Рынок фасадного остекления – отдельный, очень специфический, но самый интересный сегмент общего рынка светопрозрачных конструкций. Иногда едешь по городу, проезжаешь мимо красивых цельностеклянных зданий с переливающимися фасадами, крышами, взмывающими ввысь, и думаешь: «Кто-то же построил такое». А специалисты сразу спросят: «Интересно, кто стеклил этот фасад? Уж больно круто сделано».
Да, в этой статье речь пойдет о фасадном остеклении и об истории одной компании, которая очень выросла за последние 6 лет и сегодня является лидером этого направления.

Лазаренко Валерий
владелец компании "Максибуд"

Это компания «МаксиБуд». Владелец и главный идейный вдохновитель компании, Валерий Лазаренко, поделился с нами огромным количеством информации о рынке фасадов, об инновациях и тенденциях, о новых интересных фишках, которые помогают продавать, о развитии отрасли и о собственном ощущении сегодняшнего рынка светопрозрачных конструкций.
Теперь обо всем и по порядку.

WT: Валерий, наш журнал за все время своей работы провел, наверное, более сотни интервью, но фасадчиков в них было крайне мало, можно сказать единицы. А это значит, что вопросов к вам накопилось большое количество.
Рынок фасадов. Является ли он частью оконного рынка? И как компания «МаксиБуд» себя позиционирует на этом рынке?

Однозначно понятия оконный рынок и фасадный рынок необходимо разделять. Это совсем разные истории, с разными подходами, спецификой работы как в производстве, так и с заказчиком. Если оконный рынок – это рынок массовых продуктов чаще всего B2C направления, со своей розничной продажей, большими дилерскими сетями и т.д., то фасадная тема – это строго только B2B продажи. Фасадный рынок – это индивидуальный проектный рынок с абсолютно неповторимой каждой сделкой. От начала переговорного процесса и согласования проекта до подписания акта выполненных работ можно написать отдельную книгу. В этом их основные отличия, но при этом оба рынка можно объединить в рынок светопрозрачных конструкций.  Что касается алюминиевых окон, которые мы также производим, то для себя я их тоже отношу к рынку фасадов, так как они не являются массовым продуктом, это проектные продажи, и используются, к сожалению, крайне редко. И последний нюанс по переговорам. На оконном рынке чаше всего принимает решение заказчик (иногда посоветовавшись с прорабом или архитектором), в фасадном бизнесе переговоры это целое шоу, где решение принимает заказчик, но зависит от целой команды людей, которые хотя «привнести в это мир прекрасное»: генподрядчик, архитектор, иногда со-владельцы или со-инвесторы, а также в некоторых случаях подключаются целые отделы «по борьбе с ценами» (смеется), которые реально раскладывают конструкцию на винтики, и дают стоимостные расклады по каждой детали. И со всем этим нам приходится цивилизованно дискутировать и бороться, и приходить к единому знаменателю. Переговоры по фасадным проектам в нашей практике иногда длятся до 2-х лет.

WT: Когда вы начинаете работать над новым проектом, на какой стадии появляется фасадная компания?
Опять же, все по-разному происходит. В цивилизованном мире или по правильному, фасадная компания должна включаться в процесс на стадии проектирования. Есть такое понятие как фасадный консалтинг, где специалисты компании производителя фасадных систем консультируют заказчика и архитектора о тех актуальных технологиях, которые существуют на данный момент и подходят наиболее хорошо к данному конкретному объекту. Потому что архитекторы тоже не могут все знать, и особенно то, что касается каких-то тонкостей, или новых технологий в фасадном остеклении. При этом бывали случаи, когда мы включались в борьбу за объект за несколько дней до завершения тендера (на 5-м или 6-м раунде). И нормально, брали объект, успешно стеклили, и все было хорошо. Правда фасадная часть была несложной и расчеты были достаточно простые.

WT: Меня всегда интересовал вопрос: как на практике работает связка «производитель фасадов – поставщик ALU систем – заказчик». Кто кого тянет, кто кого рекомендует, кто принимает решение о том, что именно этот подрядчик будет стеклить этот объект. На рынке бытует мнение, что часто именно поставщик ALU систем находит объект, выходит на заказчика, договаривается, а потом уже выбирает подрядчика, того кто будет производить конструкции и выполнять монтажные работы.

