В цій статті ми покроково розглянемо кожен з етапів інтернет маркетингу: від підготовки проєкту і до повторних продажів, як знайти нових клієнтів, заробити більше грошей та виділитись серед конкурентів.
Як досягти успіху в бізнесі, при цьому не витрачаючи великих бюджетів на проведення досліджень та значних рекламних заходів? Як зробити так, щоб ваша компанія зайняла свою нішу та знайшла клієнтів, які будуть купляти саме ваш продукт чи послугу? Що необхідно вкласти в поняття «маркетинг» та які інструменти важливі для власника бізнесу? На ці та інші питання розповімо далі.
Основна задача кожного бізнесмена – максимально реалізувати продажі. Тобто, при мінімальних затратах – отримати максимум і навіть більше!
Використання платних каналів дозволяє в рази збільшити охоплення та знизити вартість ліда (заявки, реєстрації, звернення).
Поєднання різноманітних рішень та можливостей ми можемо спостерігати навколо себе протягом всього дня: ми користуємося соціальними мережами, месенджерами, відповідаємо на електронні листи, вирішуємо робочі питання та шукаємо подарунки близьким, будуємо плани на вихідні, проглядаємо відео на YouTube. І так, це все можна застосувати по відношенню до кожного з ваших клієнтів.
Кожного! Тільки подумайте: ви можете використовувати контексту рекламу як по відношенню до простого покупця в інтернет-магазині, так і до спеціаліста по закупівлям вашого нового партнера/конкурента. Проте, використовуючи для пошуку клієнтів тільки контекстну рекламу, ви позбавляєте себе можливості зустрітися з ним у соціальній мережі – в зручний для нього спосіб.
Також, не варто замовляти рекламу у різних підрядників, адже ви втрачаєте зв'язок між переглядом відеореклами в суботу і переходом на ваш сайт з контекстної реклами в пошуку в понеділок вранці.
Не відстежуючи, скільки клієнтів у результаті прийшло з порталів, а скільки в цей же самий момент – з таргетованої реклами, і головне – не порівнюючи, у скільки вам обходиться кожен такий лід, ви втрачаєте можливість оперативно перерозподіляти бюджет і знаходити клієнтів швидше.
Якщо ви невеликий бренд, якому потрібно монопольно зайняти видачу і освоїти бюджет, то варто використовувати Google рекламу в поєднанні з соціальними мережами – використовувати всі можливі канали комунікації.
Той же таргетінг в соціальних мережах та медійна реклама повинні злагоджено працювати як єдина система на всіх рівнях комунікації та продажів. Далі цих клієнтів потрібно підхопити і вміло конвертувати. А контекстна реклама буде вишенькою на торті, коли ви збираєте гарячих, готових до покупок відвідучаів (шукачів).
Так чи варто в умовах обмеженого бюджету витрачати всі гроші на вишеньки і відмовитися від торту?
Якщо ви хочете вийти на нову аудиторію, розширити аудиторію і навіть знизити вартість ліда – ласкаво просимо в світ комплексу платних каналів – потрібно інвестувати тільки один важливий для нас усіх ресурс – свій час!
Digital-день потенційного клієнта в цифрах представлено в таблиці 1. Давайте проаналізуємо його! Не вже більшість із нас проводять свій день не так?
Рівень конверсії в заявки
Digital-день
Відповідно до даних в таблиці, ранок – це час новин про погоду, месенджерів та мобільного пошуку за ранковою чашечкою кави або по дорозі в офіс.
В день офісні працівники в основному вирішують ділові питання, спілкуються по електронній пошті та шукають інформацію в пошукових системах (наприклад, Google, ukr.net).
В період з 18:00 по 19:00 більшість людей повертається додому, спілкуються з родичами та друзями в месенджерах та соціальних мережах, замовляють за допомогою телефону доставку їжі або шукають чим зайнятися ввечері.
У вечірній час люди відпочивають, проводять дозвілля в месенджерах, переглядають особисту електронну пошту, відео та соціальні мережі.
Зазвичай, час після 21:00 – це період для розваг, хобі, тематичних сайтів. А тепер давайте звернемось до цифр та відсоткового співвідношення.
