Ситуація, яка сьогодні склалася на віконному ринку України досить непроста. Так, карантин вже послабили, але наслідки від нього ринок буде долати ще досить довго.

Карантин через поширення вірусу COVID-19 в багатьох країнах світу, в тому числі і в Україні неймовірно ускладнив, а в деяких випадках зробив практично неможливою роботу віконних компаній. Це торкнулося як прямих продажів у салонах та офісах, так і безпосередньо самих виробництв. При цьому спілкуючись персонально з керівниками і власниками великих віконних компаній ми розуміємо, що ринок працює.

Так падіння є, найчастіше звучить цифра падіння продажів у березні близько 30%, але компанії працювали і здаватися не збирались. І ось тут все залежало від досвіду та вміння ТОП менеджерів компаній реагувати на кризові та форс-мажорні ситуації.

Які саме методи і стратегії використовували українські виробники вікон і постачальники комплектуючих – мова про це буде йти у нашому  

Круглому столі на тему:
«Як працювала віконна галузь на карантині?»
Думки експертів та учасників ринку

Почувши думки основних операторів віконного ринку (постачальники, виробники, інсталятори), а також багатьох його учасників ми зможемо сформувати об'єктивну і реальну картину ситуації, що склалася.

Можливо сильніші та більш досвідчені компанії допоможуть ідеєю або порадою іншим учасникам ринку, хто не так впевнено справляється в умовах карантину. Ми впевнені що такі поради допомужуть у майбутньому діяти впевненіше і приймати  правильні рішення.

Питання для обговорення:

1.  Як на Вашу компанію вплинуло введення карантину, спричиненого розповсюдженням вірусу  COVID-19?
2.  Які дії були впроваджені в компанії по усуненню наслідків та запобіганню падіння продажів чи призупинення виробництва?
3. Як на Вашу думку ця подія вплине на об’єм ринку світлопрозорих конструкцій? Чи можуть учасники ринку розраховувати на відкладений попит та зростання продажів влітку та восени?
4.  Які на Вашу думку он-лайн інструменти може використовувати віконна галузь? Які з них максимально ефективні та можливо  допомогли вашій компанії?
5.  Ваш сценарій та прогноз розвитку подій на віконному ринку до кінця 2020 року?

Йозеф Лео Бекхофф
«ВЕКА Украина» Генеральный директор

1. Влияние от введения карантина на нашу компанию можно разделить на две составляющие. Первая и одна из главных составляющих - безопасные условия труда для всех без исключения сотрудников компании ВЕКА Украина и партнеров, обеспечивающих функционирование логистических цепочек нашего бизнеса.

В соответствии с рекомендациями нашего головного концерна, всемирной организации здравоохранения и украинского правительства, мы предприняли все необходимые меры, чем обеспечили безопасное функционирование нашего предприятия.

Соответственно, наши партнеры не испытывают никаких трудностей с поставками профиля. А это означает, что мы в который раз подтвердили статус надежного поставщика.

Вторая составляющая- бизнес в условиях карантина. Мы все понимаем, что карантин крайне негативно влияет на всю экономику страны. Оконный рынок не исключение. Наша компания на данный момент довольно успешно справляется с трудностями, связанными с введением карантина и поддерживает своих партнеров в эти непростые времена. Однако, фиксировать какие-либо результаты работы за время карантина преждевременно. Все будет зависеть от того, как долго условия карантина будут действовать в Украине и как быстро будет нормализовываться ситуация после поэтапного выхода из карантина.

2. Первое и главное - мы обеспечиваем наших партнеров профилем своевременно и в полном объеме. Это означает, что у наших партнеров нет необходимости создавать собственные запасы материалов и «замораживать» деньги. Это важно!

Второе- мы внедрили дистанционное обучение. Формат вебинаров именно во время карантина доказал свою эффективность. Тематику вебинаров мы определяем в том числе и с участием наших партнеров. Реагируем на их запросы и стараемся подавать информацию с максимальной эффективностью.

Третье- активно принимаем участие в прямых эфирах, которые проводят отраслевые медиа. Одна из основных целей- информирование оконной общественности и дискуссия по вопросам, связанным с переходом на Европейские нормы EN-14351.

Стоит заметить, что принятие указанных норм состоится после возобновления работы государственных органов и этот вопрос уже решён на уровне министерства и профильных комитетов.

3. Можно утверждать однозначно, что COVID-19 и карантин как следствие, безусловно окажут влияние на результаты 2020 года. В большей степени это касается тех компаний, которые работают в нижнем ценовом сегменте, но и средний ценовой сегмент данная тенденция не обойдет стороной.

