Игорь Бинковский, директор по маркетингу и сбыту направления Окна и Фасады ТОВ «Рехау»

WT: Добрый день, Игорь. Рады приветствовать Вас в нашей рубрике «От первого лица». Прошло почти пять лет с тех пор, как мы с Вами общались, для нынешнего рынка это достаточно немало. И нам очень приятно, что за эти пять лет компания REHAU качественно выросла и в ней произошли только положительные изменения. REHAU 2008 – 2012 год – какие успехи, достижения, разочарования произошли за этот период?

И.Б.: Здравствуйте, Сергей. Мне тоже очень приятно снова встретиться и обсудить некоторые актуальные вопросы в области оконного рынка. Нам также отрадно, что ваше издание развивается вместе с нами, и что мы двигаемся в правильном направлении.
Этап, который начался с 2008 года достаточно сложный, как для всех участников рынка, так и для нас, но он научил нас многому, и самое главное, сделал нашу компанию, нашу команду еще сильнее. Мы стали более гибкими под те условия, которые нам диктует внешняя среда. За это время пришлось немножко поменять свою команду, но «костяк» команды остался прежним. У нас небольшой коллектив, поэтому важность вклада каждого сотрудника в общее дело очень высока. Я думаю, что эти изменения ведут к лучшему, так как мы стали мудрее, опытнее, оперативнее.

Мы откорректировали свои бизнес-процессы, внесли структурные изменения – все это оказало положительный эффект на развитие компании в целом. Одним из фактов нашей стабильности есть наличие трех больших складов в разных регионах Украины, которые также полноценно функционируют, как и в 2008 году. Но самым главным и важным нашим достижением стало сохранение существующей структуры клиентов. Состояние рынка и его тенденция к сокращению заставили нас пересмотреть очень много, что, на мой взгляд, пошло нам только на пользу.

WT: Еще несколько лет назад на оконном рынке Украины было представлено около 25 профильных брендов. Сегодня – в несколько раз меньше. Такое положение на рынке идет на пользу потребителю или как-то его ограничивает?

И.Б.: По нашим подсчетам количество брендов не уменьшилось, но концентрация рынка – очевидна. На украинском рынке складывается европейская модель, когда основную часть рынка – 50%-60% делят между собой 6-7 крупных игроков. Оставшуюся долю делят остальные марки. Это не оказывает негативного влияния на конечного потребителя, так как на рынке остаются те марки, которые представлены в более широком спектре продуктов, которые они предлагают. Как правило, эти марки покрывают основную потребность рынка. Тем более, на мой взгляд, это идет на пользу потребителю, так как легче определиться, когда выбор не такой большой.

WT: Как компании REHAU удается удерживать своих клиентов? Переманивала ли компания  REHAU новых
клиентов за счет их ухода от компаний-конкурентов?

И.Б.: В 2008 году, после начала падения рынка мы поставили себе основную задачу –удержание и поддержка существующей структуры клиентов компании REHAU. Мы четко придерживались этой стратегии, и это то, чем мы можем сегодня гордиться.
Что касается привлечения новых партнеров, такие ситуации были и происходят сейчас, но это скорее случается по взаимному движению сторон навстречу друг другу. Производитель видит нашу стратегию, наше положение на рынке. И если наши векторы совпадают, мы находим общий язык и, если региональная структура клиентов и наше положение на региональном рынке позволяет это делать, мы принимаем решение о совместной работе. Активным переманиванием мы не занимаемся.
Партнерство для нас – это взаимный шаг навстречу друг другу. Выгода должна быть обоюдной. Партнерство подразумевает, что в разных ситуациях, есть понимание положения одной и второй стороны. Это понимание способствует тому, что можно пройти через разные сложности без потерь друг для друга. Поэтому мы как раз и ориентировались на построение партнерских отношений.
За эти годы мы не снижали планку качества окна, и для нас это одна из ключевых задач на рынке. Перед собой главной задачей мы ставим «качество», и ни при каких условиях его снижать нельзя. Мы работаем и намерены работать в Украине долгосрочно, поэтому продукт должен отвечать всем требованиям.

WT: Как вы контролируете качество готового окна у переработчиков?

И.Б.: У нас есть система сертификации «Авторизованный партнер REHAU», которая подразумевает регулярный контроль производства и качества продукта у наших клиентов.

WT: Что необходимо для того, чтобы стать «Авторизованным партнером REHAU»?

И.Б.: Для того, чтобы стать «Авторизованным партнером REHAU» необходимо, чтобы все комплектующие светопрозрачных конструкций отвечали требованиям REHAU. Правильность построения работы с потребителем, наличие системы качества на производстве, маркетинговая политика компании.  Это основные положения, основываясь на них, компания может стать «Авторизованным партнером REHAU».

WT: Сейчас многие переработчики жалуются на работу с дилерами. Дилеры ставят свои условия, «сбивают»
цены, заставляют производителя делать окна из дешевых комплектующих и т.д. Как должен реагировать
производитель на такие вещи?

И.Б.: Все компании разные. Я бы не стал вешать ярлыки на всех дилеров. Есть много торгующих предприятий, которые являются очень серьезными контролерами для производителей. Поэтому нельзя говорить, что дилеры - это плохо.
Дилеры - это специалисты, а конечный потребитель – не специалист. Дилер знает, что он покупает, какая стоимость на рынке, какие необходимы условия, таким образом дилеры оказывают влияние на развитие рынка.
Есть дилеры, которые дорожат своим именем, ценят качественное окно и ответственно работают со своим клиентом.

WT: Как Вы контролируете работу между вашими переработчиками и дилерами?

