- Подробности
- Опубликовано 17.11.2013 20:31
Уважаемые партнеры и друзья!
«Пока вы нежитесь на солнышке на берегу моря, мы заботимся о том,
что вы будете читать осенью!»
Про рынок. Каждая неудачная попытка - это ещё один шаг вперёд.
Э.Эдисон
Да, теперь можно со всей уверенностью сказать: «Да, как это не печально, но Вы были правы…» Эти слова адресованы тем людям, нет не прагматикам, а скорее реалистам, которые утверждали, что не будет роста в 2012 году, даже минимального. К сожалению это так. Это показывает и все еще отрицательный вектор развития строительного рынка, рынка первичной и вторичной недвижимости, в конце концов падение продаж в крупных сетевых строительных супермаркетах, таких как «Эпицентр».
Но что поделать, необходимо трудиться, потому как «дорогу осилит идущий», а сейчас по всей видимости, сложный и очень крутой подъем.
Если говорить терминами велогонщика, то нужно просто определить правильный темп движения, подобрать нужную скорость и передачу, и естественно сконцентрироваться на конечной цели.
Увы, больше сказать нечего. Хотя нет: «Главное, чтоб не было еще хуже».
Про продажи и продавцов.
Потенциальный клиент может не воспринять всерьез ваше предложение, пока не убедится, что вы настроены дружелюбно и заботитесь о его интересах. Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента.
Брайан Трейси
Действительно золотые слова, когда-то услышал я от своего бизнес-тренера Ольги Дудник, которая не уставала повторять одну и ту же фразу: «Пусть клиент говорит. Слушайте его. Ему нужно выговориться, он хочет, чтоб его выслушали». И не важно где применять этот прием, беседа в салоне, переговоры по телефону, работа на выставке и т.д. Если Вы (я подразумеваю продавцов окон и тех. консультантов) будете внимательны к вашим клиентам, будете их слушать, вникните в их сложившуюся ситуацию, если надо – в их проблемы, то вас непременно ждет успех. Дальше только одно, как уже упомянул выше великий Клайв Джеймс, чтобы клиент стал реальным, с ним нужно работать. А вот с этим то у них и проблема. Да, они могут грамотно посчитать, благо соответствующее ПО теперь на хорошем уровне. Да, они даже могут кое-что посоветовать с технической стороны (правда в основном это достаточно шаблонные советы, типа поставьте ручку не ту, а эту, или отливы лучше алюминиевые, а не металлические и т.д.). Но нет самого главного, нет обратной связи, нет обратного звонка, нет интереса у менеджера, хочу ли я как клиент купить его окна или нет, решил я что-то или нет… Предложить еще варианты, предложить еще что-то новое с фразой «Мы профессионалы. Будьте в нас уверенны, Вы останетесь довольны результатом! Только работайте с нами». Вот это и есть та РАБОТА, которую нужно проделывать с клиентом ежечасно, ежедневно, постоянно.
Я говорю об этом не просто так, мы постоянно анализируем рынок окон, не переставая звоним производителям, мониторим цены, ассортимент и т.д. Но будьте уверены, что лишь 1 из 20 менеджеров сделает обратный звонок и поинтересуется, как там поживают «его деньги» :)
Про журнал.
Я никогда не занимался маркетингом и рекламой.
Я просто всегда любил и думал о своих клиентах.
Зино Даводофф
И это действительно про нас. Кто-то спросил у меня в начале весны: «А какой будет тематика летнего номера?» Я ответил, этого не знает никто. Это будет известно летом, а рынок покажет о чем писать. :)
Все что мы публикуем, все анализы, статьи, интервью, круглые столы и даже некоторые рекламные статьи – все это есть ничто иное как реакция участников и игроков оконного рынка на сложившуюся ситуацию на этом рынке.
Сейчас мы четко понимаем что вектор «информационной направленности» «Оконных технологий» должен быть направлен исключительно в сторону продаж, грамотного оконного маркетинга и анализа рынка. Все это вы сможете найти на страницах нашего издания.
С нами будут работать профессиональные бизнес-тренеры Украины, России и Германии и маркетинговые компании, зарекомендовавшие себя на нашем рынке как настоящие профессионалы. Мы постараемся быть для вас еще более качественными.
В конце хотелось бы добавить небольшую тезу:
«Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему отличные окна - у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам - клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор - это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, - он еще не ваш клиент. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, - он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили от него наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том. что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента».
"Построение отдела продаж с "нуля"
до максимальных результатов"
Константин Бакшт
Удачи нам всем!!!
Как всегда Ваш,
Сергей Кожевников
директор технико-аналитического издания
«Оконные технологии®»
«Чтобы из слегка заинтересованного клиента,
зашедшего к вам случайно или обратившегося по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать»
Клайв Джеймс
Вот и позади первая половина года. Небольшая пауза… Лето. Она дает нам возможность немного передохнуть, кое-что проанализировать и прикинуть планы на ближайшее будущее. Будем последовательны и пойдем по-порядку.