Не соглашусь с таким утверждением. Наверное, производители ALU систем хотели бы иметь такое влияние, и определенный перекос в эту сторону ранее присутствовал, но, так было не всегда, рынок в этом вопросе поменялся за последние 5 лет. Прежде всего скажу, что единой ситуации в этом вопросе нет, каждый конкретный случай индивидуальный, и прописать заведомо сценарий просто нереально. В одной ситуации ключевой фактор присутствует на стороне системодателя, в другой ситуации – производитель фасадов имеет более тесный контакт и влияние на заказчика и последний доверяет и прислушивается к нему больше (например какую систему выбрать, какие стеклопакеты поставить и т.д.), в третьей ситуации абсолютное влияние имеет архитектор проекта или генподрядчик.
Почему поставщик ALU систем в этом вопросе более активен? Потому что зачастую это компании европейского уровня, достаточно мощные, которые пришли с уже сложившихся западных рынков, многим из них уже более половины столетия, и они себя уверенно чувствуют на любом рынке. Они не тратят время на реализацию проекта, и их главная задача продавать профиль, и чем больше, тем лучше. А продажа профиля — это дело относительно быстрое, с точки зрения реализации процесса, когда решение уже принято, поэтому безусловно количество времени и ресурса на поиск новых объектов, лидогенерацию, переговорных процессов с заказчиком у таких компаний больше, чем у производителей фасадов. Плюс в таких компаниях есть специально заточенные люди, задача которых искать новые стройки, а лучше всего проекты, где стройка еще не началась, так как на этапе строительства может быть уже поздно.
Если это произошло и системодатель нашел новый объект раньше, чем это сделал переработчик, в таком случает он предлагает заказчику свой список проверенных компаний, которым он доверяет, и после согласования с заказчиком и консультаций с выбранным переработчиком,  проект запускается в работу.

Самым важным каналом лидогенерации для нас сегодня является положительная рекомендация «из уст в уста» между девелоперами и заказчиками реализованных и будущих объектов.

Бизнес-кампус Unit City (Киев, Украина, 5400 кв. метров)		МФК Галерея Минск с гостиницей Хилтон (Минск, Беларусь, более 30 000 кв. метров)

WT: Насколько важно для «МаксиБуд» сегодня мнение и рекомендации поставщика ALU систем, и как это влияет на количество ваших объектов?
На каком-то этапе развития рынка и развития компании «МаксиБуд» это было очень важно. Сейчас для нас это не является основным каналом лидогенерации и получения заказов, несмотря на то, что системодатели как и ранее рекомендуют нас как высококачественного производителя фасадных систем. Самым важным каналом лидогенерации для нас сегодня является положительная рекомендация «из уст в уста» между девелоперами и заказчиками реализованных и будущих объектов. Как говорят в народе «сарафанное радио», которое работает, и будет работать, при условии добросовестного выполнения своих договорных обязательств.

WT: Если структурировать ваш продуктовый портфель, что Вы предлагаете рынку и в каком процентом соотношении? Окна, фасады, входные группы и т.д.
«МаксиБуд» – это производственная и инжиниринговая компания. И одним из главных наших преимуществ является то, что мы проектируем, производим и монтируем весь спектр продуктов по не несущим ограждающим конструкциям, или, другими словами, все то, что связано с остеклением и фасадом здания. В этот комплекс услуг можно включить следующие основные продукты: светопрозрачные фасады любой сложности, элемент фасады, вентилируемые фасады, алюминиевые окна и двери, входные группы, балюстрады, внутренние перегородки и отделка с применением алюминиевых панелей, структурное остекление и все субпродукты, которые связаны с этим направлением.

ЖК Central Park 1 и 2 очередь (Киев, Украина, 28 500 кв. метров)

