Проекты Аналитика рынка Оконный Аудит™ / Анализ рынка светопрозрачных конструкций г. Одесса
Большинство оконных компаний Украины столкнулось с первыми признаками кризиса в отрасли под конец октября, в ноябре данные тенденции усилились и заставили большинство руководителей и топ-менеджеров компаний искать выход из сложившейся ситуации. Журнал «Оконные технологии» не мог оставаться в стороне и решил помочь оконным компаниям. В этот раз мы представляем на суд оконной аудитории не только экономический срез ситуации на рынке светопрозрачных конструкций, но и первый в Украине рейтинг клиентоориентированных компаний. С одной стороны, руководители оконных компаний смогут ознакомиться с ситуацией развития рынка, а с другой стороны — проанализировать сильные и слабые стороны отдела продаж своей компании.
В первой части нашего аудита мы ставили за цель определить ценовую ситуацию на украинском рынке светопрозрачных конструкций с выдвижением гипотез по наиболее представленным комплектующим (марка профиля, включая его подсистемы, фурнитуру, стекло) и прогнозов о дальнейшем развитии ситуации в оконном секторе. Во второй части исследования мы проанализировали отделы продаж оконных компаний, их сильные и слабые стороны и на основе полученных результатов создали рейтинг клиентоориентированных компаний.
На сегодняшний день на рынке светопрозрачных конструкций наблюдаются тенденции к сокращению общего количества участников рынка. По опросам экспертов, оконный рынок насчитывает около 3000 компаний, но это число стремится к уменьшению. Для получения объективной информации о ситуации на украинском рынке нами было отобрано для анализа 5 городов с населением более одного миллиона человек плюс столица. Заручившись поддержкой независимых экспертов, мы сформировали из открытых источников (рекламные блоки и статьи в СМИ, Интернет-каталоги и т.д.) выборку оконных компаний, которая на сегодняшний день насчитывает 200 крупных и мелких фирм со следующей разбивкой по городам:
• Киев – 50 компаний;
• Днепропетровск – 30 компаний;
• Донецк – 30 компаний;
• Львов – 30 компаний;
• Одесса- 30 компаний;
• Харьков – 30 компаний.
Типы и габаритные размеры конструкций, используемые в исследовании
Сформировав следующую выборку, можно утверждать, что по итогам данного исследования можно делать выводы о ситуации в целом по Украине.
Ценовой анализ проводился на основе расчета трех наиболее популярных конструкций с типовыми размерами, которые позволяют остеклить стандартную двухкомнатную квартиру, а также позволят нам провести сравнительный анализ с исследованиями прошлых лет.
Исключение, уже традиционно, составило остекление конструкций, в связи с принятием ДБН В.2.6.-31-2006 «Тепловая изоляция строений», который предусматривает повышение коэффициента сопротивления теплопередачи (Rq min, m2 * К/Вт) для первой климатической зоны до 0,6 Rq min, чего с обыкновенными стеклами достичь весьма проблематично. Поэтому в проведенном исследовании принимали участие лишь те компании, в ассортименте которых были стеклопакеты с низкоэмиссионным стеклом. По всем другим комплектующим (профиль, фурнитура и другие параметры) интервьюер старался выявить предпочтения менеджеров (читайте компаний), задавая продавцам уточняющие вопросы: «Какой профиль Вы порекомендуете?», «Посоветуйте, какую фурнитуру лучше установить в моем случае?» и т.д. Таким образом, интервьюер не навязывал какое-либо свое предпочтение, а выявлял те материалы и комплектующие, которые более предпочтительны для той или иной компании.
В итоге мы произвели ценовой срез по трем типовым конструкциям (см. рис. 1), в цену которых входила подоконная планка (профиль), монтаж/демонтаж, доставка и не учитывалась стоимость подоконников, отливов и откосов.
Таинственный покупатель или профессионал-оценщик
В ноябре-декабре 2008г., используя метод «таинственного покупателя», сотрудниками редакции и ряда независимых экспертов, были опрошены все компании, которые попали в нашу выборку. В ходе диалога перед интервьюером ставилась задача узнать стоимость трех конструкций с обязательным условием – стеклопакет 1-камерный с низкоэмиссионным стеклом. В процессе разговора необходимо было выяснить:
• профильный бренд;
• профильная подсистема;
• марка фурнитуры;
• производитель стекла;
• гарантийный срок службы конструкции в целом;
• срок изготовления;
• сумма предоплаты;
• предоставление кредита на покупку изделия;
• цену на три типовых конструкции.
На втором этапе интервьюер должен был оценить саму компанию, выявить в отделах продаж их сильные и слабые стороны по определенным параметрам, на которых мы остановимся более подробно во второй части нашего аудита.
Результаты опроса объединены в сводную таблицу №1, которая оказалась настолько объемной, что в печатном формате не было возможности ее представить, поэтому все желающие могут ознакомиться с ней на сайте журнала www.wt.com.ua. Хотелось бы обратить Ваше внимание на то, что ряд неточностей, которые могут быть в таблице, относится скорее к компетентности продавцов, в чем не один раз приходилось убедиться.