Відповідно до діаграми, представленої на рисунку 1, найменшу кількість часу користувачі проводять в пошуку Google – всього 5% або 11,5 хвилин в день. У розрізі рекламної кампанії і закриття бізнес-цілей – це коротка мить, щоб встигнути зацікавити вашу цільову аудиторію. На цьому етапі варто серйозно задуматися про вибір каналів для ефективного просування.
Контекстна реклама займає всього 5% часу потенційного клієнта в мережі.
Так, можна додати + один з охватних каналів, наприклад, рекламу на тематичних сайтах і довести цю цифру до 35%.
Але якщо потенційний клієнт раніше нічого не чув про вашу пропозицію, швидше за все, ви не отримаєте заповітної конверсії: за статистикою, тільки близько 2% взаємодій з оголошенням або сайтом призводять до цільової дії.
Таким чином, щоб охопити максимум аудиторії і постійно знаходити нових потенційних клієнтів, необхідно взаємодіяти з користувачем протягом усього дня за допомогою різних каналів на різних майданчиках. Причому бажано забезпечити не менше п'яти таких взаємодій – «побачень», про які поговоримо далі.
Якщо перевести правило «5 побачень» на мову бізнесу, побачення – це ваша взаємодія з аудиторією. Найпростіше простежити взаємозалежність використаних підходів в онлайні. Так звані «побачення» можуть бути будь-якими – починаючи від медійної реклами та закінчуючи розсилання електронних листів.
Аналогом для оффлайн реклами може бути ведення клієнтів від першого знайомства та обміну сувенірною продукцією до вміння опинитися в потрібний час в потрібному місці. Найголовніше, щоб в момент «побачення» клієнт потребував вашу продукцію та вигоду від її придбання. Давайте розглянемо реальний приклад.
Вам необхідно продати послугу сервісного обслуговування металопластикових конструкцій в Києві та Київській області з мінімальною вартістю 1 ліда (заявки).
Направлення бізнесу: послуги.
Основна задача: продаж послуги сервісного обслуговування металопластикових конструкцій, наповнення та оновлення бази клієнтів компанії.
Чек лист
1. Доносимо аудиторії проблему, з якою вона може зіткнутися; показуємо наше рішення-пропозиція – YouTube, медіа реклама, соціальні мережі.
2. Пряма реклама аудиторії, яка вже знає про проблему – контекст.
3. Тих хто подивився, але не звернувся повертаємо за допомогою ремаркетингу (показ медіа оголошень тим, хто вже був на нашому сайті за потрібним запитом).
4. Стаття на профільному ресурсі (якщо можливо партнерство з іншими компаніями, стає ще більш цікавим).
5. Таргетуємося (налаштовуємо рекламу за необхідними параметрами) на аудиторію найближчих конкурентів по послугах сервісу металопластикових конструкцій.
Кожен з пунктів чек-листа зробить свій вагомий внесок в підсумкову конверсію. Кожне «побачення» – важлива цеглинка в фундаменті успішної рекламної кампанії, частина єдиної стратегії, де відсутність одного з елементів може відвернути клієнта від здійснення цільової дії – купівлі у нас.
Наприклад: потенційний клієнт побачивши ваш пост в стрічці новин facebook, прочитав його, замислився про необхідність виклику майстра з сервісного центру, адже вікно на кухні погано закривається, в склопакеті є конденсат.
Потенційний клієнт прогортав стрічку далі, пройшло декілька днів з роздумами про необхідність сервісного обслуговування, проте назву компанії забув.
Як будь-хто з нас потенційний клієнт вирішив скористатися пошуковою системою, а ви вирішили рекламу в Google не запускати з ціллю економії. І потенційний клієнт знаходить вашого конкурента, тут все просто! Must have (необхідна) реклама на кожному етапі!
Шлях прийняття рішення щодо звернення до сервісного центру має вигляд графіка з рисунку 2.
1. Немає необхідності. Користувач не має потреби в продукті.
2. Незнання. Потреба з’явилася. Починається пошук способів задоволення потреби.
3. Знання. Визначає для себе декілька варіантів задоволення потреби.