WT: А как начинался Ваш оконный бизнес?
Мой первый опыт, который был связан с фасадами, начинался в далеком 1999 году, когда сразу после университета меня пригласили на работу в компанию, которая только запускала свое производство вентфасадов. Это была украинская компания, а тема вентфасадов была абсолютно новая и мало кому известная, поэтому следующих 3 года я посвятил максимальному распространению информации об этой технологии и этих продуктах. И могу сказать, что за это время мы достаточно сильно подготовили к этому рынок, люди поверили в эту технологию. Пошли проекты и первые заказы, но тут началось самое интересное в моей карьере. Согласно плану развития компании, в которой я на тот момент работал, я попадаю в Россию для изучения экспортного спроса нашей продукции. Там я нахожу огромное количество европейских брендов, которые уже давно производят и предлагают технологии вентфасадов с интересными инновационными на тот момент решениями, и я понимаю, что рынок вентфасадов достаточно богатый с точки зрения материалов, и перспективный с точки зрения развития в Украине. Именно тогда в 2003 году, у меня произошел импульс, и идея создать свою компанию, которая бы занималась проектированием и установкой вентфасадов различных вариаций и брендов, потому что на тот момент компаний по комплексному оказанию услуг проектирования, производства и установки фасадов просто не было.
Отмечу, что у меня был опыт по вентфасаду как по продукту, но не было опыта по его проектированию и строительству. И волей случая я познакомился со своим будущим партнером Вадимом Лисовым, который на тот момент имел относительно небольшую строительную компанию и опыт монтажа и проектирования фасадов. И тут, как говорится, пазл сложился: с одной стороны развивающийся рынок со свободной нишей, благоприятные экономические условия (строительный рынок имел хорошие темпы роста), появление надежного партнера,  и с другой стороны мое желание и идея давать рынку не прямые продажи продукта, а конкретный комплекс решений по проектированию, производству и установке качественных новых  инновационных вещей.
Вот так в 2004 году мы совместно создали свою компанию и назвали ее «МаксиБуд».
Фактически это было начало нашего большого бизнеса.

И что же было дальше?
А дальше мы стали, не побоюсь этого серьезного заявления – пионерами рынка проектирования фасадов. До нас этого никто отдельно не делал на таком уровне и не предлагал. Это был отдельный сервис, который помогал как архитекторам, так и заказчикам и девелоперам, хоть последние иногда не понимали, как это платить деньги только за проектирование, если они уже имеют договор на проектирования здания, где фасады входят в стадию АР (архитектурного решения). В дальнейшем уже появилась некая культура этой услуги, а на первых парах было достаточно непросто объяснять людям, что фасад — это сложная инженерная конструкция, которую должна проектировать специализированная организация.
Потом были выставки, много выставок по два раза в год. Помню в 2004 году на весенней строительной выставке мы каким-то чудом получили самое «топовое» место в павильоне и произвели абсолютный фурор со своим предложением и продуктами. Это была одна из самых успешных выставок за всю нашу 15-летнюю историю компании и 10-летний опыт участия на выставках. Это дало нам сильный толчок в развитии и мы оказались в нужное время в нужном месте, и самое главное с нужным и востребованным перечнем услуг.

WT: А как появились светопрозрачные фасады?
В какой-то момент мы поняли, что набрались достаточно опыта по вентфасадам, и необходимо расширять свой диапазон услуг. Имея хороший устойчивый бизнес по вентфасадам, который выступал фундаментом, мы начали пробовать себя в фасадном остеклении. Взяли опытных специалистов, прошли обучение, посетили ряд выставок и поняли, что сложного ничего нет, нужно вливаться в этот рынок. После пары тройки крупных объектов, которые мы сами нашли и застеклили (без участия системодателя), первыми кто обратил на нас внимание это компания Reynaers, которую возглавлял тогда Андрей Клименко. Мы познакомились, вошли активно в эту «фасадную тусовку» и через несколько лет мы стали одним из самых мощных их партнеров.

2012 год был для нас рекордным. Мы застеклили более 80 000 кв. метров фасадов с общим оборотом более чем 15 млн  долларов. На сегодняшний день мы этот рекорд пока не побили.

WT: А были какие-то особенные моменты в работе компании, которые запомнились на долго?
Да, были. Для себя и для компании «МаксиБуд» переходом в высшую лигу фасадчиков, или таким существенным переломным моментом в истории нашей компании, я считаю работа над объектом «Премиум Центр» (бул. Лепсе, 6, г. Киев). Почему он стал переломным? Представьте, конец 2008 года, на рынке жесткий кризис, все стоят без работы, ситуация патовая. В городе появляются два больших объекта с фасадами: это объект на бул. Лепсе, 6 и две больших свечки на Протасовом Яру (ISA Holding). И если второй объект кулуарно разыграли между собой компании, приближенные к застройщику, там никого не пускали, то на бул.Лепсе, 6  был тендер всеукраинского масштаба, где принимали участие все без исключения гранды фасадного остекления на тот момент. Благодаря этому тендеру я познакомился со всем рынком, а весь рынок узнал о компании «МаксиБуд». Если можно так выразиться, «рубилово было не на жизнь, а на смерть». Стоимость объекта (фасадных работ) – 5 млн долларов! Все понимали, что этот объект — это спасение во время кризиса, и конечно хотели его заполучить любой ценой. И мы взяли этот объект, к удивлению для многих участников этого тендера. Это был переломный момент для нашего бизнеса. После этого мы были уже известные на рынке, нас признали, этот объект мы успешно сдали (хоть и некоторые «гранды» фасадного бизнеса сомневались в наших возможностях), и эта ситуация помогла нам в дальнейшем уже более уверенно чувствовать себя на серьезных тендерах и брать большие объекты.
Через несколько лет, а именно в 2012 году мы сделали для себя рекордные показатели как по остеклению, так и по оборотам в деньгах. Мы застеклили более 80 000 кв. метров фасадов с общим оборотом более чем 15 млн долларов. На сегодняшний день мы этот рекорд пока не побили.

