Початок року – цікава пора для підсумків, аналізу та побудови планів на найближчу перспективу. Так історично склалося, що наша зустріч з Ігорем Бінковським, керівником напрямку продажів та маркетингу Болгарії, Молдови, Румунії, Туреччини та України, відбувається стабільно раз у два роки, напередодні виставки Fensterbau Frontale вже 6 років поспіль. Про ситуацію на віконному ринку, його розвиток, тенденції та нові продукти – читайте прямо зараз.

Ігор Бінковський

WT: Доброго дня, Ігорю. Дякую, що запросили в гості.
Давайте поговоримо про підсумки року. Загальна оцінка будівельного ринку України і його невід'ємної частини – ринку СПК України 2019.

І.Б.: Доброго дня, Сергію. Дякуємо, що завітали до нас.
Відповідно до офіційної статистики, за 11 місяців 2019 року будівельна галузь зросла на 20%. Галузь ринку житла зросла на 2%, нежитлових приміщень на 25%, понад 20% склали інфраструктурні проекти.   

Втім, за даними Асоціації виробників будівельних матеріалів у 2019 році ми мали зниження обсягу випуску й продажу будівельних матеріалів, що свідчить про негативну динаміку у будівельній галузі. І оскільки це один із основних сегментів ринку світлопрозорих конструкцій, то це, безумовно, вплинуло і на наш ринок. Тож, на мою думку, у зв’язку з припиненням дії додаткових програм підтримки приватного ринку та зниженням обсягу будівельних матеріалів, ринок світлопрозорих конструкцій 2019 року або залишився на рівні 2018 року, або показав мінусову динаміку приблизно на 3-5%.

WT: Яка роль на ринку компанії REHAU? Динаміка і розвиток компанії в 2019 році і порівняльний аналіз з показниками 2018 року.

І.Б.: Наша роль співзвучна з місією нашого бізнес-дивізіону – «змінювати життя людей на краще». Можливо це звучить зависоко, але насправді так і є: бізнес роблять люди, люди купують вікна, люди користуються нашими продуктами, і саме це є ключовим фактором. Ми дійсно працюємо заради того, щоб людям було тепліше, світліше, надійніше. І коли вони купують вікна та двері REHAU, ми хочемо, щоб вони були впевнені, що це на довгі роки, і це буде приносити їм задоволення. Це наша філософія.
Основні індикатори успіху, які ми визначили для себе у 2019 році, були досягнуті завдяки плідній праці наших партнерів і всієї української команди. Впевнений, нам вдалося укріпити позиції бренду на ринку.

WT: Які цілі ви ставили перед компанією на 2019 рік?
І.Б.: Основною метою було підвищення ефективності нашої діяльності. Ми бачимо, що на ринку розвиваються ефективні компанії, які орієнтуються на дохідність бізнесу та підвищення своєї продуктивності. Саме такі компанії мають переваги і врешті виграють. Така стратегія дозволяє компаніям бути на ринку і залишатися лідерами. Це є частиною і нашої стратегії, яку ми підтвердили результатами 2019 року.

WT: Які позитивні і негативні тенденції українського віконного, а також будівельного ринку спостерігалися в 2019 році? І який вплив їх на підсумкові результати 2019 роки?
І.Б.: Цей рік був дуже турбулентним для нас. Ми як країна, як суспільство, маємо на сході війну, і цей фактор, безумовно, впливає на бізнес, політику і на життя країни загалом. В той же час життя, звичайно, продовжується, і це правильно.
Що стосується економіки, тут ми спостерігаємо декілька факторів. З одного боку, ми бачимо посилення гривні на 19%. І це здається позитивним моментом, тому що українці отримали більше можливостей купувати імпортованих товарів. Водночас ми констатуємо зростання дефіциту торгівельного балансу майже на 10 млрд доларів за 2019 рік. А це говорить про те, що в майбутньому країні потрібно більше працювати над виробництвом та експортом. Отже, з точки зору економіки, минулий рік для України можна назвати тестовим, і я впевнений, що 2020 рік буде таким же.