4. Порівняння. Шукаємо детальну інформацію про кожний варіант. Порівнюємо ціни. Порівнюємо функціональні та емоційні переваги. Запитуємо думку знайомих та друзів. Порівнюємо отримані пропозиції.
5. Купівля. Шукаємо знижки та пропозиції. Розглядаємо додаткові пропозиції та бонуси. Хоче придбати: потенційний клієнт йде на сайт/звертається до менеджера. Купляє.
6. Утримання. Отримує позитивний або негативний досвід використання продукту/послуги. Здійснює повторну покупку.
7. Захист бренду. Ділиться своїм досвідом з друзями, залишає відгуки.
Тепер розглянемо більш детальніше кожен з цих етапів.
1. Немає потреби, тобто потенційний клієнт немає необхідності у вашому продукті/послугах. На даному етапі потрапити до списку цільової аудиторії досить просто, проте, важливо розуміти, що реальними клієнтами стануть одиниці. На цьому етапі найбільш ефективними є медійна реклама, відеореклама, нативна реклама, таргетована реклама.
2. На етапі незнання користувач починає розуміти свою необхідність в певному продукті чи послузі. Саме ця потреба в майбутньому стане причиною взаємодії з вашим продуктом. Найефективнішими на цьому етапі є медійна реклама, відеореклама, нативна реклама, які продовжують розширювати цільову аудиторію.
3. Знання. Цільова аудиторія вже виділила декілька варіантів та визначається з основним. Тут доцільно використати тематичну рекламу та платний пошуковий трафік.
4. Під час порівняння, потенційний клієнт визначається з тим, який продукт йому необхідний. Ефективним буде використання ремаркетингу та постійне нагадування про продукт.
5. На етапі купівлі клієнт обирає продукт чи варіант, який найбільше підходить, та де здійснити купівлю. Вам необхідно розмістити інформацію про акції, бонуси, способи оплати та доставку, які стануть додатковим способом мотивування для купівлі. Також, важливо оперативно надавати зворотній зв'язок.
6. На етапі утримання важливо не втрачати зв'язок з клієнтом. Розміщуйте на своїх сторінках цікавий тематичний контент, акції та розіграші, запропонуйте клієнту придбати супроводжуючі товари.
На кожному етапі ефективними є різні рекламні канали. Від ефективності та ретельності опрацювання вибору та рішень буде залежати успіх всієї рекламної компанії. На рисунку 3 представлено ефективні рекламні канали на кожному етапі.
Вплив реклами на кожному з етапів:
1. Немає потреби: медійна реклама, відеореклама, нативна реклама, таргетована реклама.
2. Незнання: медійна реклама, відеореклама, нативна реклама, RTB.
3. Знання: таргетована та тематична реклама, платний пошуковий трафік, статті на порталах та в онлайн виданнях, RTB.
4. Порівняння: ремаркетинг, прайс-агрегатори, огляди продуктів/послуг, RTB.
5. Купівля: рекомендації по сайту, платний пошуковий трафік, маркетплейси, Call Tracking.
6. Утримання: ремаркетинг.
Детальна характеристика, переваги та недоліки кожного з видів реклами представлені в таблиці.
Однак є ряд факторів, які можуть зупинити клієнта з «гарячою», сформованою потребою. По перше, це сам сайт, який ви демонструєте в рекламі по різних каналах. Зокрема, проблеми з формою взаємодії: її відсутність, недопрацьованість або несправність. Крім чисто технічних проблем, варто звернути увагу на рівень консалтингу: чи є у вас менеджери для додаткових консультацій клієнтів, на скільки прозорі ваші послуги/пропозиції, чи достатньо інформації розміщено на сайті.
Але як тільки ви зрозумієте, як взаємодіяти з потенційним клієнтом на різних етапах, які оголошення використовувати і які слабкі місця існують – ви отримаєте ту саму стратегію роботи з комплексом платних каналів. Звичайно, ніхто не відміняв пошукове просування, роботу з аудиторією в соціальних мережах, але ми говоримо про маркетинг без бюджету, тобто тих інструментах, які дозволяють працювати швидко, будувати взаємопов'язані послідовності і, найголовніше, бачити результат.
Гончаренко Артем, СЕО PATProfi
Жукова Олена, контент-маркетолог AGGR
patprofi.world aggr.world