WT: Как вы чувствуете себя на рынке сегодня? Как прошел для вас непростой 2018 год? Какой он был у фасадчиков?
Прежде чем говорить о 2018 годе, я хотел бы вернуться на пару лет назад в 2016-2017 гг.. Эти два года для компании «МаксиБуд» были крайне неудачными. Нас догнал кризис, который начался в 2014 году. И те, кто в него вошел в 2014 году к 2017 уже адаптировались. А нам все было некогда, работы полно, несколько больших (30 000+ кв.м.) международных объектов, на адаптацию времени не хватало. И тут происходит три очень неприятных события в жизни компании. Мы, а точнее генподрядчик, с которым мы уже заключили контракт, теряет очень крупный объект в Туркменистане, это аэропорт. У нас происходит кадровая война, и переманивание персонала после ухода нашего директора по HR. Мы теряем около 10 опытных, хоть и не самых сильных конструкторов. И самое страшное – уходит из жизни мой партнер и соучредитель компании «МаксиБуд» Вадим Лисовой. Потеря партнера и друга – это страшное испытание, и мы не переставая скорбим о нем. Поэтому 2016-2017 гг. для нас были крайне сложными. Но мы справились, пережили, перебороли, взяли новых активных людей, которые готовы «свернуть горы», и 2018 год мы закончили в хорошем плюсе. И этот год мы уверены пройдёт не менее удачно для нас, и для этого есть все предпосылки.

ЖК "Тетрис Холл" (Киев, Украина, 7 000 кв. метров)		Аэропорт "Киев", Жуляны (Киев, Украина, 13 000 кв. метров)

WT: О хороших предпосылках и о своих основных партнерах можете с нами поделиться? Кого из них можете выделить?

В заключение поговорим о перспективах развития компании «МаксиБуд» и об основных приоритетных направлениях на ближайший год.
У нас есть три вектора направления развития, в которых мы видим перспективу и будущее в том числе нашей компании.

Первое. Глубокое изучение и интеграция BIM технологий в нашу повседневную работу. Учитывая то, что мы когда-то давно стали пионерами в области проектирования фасадов, то сегодня мы хотим быть одними из первых, кто максимально глубоко внедрит BIM технологии в свои расчеты и инжиниринг. Мы практически два года работаем с BIM, проектируем, создаем 3D визуализации, знакомим и показываем их клиенту. Но это все происходит в рамках нашей компании, а хотелось бы это делать удаленно, как это происходит в Европе и в мире. Когда заказчик сидит в Сиднее, фасад проектируют в Лондоне, сантехнику делают в Германии, а отделка вся итальянская. И при этом все подрядные организации одновременно имеют возможность зайти в проект, посмотреть все технические нюансы, понять где можно делать монтаж, чтобы не навредить или не помешать другому подрядчику и т.д. А заказчик может нажать на любой узел или любой элемент и проверить его стоимость, сертификаты, и даты поставки и установки его на объект. BIM проектирование – это уникальная вещь, где графический дизайн доминирует над всеми остальными техническими и финансовыми элементами, то есть изначально графика, а в ней уже все что необходимо для реализации проекта. Это будущее строительного рынка!

Второе. Это активное развитие «МаксиБуд» на региональных рынках. Пока мы работали за рубежом, наши конкуренты активно развивали рынок внутри Украины. Мы этот момент немного упустили, и сейчас будем его активно наращивать. Планируем открыть представительства во Львове, Днепре, Одессе. Возможно, и в других городах по мере их развития. А также активное зондирование почвы на международных рынках. Опыт работы с ними мы уже имеем, но пока не находимся в активной фазе работы. Это нужно исправлять и развивать.