Покупательская способность существенно снизилась, поскольку значительная часть населения частично или полностью уже потеряли доход в период карантина. Восстановление дохода будет происходить определенное время. А принимая во внимание, что окна не являются товаром первой необходимости, рассчитывать на отложенный спрос преждевременно.

4. Сегодня пока еще только специалисты понимают, как повлиял на онлайн COVID-19. Как говорят: мир уже никогда не будет прежним. В первую очередь, COVID-19 не просто подтолкнул, а буквально окунул в интернет всех тех, кто «не мог, не хотел, не умел и т.д.». Интернет аудитория потребителей выросла максимально.

Все, кто не совершал покупки онлайн, но могли это делать – стали это делать. И тренды можно продолжать.

Для продавцов СПК сегодня преступление не иметь собственного сайта, но его частично уже могут заменить аккаунты в социальных сетях и это факт. Страниц в Facebook и Instagram может быть вполне достаточно, если еще дополнить их профилем в Google My Business. Любой из этих каналов может приносить реальные обращения и заявки при их грамотном использовании.

Сегодня уже нельзя ни в коем случае ставить на второе место в приоритетах YouTube. На самом сервисе достаточно обучающих видео как с помощью простого смартфона с хорошей камерой можно легко создавать видеоконтент. Этом надо пользоваться и использовать обязательно!

В это же время, ВЕКА Украина презентовала для своих партнеров и их дилеров современное решение «Сайты партнеров VEKA». Новый инструмент, который VEKA предлагает всем своим партнерам – это уникальное решение, которое воплощает наш опыт и знания в интернет-продвижении, рекламе и маркетинге.

Просто, быстро, без лишних согласований и непонятных слов – предлагать качественные окна с помощью качественного цифрового инструмента стало еще проще.

5. Мы прогнозируем падение оконного рынка в целом. Кто-то из игроков рынка потеряет больше, кто-то меньше, кому-то вообще придется уйти с рынка. То есть произойдет перераспределение объемов рынка в пользу сильнейших и лучших.

При этом нельзя забывать, что мы ещё не в полном объеме ощутили влияние экономического кризиса, который развивается во всем мире. Поэтому, спрогнозировать темпы падения экономики в целом, и оконного рынка в частности, невозможно. Некоторое оживление продаж ощутим традиционно осенью, но оно скорее всего не оправдает ожидания многих участников рынка.

Если говорить о нашем предприятии в данный период, то мы с уверенностью можем заявить, что и далее ВЕКА Украина будет надежным и качественным поставщиком, какие бы условия не сложились на оконном рынке Украины.

Сергій Даців
директор департаменту збуту компанії «МІРОПЛАСТ»

1. До карантину наші продажі перевищували заплановані. Але після впровадження карантину ситуація змінилася. Ми адаптували свої очікування під нові реалії і йдемо далі.

2. У цей період як ніколи важливо не зупинятися, продовжувати свою діяльність і вчасно виконувати взяті на себе зобов’язання. Звісно, обігових коштів у партнерів стає все менше, а клієнти очікують на виконання замовлень якщо не швидше, то принаймні за той же час.

Щоб підтримати наших партнерів, ми забезпечили доставку товару (в повному асортименті) в короткі терміни, незважаючи на економічну доцільність запуску виробничих процесів на нашому підприємстві або ефективність транспортних відвантажень.

Крім того, ми допомагаємо власникам салонів WDS розвивати продажі в діджитал-просторі, зокрема створюючи окремі сайти салонів для всіх охочих продавати вікна онлайн. Адаптація бізнесу до сучасних умов – це першочергова необхідність, особливо зараз, і ми допомагаємо в цьому і партнерам, і дилерам.

3. Спершу я вважав, що галузь і ринок немов «стали на паузу», і після закінчення карантину все повернеться у звичайний стан з відкладеним споживанням. Але пауза затягнулась, і сьогодні я вже так не думаю.

Що буде далі – ніхто не знає. Робити прогнози в цей час – немає сенсу.
Як правило, кожен із нас певною мірою мислить кейсами чи шаблонами, покладаючись на власний досвід. Я порівнюю сьогоднішню ситуацію з 2013-2014 роками. У той час я не міг спрогнозувати перебіг військового конфлікту з Росією. Ніхто не міг. Думаю, зараз віконна галузь втратить не більше, ніж тоді.

Все, що ми можемо, – максимально реалізувати наявні можливості. І ми над цим працюємо. Як би не впав ринок, його достатньо для нас та наших партнерів.

