Кадрові зміни в компанії «ВЕКА Україна» відбулись вже досить давно, але офіційне призначення пана Алекса Вілл на посаду комерційного директора здійснилось недавно. Сподіваємось, що найближчим часом ми представимо вам велике відеоінтерв’ю, коли ситуація із пандемією стане краще.

А наразі, до вашої уваги класичний формат і цікава бесіда з мегадосвідченою людиною у напрямку комерції, продажу та просування топових продуктів на віконному ринку України. Тенденції розвитку віконної галузі, основні віконні тренди, динаміка європейських ринків, все це і набагато більше прямо зараз.

WT: Пане Вілл, ми б хотіли привітати вас на посаді комерційного директора VEKA Україна. Впевнені, що таке призначення тільки посилить позиції компанії на віконному ринку України. У зв’язку з вашим призначенням перше питання буде кадрове. Яку стратегію розвитку компанії VEKA Україна ви сформували на 2021 рік? Цікавлять три напрямки: стратегічний розвиток виробництва і продуктів, маркетинг і комерційний напрямок.

- Почнемо з того, що стратегічне планування VEKA формує, як правило, не в перспективі року, а на довгостроковій основі. Це означає, що наша стратегія розвитку виробництва спрямована всі останні роки на те, щоб випускати продукцію вищої якості. Саме в цей напрямок ми вкладаємо кошти – інвестуємо щорічно великі суми в модернізацію виробництва, лабораторію з перевірки готової продукції і, звичайно ж, в виробничу логістику.
Виробнича логістика для нас в останні роки є одним з ключових напрямків, оскільки складність виробничих процесів і кількість різноманітних виконань профільних систем для наших партнерів постійно зростає. І для того, щоб в умовах виробництва дати партнеру саме той продукт, який би він хотів бачити, нам доводиться щороку все більше і більше розширювати асортимент артикулів.

Суть полягає в тому, що у наших партнерів є потреба відмежовуватись на ринку. Для цього їм потрібен унікальний продукт, розроблений для їх потреб. І нам необхідно прийняти цей виклик і дати партнеру такий продукт, який він може найкраще продавати на ринку. Це ставить перед нами певні завдання по виробничій логістиці. Крім того, інвестуючи в якість, інвестуємо і дооснащаємо виробничу лабораторію. Нещодавно ми придбали цифрові тривимірні сканери з перевірки готової продукції (Аскона).

У маркетингу наша довгострокова стратегія також виправдала себе і ми слідуємо давно затвердженим курсом в цифровому напрямку. Розвиваємо і покращуємо існуючі канали комунікацій. У минулому році зробили серйозний упор на відео-маркетинг, розвивали наш YouTube-канал, набралися досвіду і не плануємо зупинятися в цьому напрямку. Запустили додатковий канал комунікації з B2B аудиторією – Telegram-бот, який за минулий рік зібрав позитивні відгуки, дозволивши спростити можливість доступу до необхідної інформації. Тепер вона завжди актуальна і в смартфоні.

Крім того, ми працюємо не тільки над підвищенням компетенції та експертності наших партнерів і їх дилерів за допомогою наших навчальних програм, а й над освіченістю покупця.
Комерційний напрям тісно пов’язаний з нашим виробничим, оскільки ми виробляємо не просто те, що ми хочемо, а те, що від нас чекає наш партнер, і від нього, відповідно, кінцевий споживач. Тому на всі виклики, які зараз кидає ринок, ми знаходимо правильну відповідь і це допомагає рости і нам, і нашим клієнтам.

Ми можемо, в принципі, зробити все і дати відповідь на будь-який запит ринку. Але на що ми однозначно не готові – це опускати планку якості нашого продукту і заходити в сегмент продажів, на якому вирішальним фактором є тільки ціна. У цьому сегменті ринку ми не працювали і не будемо працювати.

WT: 2020-й рік був стресовим в усіх напрямках, але віконний ринок встояв, хоч і з невеликим падінням. За нашими даними, воно становило 5-7% по відношенню до 2019 року. Як ви відпрацювали 2020-й рік, з якими труднощами зіткнулися, як їх вирішували і як загалом закрили рік?

- Тут ми можемо сказати про те, що 2020 рік починався для нас, як і для багатьох гравців ринку, вдало. У перші три місяці 20-го року були вагомі прирости з продажу, а потім в квітні, в зв’язку з відомою ситуацією, ринок перевернувся. Квітневі і травневі обороти були досить скромними, але в підсумку за результатами року нашій компанії вдалося не тільки вирівняти 2020-й рік, але і закінчити його з позитивною динамікою.

WT: З якими труднощами ви зіткнулися, як їх вирішували?

- Труднощі у всіх були однакові: це робота в умовах пандемії, потрібно було знайти правильний підхід до продажів і так далі. Інших складнощів для себе ми не бачили, тому що інші носили бізнес характер, а подібний тип труднощів ми вміємо вирішувати оперативно і ефективно.