Третье. Развитие собственного производства элемент фасадов. В этой технологии мы видим будущее, мы видим больше возможностей и огромную перспективу. Весь мир стеклит по технологии  элемент фасадов. И мы уже реализовали один объект в элемент фасаде – это Бизнес- кампус Unit City (Киев, Украина, 5 400 кв. метров). Организация производства такого продукта дело непростое, но у нас для этого есть все необходимое: земля, ресурсы, люди и самое главное – опыт.

Офисное здание "Merx" (Киев, Украина, 2 100 кв. метров)

WT: Что можете сказать о тенденциях и трендах завтрашнего дня в фасадной индустрии?
После выставки BAU, которая прошла в Мюнхене в январе, где были представлены все ведущие компании по фасадным решениям, можно вывести несколько основополагающих трендов фасадной индустрии, на которых будет базироваться большая часть продуктов.
Основное и главное – больше пространства, а соответственно больше конструкция. Сегодня даже среднего уровня коттедж будет обязательно включать в себя огромные раздвижки и предельных размеров фасады. С одной стороны это красиво и практично, но с другой, это требует серьезных и грамотных расчетов, и правильных системных решений. Именно такие решения и были предложены на стендах наших партнеров компаний Reynaers и Schuco.
Далее максимальное уменьшение ширины профильной системы. Алюминия меньше, цена больше, термомост мощнее.  
И одной из модных фишек на рынке фасадов является створка для проветривания с системой активного шумоподавления ANC. Принцип работы которой заключается в том, что звуковая волна представляет собой волну сжатия и разрежения воздуха. Если с помощью динамиков создать волны той же частоты и амплитуды, но противоположной фазы, то они ослабят друг друга. В этом и заключается принцип работы ANC (Active Noise Control). В результате этого происходит активное шумоподавление, и человек не слышит шум с улицы.

WT: Несколько слов о ваших основных клиентах и объектах, которыми действительно гордитесь.
Каждый клиент как и объект, нам по-своему дорог и ценен. Но мы действительно гордимся тем, что имеем у себя в портфеле таких основных заказчиков как KAN Development и компанию MERX.
По нашему мнению все строящиеся объекты этих двух компаний наиболее высокотехнологичны и качественны. Две мощных структуры с абсолютно разными подходами и системами ведения бизнеса, но при этом максимально высокоэффективны и требовательны как к своим подрядчикам, так и к качеству тех объектов, которые они строят. Сегодня на строительном рынке эти компании – это  элита строительного бизнеса, и работать с ними для нас это честь и уважение. Умнейшие люди, первоклассное жилье, инфраструктурные объекты, и максимально «топовая» комплектация фасадов.
У компании KAN мы являемся основными подрядчиками по всем объектам в области фасадного остекления. У MERX мы стеклим, наверное, больше половины объектов. Конечно, есть еще много других партнеров и будущих проектов, но говорить о них пока еще рано.
Что касается наиболее технологичных продуктов – то это, наверное, оконные конструкции на объекте Антоновича (без названия), заказчик компания MERX. На этом объекте использованы максимально теплые окна и фасады, тройной стеклопакет шириной от 62 до 68 мм, заполненный криптоном, с двумя энергосберегающими и одним мультифункциональным стеклом, вентилируемые створки с активным шумоподавлением. На вентфасаде использованы панели из натурального камня «юрский доломит». Аналогов такого рода объектов в Украине на сегодняшний день нет.
Из значимых и интересных объектов можно отметить:
МФК Галерея Минск с гостиницей Хилтон (Минск, Беларусь, 30 000 кв. метров),
ЖК Central Park 1 и 2 очередь (Киев, Украина, 28 500 кв. метров),
ЖК «Тетрис Холл» (Киев, Украина, 7000 кв. метров),
Аэропорт «Киев», Жуляны (Киев, Украина, 13 000 кв. метров),
    Бизнес- кампус Unit City (Киев, Украина, 5 400 кв. метров).
Что касается поставщиков, то тут нашими основными партнерами являются компании Reynaers, Schuco, Alutech и Aluprof, а партнерами по стеклопакетам, такие известные компании как «Гласс-Тим», «Бусел» и «СклоРесурс».

Компания «МаксиБуд» открыта для партнерства и для всех желающих строить качественно и делать нашу страну красивее и технологичнее.

Беседовал
Сергей Кожевников