4. Безумовно, галузь, як і кожен із нас, дедалі більше занурюється в онлайн. Усі спробували, комусь сподобалось, і він продовжить там працювати, а комусь хочеться якомога швидше повернутися до живого спілкування.

Я вважаю, що технології допомагають в досягненні результатів. Це як черговий інструмент, з яким ближче ознайомився і споживач, і консультант.

Якщо коротко:

Навчання та презентації мають відбуватися в онлайн-форматі.
Сайт-візитка – обов’язково повинен бути у бізнесу.
Оренда – ці витрати варто мінімізувати.
Рекомендації – допомагають, особливо коли офіс закритий, і ви працюєте онлайн.  
 
5. Я думаю, тією чи іншою мірою ми будемо відчувати вплив COVID-19 і цього, і наступного року. Оптимістичний сценарій – падіння ринку на 20%.

Олег Кесслер
«Оконный Консалтинг» Керівник проекту

1. Враховуючи ті обмеження, які було впроваджено Урядом, всі тренінги та семінари було відмінено. Це було зроблено при повному розумінні наших партнерів, тому що здоров'я підлеглих – це головний пріоритет кожної нормальної компанії.

2. Мій проект не займається продажами та виробництвом вікон, тому в цьому сенсі нічого не довелось вигадувати. Але більше часу стали займати консультації онлайн та участь у віконному марафоні Асоціації учасників ринку вікон та фасадів.

3. Введення заборони на полноцінне функцінування віконних точок продажу та інші обмеження дуже суттєво вплинули на реалізацію СПК. За моїм попереднім прогнозом може бути втрачено від 7 до 10% від загального річного об'єму ринку.

Що стосується відкладенного попиту – після поступового зняття карантину можна сподіватися на деяке зростання попиту на віконну продукцію, але воно буде носити обмежений час – десь на два-три тиждні. Після цього попит більш менш стабілізується, але буде менше в порівнянні з минулим роком.

Що стосується «високого сезонного попиту», який завжди виникає восени – так, сезон буде, але теж менше, ніж минулорічний. І це в тому випадку, якщо не буде другої хвилі карантину і зростання світової фінансової кризи.

4. На мою думку, карантин яскраво продемонстрував непристосованість віконної галузі до праці в таких умовах. Але цей факт зіграв і на користь, компанії почали шукати можливості продаж з використанням онлайн каналів.

Хоча, деякі кампанії своїми онлайн інструментами почали конкурувати з власними дилерами, але час все розставить на свої місця.Треба відзначити, що більшість компаній-постачальників використовували час карантину для навчання своїх партнерів через онлайн-семінари.
 
5. Не виключаю, що збільшиться попит на більш дешеву продукцію за рахунок середнього сегменту. Преміум сегмент залишиться в своїх відсотках і втратить тільки пропорційно від загального обсягу ринку.

Сергій Захарчишин
директор компанії Viknar’off
 

1. Карантин став серйозним викликом для усіх учасників ринку. Для нас – досвідом, своєрідною перевіркою якості роботи усіх напрямків нашої компанії, злагодженості організації роботи у нестандартних ситуаціях. Показав, якою є мотивація наших працівників для досягнення спільних результатів.

Ситуація щодо продажів виявилась кращою, ніж ми очікували на початку карантину. Зазначу, що працюємо тільки через дилерську мережу. І ми, і наші дилери, не опустили руки, а зібрались з силами та перейшли в онлайн. Тож кризова ситуація показала саме якість нашої дилерської мережі.

Наразі ми повторили продажі травня 2019 року, і в червні маємо на меті компенсувати втрати квітня. Також важливим фактором для нас є те, що ми працюємо і на збут за кордон, об’єми якого, до речі, під час карантину зросли. Більше того, саме в квітні ми відкрили новий напрямок – Норвегію.
 
 
2.     Нашу компанію внесли до списку підприємств критичної інфраструктури, що забезпечують життєдіяльність міста, тому ми просто не мали права зупинити виробництво.

Ми забезпечуємо роботою сотні людей нашого регіону, тож вжили всіх заходів безпеки за рекомендацією МОЗ та Уряду: контроль температури, масковий режим, максимальна увага щодо дотримання правил дистанції.

Зуміли швидко перевести більшість працівників на віддалений режим роботи, компанія стала більш підготовленою до нестандартних ситуацій.

Це дало цінний досвід і компанії, і кожному працівнику зокрема. Жодного проєкту за час карантину не згорнули, а навпаки, змогли відійти від щоденної рутини та взятись за ті справи, які постійно відкладали.

