиуретаном высокой плотности как заполнение, утепление, шумоизоляция, и противовзломность внутри. Это конечный продукт высочайшего качества, который способен удовлетворить 90% запросов достаточно требовательных клиентов. На сегодня мы имеем каталог с более чем 70 разновидностями и вариациями входных дверей GarnikA, с различной степенью безопасности, контролями доступа, противовзломностью, шумоизоляцией, теплофизикой и т.д.
Мы приглашаем всех оконных специалистов в наш новый шоу-рум в Киеве, где мы сможем провести вам качественную презентацию наших продуктов, и уверен, вы будете в восторге.

Беседовал
Сергей Кожевников