На мою думку, український віконний бізнес, порівняно з іншими країнами, унікальний. Ми пройшли вже стільки непростих подій за період 2008-2014 рр., що бізнес навчився пристосовуватися. Віконна галузь є частиною економіки України, може не такою великою, як хотілося б, але важливою частиною, тож звичайно, що всі складні фактори та події 2019 року вплинули і на нас.      

Віконний бізнес,  як і Україна загалом, відчуває дефіцит кваліфікованих спеціалістів, зокрема інженерів, менеджерів з продажу, монтажників. Ця ситуація підштовхнула керівників змінити свої програми лояльності для працівників. Минулого року ми спостерігали суттєвий ріст зарплат в бізнес-напрямку: щоб утримати кваліфікованих працівників керівники йшли на ці заходи. З одного боку, це правильні дії, а з іншого – це спричинило підвищення собівартості продукції.

В 2014 році країна зрозуміла, що необхідно ставати енергонезалежною. Саме тоді тема енергоефективності була піднята зовсім на інший рівень. Наша компанія також долучилася до цієї тенденції. Ми провели більше 650 різних заходів (конференцій, семінарів тощо) на тему «Енергоефективне вікно. Яким воно має бути» для ОСББ, Кабміну, наших партнерів. Ми були учасниками процесу змін норм коефіцієнту опору теплопередачі до 0,75 м2·К/Вт .

Сьогодні тема енергоефективності вже не нова, і це справді позитивний момент.  Ми спостерігаємо зріст продажів саме енергоефективних систем.

Відбулись зміни на краще і у ставленні приватних клієнтів до процесу замовлення вікон. Люди стали більше розбиратися в питаннях, вивчати продукти. Покупець став вибагливішим та більш раціональним, а це в свою чергу дає можливість запропонувати покупцеві продукт високої якості.
Що стосується будівельного ринку
На будівельному ринку ми маємо два вектори розвитку. З одного боку, ми маємо цілу низку девелоперів, забудовників, які відповідально ставляться до реалізації проектів. Зокрема, це забудовники, які згодом беруть на баланс будинки або житлові комплекси. І тут важливий момент в тому, що ми можемо допомогти їм зробити правильний вибір, який буде технічно обґрунтований для конкретної споруди.
Інший вектор, це компанії, які просто продають квартири.  Звичайно, тут ціна відіграє ключову роль, а якість віконного виробу відходить на другий план. На жаль, купуючи такі квартири, власники з часом будуть змушені замінити вікна на ті, які будуть виконувати мінімальні базові функції, необхідні для комфортного життя.  
Тобто ми маємо на ринку різновекторні напрямки розвитку, але я все-таки бачу більше позитивних моментів. Це додає оптимізму, що ми, українці, стаємо більш прискіпливими, відповідальними за себе та свій вибір. А це також буде драйвити ринок у наступні роки.

Ще один важливий момент, про який варто згадати – велика кількість непроданих квартир. Лише в Києві їх кількість сягає десятків тисяч, а це означає, що будівельна галузь стагнує і потребує доступних кредитів для покупки житла. В Україні сьогодні іпотека коштує 20 %, а в країнах Євросоюзу – 3-5 %. Тому нам вкрай необхідно приділяти увагу саме цьому питанню.

WT: Як у вашому портфелі розподіляється камерність профільних систем щодо їх продажу? Що мало великий попит в продуктовому портфелі REHAU в 2019 році?
І.Б.: Для себе ми визначили, що хочемо і будемо продавати ті системи, які відповідають українським нормам з енергоефективності.
Наш портфель на більш ніж 70% складається з профільних систем шириною 70 мм+, невелику долю займають системи шириною 60 мм для балконів, холодних приміщень та інше.
Я вважаю, сьогоднішній портфель найбільше відповідає нормам і вимогам законодавства України.
Також ми маємо успішні продажі унікальних систем, які не мають аналогів на ринку. Це наприклад, REHAU GENEO RAU FIPRO X – наша флагманська система. По цій системі ми також маємо зріст.