Наприклад, щорічне навчання по продукту ми перевели в онлайн режим. Зорієнтувалися за лічені години, розробили план навчань та взялися до роботи. І це лише початок. Скоро побачимо результат.
 
3.     Загальний об’єм ринку впаде, і ми до цього готові. Люди понесли непередбачувані витрати, тому більшість перейшла в режим економії.

Також очікуваний спад у будівельній сфері, що прямо пропорційно впливає і на попит на вікна.

Відкладений попит буде, тому що люди не мали можливості комфортно купити вікна під час карантину, також і онлайн продажі підходять не всім, більшість прагне відвідати салон, проконсультуватися у професійного менеджера, побачити продукт на власні очі, спробувати.
 
4.     Компанія Viknar’off задовго до карантину просувала марку, адже це вкрай важливий інструмент продажів. Ми чимало вкладаємо в рекламу в інтернеті, соціальних мережах та національному телебаченні.

Оскільки не працюємо з кінцевими споживачами – а це було і буде принциповою політикою компанії, щоб не створювати конкуренцію власним дилерам – ми розробили проєкт онлайн-продажів, метою якого є покращення продажів саме наших партнерів.
 
5. Бачу такий сценарій розвитку подій: продажі зростатимуть саме у дорогому сегменті. Карантин вплине на зміщення кривої сезонності, тож спостерігатимемо відкладений попит в червні-липні. Ближче до кінця року продажі повернуться до звичних коливань, звичайно, якщо не втрутяться непередбачувані чинники.
 

Михайло Орленко
Компанія «Вікна-Стар» Директор

1. Вплинуло, мабуть аналогічно як і на всі інші віконній компанії – зниження попиту, закриття офісу, перехід на дистанційну роботу та інше.

Чи були ми готові до такого розвитку події? Мабуть що ні, прийшлось по ходу перебудовувати нашу роботу та комунікацію з клієнтами та постачальниками.

Також під час карантину ми багато часу приділяли саморозвитку та вдосконаленню нашого знання як в технічній сфері так і в сфері продажу та маркетингу.

2. Ми не виробники, тому призупиняти нам нічого не потрібно було, а для запобігання падінню продажів, ми перш за все почали розширювати асортимент пропонованої продукції і це вже зараз дає свої плоди.

3. Безумовно вже зараз можна прогнозувати, що рік буде мати від’ємну динаміку, питання тільки в тому чи це падіння буде мати двохзначну цифру.

А це як раз і залежить від так званого відкладеного попиту, а буде він чи ні, наразі спрогнозувати досить важко, оскільки це перш за все залежить від економічних та політичних чинників. Продовження зниження купівельної спроможності, аж ні як не буде сприяти та спонукати до купівлі товарів не першої необхідності.

4. Є стандартні онлайн інструменти, які вже зараз використовуємо ми та більшість ринку, це сайт, соціальні мережі, онлайн реклама, але ефективність цих інструментів низька перш за все тому, що немає чіткого позиціонування та диференціації.

Є нові онлайн інструменти, які тільки починають впроваджувати на віконному ринку, наприклад чат-боти, але ефективність їх поки невідома.

5. Конкуренція буде загострюватись, деякі компанії її не зможуть пережити та підуть з ринку, але ті хто вистоять цю кризову хвилю, безумовно стануть сильнішими.

Александр Кофанов
Good Master Директор

1. Наша компания продолжила заниматься основной деятельностью – продажей конструкций в розницу удаленно и монтажом с соответствующими мерами безопасности.

2. Все сотрудники компания перешли на удаленную работу. Сокращения штата не было.  

3.  Мои ожидания по итогу года в массовом сегменте – проседание до 30%, небольшой рост в премиум сегменте. Отложенный спрос у нас потенциально уже есть со времён Независимости, но реализация будет на уровне реальных доходов. Думаю в этом году мы не сможем воспользоваться этим спросом.

4.  Сейчас мы активно используем продвижение в соцсетях, как минимум для формирования онлайн заявок. Активно изучаем данное направление и проходим онлайн обучение по продвижению своего оконного бренда.

5.  К высокому сезону мы планируем загрузку всех предприятий. Считаю, что просядет сегмент «дешевых и некачественных» окон. Средний минус – возможно основные переработчки данного сегмента попытаются сломить устаявшуюся схему продаж через дилеров, продавая самостоятельно, вероятнее всего дистанционно.

На мой взгляд произойдет прирост сегмента премиум. Вероятнее всего дилеры, работающие сугубо в оконном бизнесе, будут диверсифицироватся в смежные направления.

Оконные Технологии® № 79 (2020)