Климатические условия в г.Одессе более мягкие, чем по всей Украине. По этой причине мы столкнулись с некоторой проблемой выборки. Так, ряд оконных компаний ограничивали свой ассортимент простым однокамерным и двухкамерным стеклопакетами. Но мы более чем уверены, что вопросы энергосохранения и экономии энергоресурсов актуальны и в этом регионе. Поэтому мы остались верны себе и, как уже писалось выше, сформировали выборку компаний, в ассортименте которых были стеклопакеты с низкоэмиссионным стеклом. По всем другим комплектующим (профиль, фурнитура и другие параметры) ограничений не было, и интервьюер старался выявить предпочтения менеджеров и компаний.
Как и год назад, лидирующую позицию удерживает профиль «Rehau» (17%). Также традиционно сильные позиции в Одессе имеет профиль «Gealan» (14%). Несколько снизились показатели представленности в розничной сети Одессы у немецкого профиля «KBE» (7%), он потерял вторую позицию и перешел во вторую группу марок. Во второй группе оказались сразу четыре всемирноизвестных профиля: «Aluplast» (10%), «Trocal» (10%), «Veka» (10%), «KBE» (7%). Стоит отметить, что год назад на рынке г.Одессы отсутствовали профили «Trocal» и «Kommerling» (4%) — оба принадлежат концерну «Profine». Вполне возможно, что некоторое снижение популярности профиля «KBE» (также принадлежит концерну «Profine») связано с тем, что часть переработчиков стали работать с другими марками, принадлежащими этому концерну. В замыкающем эшелоне оказались бренды «Deceuninck», «Dimex», «EF Plast», «Internova», «Kommerling» (по 4% соответственно) и по 3% занимают профили «Schuco», «Vitral», «WDS», «WinHouse».
Фурнитура
В Одессе уже традиционно сильные позиции удерживает немецкая фурнитура «Roto». За последний год она укрепила свое положение на 3%. Несколько снизилась популярность бренда «Sigenia-Aubi», но, несмотря на это, данная марка продолжает прочно удерживать вторую позицию и пока находится в недосягаемости от ближайших конкурентов. Также низились на 6% показатели у бронзового места – австрийская фурнитура «Maco» (17%), и уже вплотную к ней приблизился бренд «GU» (Германия). В течение года без изменений остался немецкий бренд «WinkHaus».
Производитель стекла
Просматривается некоторый прогресс в компетентности одесских продавцов, по итогам нализа производителя стекла. В целом около 20% продавцов назвали производителей, которые производят низкоэмиссионные стекла. В целом же ситуация выглядит плачевно: около 70% опрошенных продавцов назвали Лисичанский, еще 3% — Борский стекольный завод и 7% затруднились назвать производителя. Все это говорит о плохой компетентности одесских продавцов, и о том, что руководителям оконных компаний надо уделять больше своего внимания обучению менеджеров по продажам.
Другие интересные индикаторы рынка
По всем дополнительным параметрам (гарантийный срок обслуживания конструкций, срок изготовления, сумма предоплаты, предложение покупки конструкций в кредит) рынок Одессы очень похож на столичные — все вышеуказанные индикаторы рынка схожи и имеют незначительные отклонения.
Срок гарантийного обслуживания конструкций (гарантия)
По сравнению с прошлым годом, на 17% увеличилось количество компаний, становивших пятилетнюю гарантию на свои конструкции, и их количество возросло до 87%, что может говорить о том, что пятилетняя гарантия является стандартом для оконных компаний данного региона. Незначительное количество оставшихся компаний предлагают: 1 год (7%), 10 лет (3%) и 3 года (3%) соответственно.
Срок изготовления конструкций
По срокам изготовления конструкций одесский рынок разделился практически пополам.
42% опрошенных компаний обещали изготовить окна за 1 неделю, и 41% — гарантировали поставку от 1 недели до 2. Оставшиеся компании изготавливают конструкции менее чем за неделю (10%), и небольшая часть компаний — за более чем 2 недели (7%).
Сумма предоплаты и предоставление услуги – покупка изделия в кредит
Ни каких серьезных изменений за прошлый год не произошло по показателям суммы предоплаты. Все также большинство (55%) одесских компаний предпочитают получить сразу 70% от общей суммы договора. Несущественно уменьшилось до 24% количество компаний, настаивающих на 50% предоплате. Также на одесском рынке появились компании (14%), которые хотели бы получить сразу всю сумму договора, хотя еще год назад таких компаний не было. Оставшиеся 7% компаний просят 80% предоплаты. Как в целом по Украине, так и в одесском регионе практически отсутствуют компании, предлагающие свою продукцию в кредит (3%), хотя и год назад таких компаний было всего 7%.
Авторский коллектив проекта:
Михаил Орленко
Сергей Кожевников
Елена Кожевникова
Ирина Дубина
Дарина Скрипник