WT: На віконному ринку України відбувається глобалізація – зменшення невеликих і малих переробників, та збільшення крупних гравців. Чи вплинула ця ситуація на кількість ваших партнерів?
І.Б.: Перше велике укрупнення виробників і зменшення їх кількості відбулося в період 2008-2010 рр., згодом обсяг ринку та кількість виробників стабілізувалися. У перехідні 2013-2014 рр. початок війни спровокував зниження ринку на 30%. Ряд виробників були змушені або закрити виробництво, або змінити статус з виробника на дилера. І в нашій структурі клієнтів відбулися подібні зміни.
Приблизно з 2017 року кількість гравців стабілізувалася, і кожен зайняв свою нішу.
Компанії відкрили важливий канал збуту на експорт. Він дав можливість як великим, так і середнім гравцям мінімізувати ризики в Україні, забезпечити притік валюти та нормальний збут продукції. Завдяки цьому ми зараз маємо стабільну структуру виробників на ринку.
Тож за попередні два роки, на мою думку, суттєвих змін в кількісті учасників ринку не відбулося.

WT: Ваші головні конкурентні переваги як системного постачальника на 2020 рік? Стратегія розвитку та основні пріоритетні напрямки продуктів і сервісів REHAU на 2020 рік.
І.Б.: Основною нашою конкурентною перевагою можна виділити структуру партнерів, з якими ми працюємо: це виробники, дилери, забудовники, девелопери та архітектори.
І те, що в нас є така комунікація і співпраця – то є унікальним. В нас є команда однодумців, які шукають щось нове, хочуть бути кращими і працюють над цим. Ми ж намагаємось передбачати запити наших партнерів, і це також робить нас унікальними.
Звичайно, бренд REHAU є найпопулярнішим в Україні, і це підтверджують результати досліджень.
Ми маємо унікальне портфоліо продуктів на основі профільної системи REHAU GENEO RAU-FIPRO X з очевидними торговими перевагами. Дотепер ніхто з компаній не зміг запропонувати аналогічний продукт. Саме завдяки нашому портфоліо партнери REHAU мають рішення для різних категорій забудов.
Ще однією перевагою вважаю наше відповідальне ставлення до ринку та до країни загалом. Наша компанія працює в Україні з 1997 року, і наш основний девіз: «Тримати слово. Відповідати за свої дії». Це те, що допомагає нам, я впевнений.

WT: Які на сьогоднішній день, на Вашу думку, ключові вимоги у виробника до постачальника профільних систем? Все так само залишається ціна, або є позитивні зміни в бік якості та можливостей системодавців?
І.Б.: Своїми партнерами ми вважаємо не тільки компанії, які виробляють вікна, але і ті, які виключно продають. Тому основним залишається портфоліо продуктів, які пасують ринку та вирішують складні технічні завдання, питання логістики та сервісу. Також ми маємо навчальний центр, в якому партнери отримують знання, підвищують кваліфікацію тощо. І це є важливим для них. Минулого року Академію  REHAU відвідало понад 2000 слухачів.
Ще одним важливим питанням залишається маркетингове просування. Для нашої команди головною ідеєю є співпраця з партнером в одній екосистемі. Саме ця синергія дає результати.  Питання ціни на ринку звичайно є, ми також на це орієнтуємося, але не вважаємо його першочерговим.
Наша компанія підтримує ідею відповідального ставлення до природи. І нам приємно, коли наші партнери так само відповідально підходять до цієї теми.
Комунікація сьогодні відіграє дуже важливу роль. В складні часи мати відносини не як постачальник-покупець, а саме партнерські, це те, що працюватиме завжди. І це потреба взаємна. Це те, на чому базується наш бізнес!