И.Б.: В принципе, это уже не наши отношения. Но Партнеры очень ответственно подходят к выбору дилеров и работе с ними. Мы вместе проводим семинары и тренинги, оказываем технические консультации. Плюс, у нас есть «горячая линия», куда может позвонить потребитель, купивший окно REHAU у нашего Партнера или у дилера.

WT: Какой вектор приобретет структура продаж в 2013 году?

И.Б.: Я думаю сохранится тенденция 2010-2012 годов. Ну и конечно, это будет зависеть от самой политики каждой компании.

WT: Как, на ваш взгляд, должен развиваться рынок – окна REHAU или окна от компании «Х», например?

И.Б.: Обе точки зрения имеют право на существование. Если наш партнер хочет продавать окна под своей торговой маркой - это его право, мы не может ему этого запретить. Для любой компании в Украине, которая работает с нами, вести политику по продвижению и упоминать, что они продают окна из профиля REHAU, это будет только плюсом. Мы очень дорожим своей маркой и прилагаем максимум усилий, чтобы клиенты были довольны качеством нашей
продукции.

WT: Какие новые продукты ввела компания REHAU на рынок в последние года?

И.Б.: В 2010 году мы ввели новый продукт – систему REHAU GENEO, которая сегодня пользуется большой популярностью среди потребителей благодаря своим высоким показателям в энергосбережении, а также неоспоримой эксклюзивностью.

WT: Какие системы сегодня пользуются наибольшим спросом?

И.Б.: Наиболую динамику демонстрирует энергоэффективные 5-тикамерные системы с шириной 70 мм -  REHAU Euro-Design 70 и REHAU Brillant-Design, а также REHAU GENEO.

WT: Компания REHAU одна из самых социально активных компаний на оконном рынке. Как вы пришли к этому?

И.Б.: Еще в 2000 году мы приняли решение, что нам постоянно нужно помогать тем, кто в этом нуждается. У нас есть желание изменить мир к лучшему. Как раньше, так и сейчас мы получаем много просьб о помощи и стараемся максимально эту помощь оказывать.
В этом году мы провели интересный проект с фондом «Единственная». В начале лета стартовала совместная акция с клиентами по сбору средств для детского дома. К концу лета мы собрали необходимую сумму и остеклили Борзнянскую школу-интернат в Черниговской области. Было произведено остекление 100 кв. метров с использованием 5-тикамерного профиля, 2-камерного стеклопакета с энергосберегающим стеклом.

WT: Откуда поставляются профильные системы REHAU, которые продаются в Украине?

И.Б.: Профильные системы REHAU поставляются с двух заводов: завод Шрем, который расположен в Польше и завод Виттмунд, Германия. Незначительные поставки мы получаем из Франции и Англии. У компании REHAU есть завод в России, в городе Гжель, но производственных мощностей завода не хватает даже для российского рынка. В связи с этим попадание оконного профиля на рынок Украины с этого завода практически невозможны.

WT: Как компания REHAU справилась с поставленными задачами в 2012 году?

И.Б.: Все поставленные задачи на 2012 год были выполнены. В 2013 году планируем также активно работать.

WT: Какие перспективы оконного рынка на 2013 год?

И.Б.: Считаю, что год будет сложным. Единственный фактор, который стимулирует отрасль – это колоссальная емкость рынка, необходимость в продукте. Остальные факторы, к сожалению, только усугубляют и без того сложное положение дел.

WT: Какую долю оконного рынка Украины компания REHAU занимает сегодня?

И.Б.: По нашим подсчетам, около 17-18% оконного рынка Украины занимает профиль REHAU.

WT: Осенью, Союз потребителей Украины провел акцию «Рынок металлопластиковых окон», на котором
проводилось тестирование окон. Ваше мнение об этой акции? Есть ли необходимость в таких тестированиях?

И.Б.: Спасибо за поставленный вопрос, Сергей. Я давно хотел прокомментировать эту ситуацию. Я считаю, что данное тестирование было проведено как минимум не компетентно. Окна, которые принимали участие в тестировании, были разных размеров, с разными стеклопакетами. У людей, которые проводили тестирование, было недостаточно опыта для проведения таких испытаний и на начальном этапе были привлечены наши специалисты, потому что в Академии REHAU стоит практически такое же оборудование, только меньших размеров, и мы уже давно тестируем окна наших Партнеров.
Окна проверялись на энергосбережение, но при заказе окон просили изготовить самый простой стеклопакет эконом-класса. Ну и достаточно много других промахов, которые привели к тому, что потребитель еще больше запутался.
Мы считаем, что такие испытания нужно проводить более подготовлено и не вводить людей в заблуждение.

WT: Какие планы у компании REHAU на участие в выставках?

И.Б.: Для всего концерна REHAU основной выставкой является выставка в г.Нюрнберг «fensterbau/frontale», которая проходит раз в два года. Это выставка для специалистов, а Германия является законодателем моды с точки зрения технологий.
Также, значимой выставкой можно назвать BAU, которая так же проходит в Германии, но это выставка больше носит строительный характер. В Украине мы по-прежнему остаемся Генеральным спонсором выставки «ПРИМУС: ОКНА. ДВЕРИ. ПРОФИЛИ. ФАСАДЫ».

Благодарю всех наших партнеров, с которыми мы работаем в Украине. Для нас этот год был юбилейный – 15 лет на оконном рынке!
Самое большое наше достояние – это наши клиенты –ответственные и умные люди, с которыми очень приятно работать.
Также, я очень благодарен своим коллегам, с которыми имею честь работать. Это ответственные, надежные люди, профессионалы в своей отрасли.
Выражаю благодарность журналу «Оконные технологии» – высокопрофессиональному, компетентному изданию, в котором всегда освещаются «живые» темы, интересные для специалистов рынка. Благодарю Вас за взвешенную нейтральную позицию и интересные материалы!

Другие статьи на эту тему

Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку:

Вход / Регистрация