Приветствую тебя дорогой читатель! Сегодня никаких заумностей, а исключительно кейсы из реальной жизни. Взявшись «за перо» в этот раз я вдохновился давешней встречей с друзьями, каждый из которых, так или иначе, имеет прямое отношение к оконному рынку. На протяжении всего вечера мы вспоминали курьезные случаи из своих боевых будней. И потому, я решил поделиться с тобой решениями, которые я наблюдал лично, в некоторых принимал участие, и последствия которых меня приглашали «разгребать»… Как любят писать в кинематографе – основано на реальных событиях. Все имена и названия изменены в целях глубокой конспирации и в рамках сохранения конфиденциальности. Во время написания статьи ни один енот не пострадал!

Антон Немцов Дипломированный бизнес-тренер

Ну, приступим.
Текущая экономическая ситуация помогает взглянуть правде в глаза и, как любит говорить мой хороший друг из стекольной компании: «Отлив всегда покажет тех, кто забыл плавки дома». Ну, так вот, для многих «оконщиков» кризис на рынке существует независимо от текущей рыночной ситуации. Он живет глубоко в них. Такой маленький, трусливый, заскорузлый, погрязший в банальностях он зашоренным взором поглядывает исподлобья и нашептывает «правильные» решения.  Так как времена, когда заводы по производству окон ПВХ окупались за два месяца давно уже стали притчей во языцех – приходится не просто работать, а быть изобретательным, умным, смелым и расчетливым экспериментатором.
Солнечная и еще снежная весна 2013-го в Татарстане открывает хит парад гениальных и смелых решений. После первого дня тренинга, как водится, гостеприимные хозяева пригласили меня отведать национальную кухню в местный ресторан. За столом присутствовали (как выяснилось позже) кроме хозяина компании два его брата. За  пустопорожними разговорами мы вдруг резко приступили к мозговому штурму, целью которого было найти решение, которое повысит узнаваемость и запоминаемость бренда компании до 100% и подтянет за собой продажи. Начали мы с изучения ресурсов. Старший брат управлял небольшой строительной компанией, средний – оконной компанией, а младший, «для души» имел огромную цветочную оранжерею. Слово за слово мы зацепились за ромашки, которые скромно украшали холл ресторана, и младший брат с гордостью заявил: «Это карлики, а не цветы! У меня в оранжерее ромашки размером с подсолнухи, а красотой не уступают орхидеям!» Сразу видно, что бизнес действительно велся с душой! Я уточнил себестоимость одной ромашки, набросал на блокноте три предложения и дал почитать братьям. Сомнения, отвращение, страх, удивление и гомерический хохот – все слилось воедино, а через два дня в одну из дверей города постучался одетый в белую рубашку, стильные джинсы, гладко выбритый и причесанный красавец с букетом ромашек и, на удивленный молчаливый вопрос открывшей ему женщины ответил: «Вероника, меня зовут Ислам, я мастер по замерам компании «ABC»! Этот букет Вам и вашей семье в подарок от компании! Давайте приступим к замеру окон и вылечим Ваши проблемы!»
С тех пор оконную компанию «Ромашка» знает весь город… и совсем не важно, что на раскрутку бренда «ABC» было потрачено два года и более 16 тысяч доларов. Смелое решение собственника, зажигающая харизма и грамотная постановка задачи вкупе с дополнительной мотивацией справились за два месяца с бюджетом в 500 доларов.
Для многих читателей компания «Ромашка» может быть совсем неизвестной, а вот следующий кейс про кита оконного рынка, которого без сомнения знают все крупные игроки.
На пике финансового, казалось, краха 2008-го года он бесстрашно открывает новую компанию со звучным географическим названием. Во главу угла ставит доселе многим темную науку бережливого производства, реальный индивидуальный подход к рекламе, продажам, к оказанию услуг и агрессивную политику массового информирования. Будучи человеком амбициозным и публичным, он создает абсолютно новые для рынка ивенты и активно их развивает, тем самым не только продвигая компанию, а так же изменяя и делая оконный рынок более экологичным. Меня искренне удивил молодой парень в его команде (к слову сказать, мой тезка), задача которого была заниматься поиском и внедрением инновационных проектов по совершенствованию абсолютно всех процессов в компании. И это на фоне тотальной чистки штата «ненужных для бизнеса клоунов-креативщиков» и сокращении многими оконщиками маркетинговых бюджетов. Вот так нестандартное мышление, уход от привычных схем и грамотный пиар вывели за 5 лет компанию в лидеры, не побоюсь этого эпитета, оконного рынка. Одним из ключевых элементом в работе является – максимальная сплоченность в связке «Консультант – Мастер по замерам – Монтажная бригада», которая выстраивается не только на корпоративных ценностях, а еще и на ориентированности на общий результат и привязана к итоговому выполнению плана.
Год 2013-й был богатым на «Удивительное рядом». Коммерческий директор одного из заводов оконного гиганта меня познакомил с Вячеславом – молодым собственником оконной компании и по совместительству своим успешным дилером. Ранее тот имел пару автомастерских и решил попробовать себя в новой сфере. Будучи человеком, абсолютно далеким от оконного рынка, но мастером от Бога с золотыми руками, Вячеслав сделал ставку на монтажные бригады. И она сыграла! А в чем секрет, спросите вы? Он прост.
•    Во-первых, после изучения зарплатной политики по области он выставил мотивацию монтажникам на 45% выше рыночной. Тем самым сколотив команду из самых опытных и умелых мастеров.
•    Во-вторых, жестко регламентировал как техническую, так и сервисную составляющую работы всей команды.
•    В третьих нашел способ рачительно выделиться из общей «серой» массы оконщиков. После установки окон монтажники с помощью мобильных стеклоочистителей известной компании заставляли их ярко блестеть. А после сбора и выноса крупного мусора, собирали укрывные пакеты и автомобильными пылесосами «проходились» по углам комнаты и труднодоступным местам, где могла остаться пыль и мусор после монтажа.
Неописуемый восторг хозяек от качественной работы, выполненной аккуратными профессионалами, которые, вдобавок, еще и уборку затеяли, превратились в нескончаемый поток повторных обращений и рекомендаций. И совсем не важно,  что стоимость окон была далеко выше среднерыночной.
Ну что это я все «о грустном»?! Давайте посмотрим на полярно иной опыт.
Многим из вас известно, что кризис это время оптимизаций процессов и расходов. В качестве примера «эффективной» оптимизации в одной из компаний я наблюдал сокращение ФОТа на 20% и более при том, что отладка производственных процессов и сокращение потерь, совершенствование системы логистики и кайдзен внутренних процессов в большей степени оставались за бортом. К чему Вы думаете, это привело? Естественно к оттоку персонала и ухудшению не только сервисной составляющей, а так же к значительному снижению качества изготавливаемой продукции. Как результат – увеличение рекламаций и катастрофический спад рекомендаций и повторных обращений. Все это вкупе дало далеко не тот экономический результат, который ожидал собственник.
Мораль сих кейсов такова – успешный бизнес делают далеко не всегда мощные производственные площади и современные технологии, а люди. Сплоченная команда, нацеленная на результат, актуальная мотивация и… капелька озорного безумия.
Друзья, желаю всем и каждому – экспериментируйте, ищите, ошибайтесь, получайте свой опыт. Умейте признавать свои промахи, и вы научитесь извлекать выгоду из самых неожиданных ситуаций.

Антон Немцов
Дипломированный бизнес-тренер