WT: На сьогодні практично всі програми компенсації на купівлю вікон припинені. Як Ви вважаєте, чи вплине це на ринок, чи може вже вплинуло?
І.Б.: Дякую за запитання, Сергію. Питання дуже важливе і, однозначно, вже вплинуло на ринок. За нашими підрахунками, на основі офіційних даних, які публікувалися з моменту початку таких програм, в 2017-2018 рр. повне фінансування цієї програми дало нашому ринку приблизно 12-15% додаткового збуту.
В 2018 році було виділено 400 млн грн, які закінчилися за декілька тижнів. Приватні покупці, які знали про програму, дуже швидко їх реалізували. На тому програма була поставлена на паузу, тому вже у 2018 році ринок недоотримав біля 5-7%. Можна сказати, що ринок потребував не 400 млн грн, як було виділено, а 1,5 млрд грн. Був відкладений попит, люди були готові, обізнані, але виділених коштів не вистачило, щоб задовільнити потреби.
На ринок 2019 року це також вплинуло, ринок недоотримав близько 5-10%, і це надалі буде впливати на ринок 2020 року.

WT: А як щодо Фонду енергоефективності?
І.Б.: На сьогодні ми не маємо відповідного законодавства. Для отримання фінансування кінцевим бенефіціаром залишається ОСББ. Для цього потрібно прийняти відповідні закони. Оскільки мова йде про комплексну термомодернізацію, це означає, що доля вікон там буде незначною. У Фонді є гроші, вони будуть виділені на комплексну термомодернізацію, але сьогодні законодавство не адаптоване до тієї схеми, яка наразі пропонується Кабміном. Згадані раніше програми були реалізовані лише завдяки спрощеній схемі – приватний покупець звертався до банку, отримував кредит та замовляв вікна, а потім отримував компенсацію, і все було зрозуміло. Тому суттєвого впливу на ринок не буде.

WT: Розкажіть про інновації та нестандартні конструкції REHAU.
І.Б.: Два роки тому на виставці FENSTERBAU FRONTALE в Нюрнберзі ми представили новий концепт Smart Window.
В 2019 році відбулося тестування на ринках Центральної та Західної Європи, деякі продукти ми спробували в Україні.  Дві основні системи, які ми розвивали в 2019 році – система GENEO RAU-FIPRO X, яка отримала додаткові можливості, та система SYNEGO 80 мм, яка за думкою експертів, наразі є найбільш оптимальною з точки зору енергоефективності та можливості виробляти з неї різні конфігурації.
Ці дві системи були інновативними для нас в 2019 році і показали позитивну динаміку – ринок активно їх сприйняв.

WT: Які ваші прогнози та очікування від віконного ринку у 2020 році.
І.Б.: З точки зору політики та економіки, 2020 рік стане продовженням 2019 року. Це буде рік турбулентності. Вже півтора року західні аналітики говорять про те, що світ знаходиться на порозі наступної рецесії. Ми бачимо уповільнення розвитку, падіння економіки як в світі, так і в Україні.
Мій особистий прогноз на 2020 рік – ринок буде на рівні 2019 року. Після 2014 року ринок суттєво знизився, потім стабілізувався і дотримується цього рівня протягом років.
Що стосується нас як компанії REHAU, то ми маємо амбітні плани, з огляду на результати 2019 року. Основними моментами на 2020 рік бачимо підтримання досягнутого рівня і розвиток структури наших партнерів, зміцнення бренду, розвиток команди, в тому числі імплементацію нових продуктів.

WT: Побажанням нашим читачам…
І.Б.: Я бажаю нам, як і всій Україні, миру, стабільного розвитку, щоб наша країна та наш бізнес ставав багатшим. Україна має колосальний потенціал як експортна країна, це стосується і світлопрозорих конструкцій. Я бажаю всім учасникам ринку процвітання!
І вдячний нашим партнерам за співпрацю, за відданість, за готовність і вміння проходити різні ситуації і виходити переможцями, залишаючись соціально відповідальними людьми.  Багато наших партнерів проявили себе як справжні патріоти – бізнесмени, які своєю працею заробляють і допомагають потребуючим. Ми дуже горді, що працюємо з такими людьми та компаніями.
Дякую Вашому виданню, з яким ми тісно співпрацюємо вже понад двадцять років. Дякую за Вашу працю, за те, що Ви робите для ринку і залишаєтеся професійним виданням.

Спілкувався Сергій Кожевніков

Оконные Технологии® № 78 (2019)