WT: Весняний сезон вже в розпалі, але при цьому ринок переживає серйозний ціновий стрес, який почався ще в кінці 2020 року. ПВХ подорожчав, в деяких випадках до 30%, скло – більш ніж в 2 рази, фурнітура та метал також підскочили в ціні. Як змінювалася у вас цінова політика: піднімали ціни, і як, на вашу думку, ці цінові стрибки вплинуть на розвиток віконного ринку України в 2021 році?

- Ми говоримо про те, що ПВХ подорожчав не на 30%, а значно істотніше. Залежно від того, за який проміжок часу ми розглядаємо це зростання. Відповідно це подорожчання не пішло в історію, до сьогоднішнього дня ситуація на ринку ПВХ залишається складною, тобто обсягів ПВХ світовій спільноті досі не вистачає. Логічно, що ціна на ПВХ буде і далі триматися на високому рівні. І це не єдиний момент. Всі комплектуючі на основі ПВХ, такі як гранулянти для ущільнення та інші компоненти суміші – все сильно дорожчає. Що стосується нашої цінової політики: на відміну від інших учасників ринку ми підвищили ціни поки поки що два рази – одне підвищення було в жовтні, друге в квітні. Звичайно, ці підвищення ні в якому разі не компенсують тих витрат, які ми зараз маємо від наших постачальників, але в даний момент ми регулюємо ситуацію за рахунок власних ресурсів і даємо можливість своїм партнерам в цей важкий час гідно конкурувати на ринку.

WT: Як, на вашу думку, ці цінові стрибки вплинуть на розвиток віконного ринку в цьому році?

- З нашої точки зору ціна на готовий продукт у 2021 році однозначно збільшиться. Навіть, якщо ціна на сировинні складові відкотиться назад, то до рівня 2020 року цього відкату все рівно не відбудеться. Відповідно, вікно в 2021 році буде коштувати дорожче, ніж воно коштувало в 2020. Здешевити вікно можна тільки за рахунок здешевлення якості. Тобто, хто з гравців ринку піде на це, той, може бути, на якийсь час зможе на собі сконцентрувати певний оборот. Але український ринок вже розуміє, що без якісного продукту перспективи на ринку недовгострокові.

WT: Поговоримо про тенденції. Що зараз відбувається на ринках Європи? Які рішення більш затребувані, які продукти найбільш популярні, і взагалі – що зараз в тренді?

- Ринки Європи зараз жваві. На них спостерігається непогане зростання, наша галузь приростає. Останні тенденції в Україні успадковують європейські тренди: у фокусі великі прольоти, багато світла, безбар’єрність, естетика і, звичайно, колір і ще раз колір.
70-ті системи в Західній Європі переживають захід своєї історії. І навіть 76-ті системи, які, здавалося, повинні були прийти на зміну 70-тим, не так популярні, як системи 80+. Сьогодні більше 50% продажів VEKA в Німеччині становить система Softline 82, яка по праву вважається однією з найбільш передових і ефективних в Європі.
Як і раніше, популярні темні відтінки і певну роль на деяких ринках починає грати чорний колір. Це стало причиною того, що у нас з’являється Jet Black. Відповідно, цю тенденцію ми хочемо підхопити і в Україні. Дизайнерам, з якими ми працюємо, ця ідея теж сподобалася, і тому ми презентуємо в травні новий колір.

WT: Як розвивається продуктовий напрямок в Україні? Які продукти в компанії VEKA Україна найбільш популярні і на що робите ставку в 2021-му році?

- Спостерігаємо однозначну тенденцію: системи з монтажною шириною 58-60 мм поступово здають свої позиції. Системи з монтажною шириною 70 мм складають ключову частку продажів, і радує, що системи з монтажною шириною більше 80 мм активно представлені в нашому портфелі профілів, і на сьогоднішній день їх частка перевищує 10%. У 2021 року ми, звичайно, будемо просувати на ринку нашу стандартну 70-ту систему і робити акценти на просуванні 82-ої системи для тих партнерів і споживачів, які цінують якість і бажають отримати ідеальний продукт.
В рамках розширення асортиментних можливостей наших партнерів в минулому році ми додали в їх портфель оновлену систему VEKA TOPLINE. Вона відмінно доповнює і поєднується з іншими 70 мм системами і має унікальні естетичні переваги в сегменті, в першу чергу, приватного котеджного будівництва за рахунок напівзміщеної геометрії стулки.

WT: Ми знаємо, що політика щодо партнерів VEKA Україна – не кількість, а якість. Як за останні два роки змінювалися ваші партнери, чи з’явилися нові компанії, можливо з кимось ви попрощалися?

- Так, ви маєте рацію, наша політика – це не кількість, а якість. Це стосується не тільки нашого продукту, але і наших партнерів. Великих змін з кінця 2020 і на початок 2021 року в нас не відбулося. Долучилися невеликі компанії з Західної України, що закривають ніші преміум-сегмента в своєму регіоні. Практично всі наші партнери демонструють позитивну динаміку – хтось інтенсивніше, хтось менш активно.

WT: Як змінилися продажі? Продавати стало легше чи складніше? За останні 3-4 роки маркетингові інструменти сильно змінилися, як і поведінка, і обізнаність покупця.

- Ми говоримо про те, що ми ніколи не продаємо ціною, тому що у нас дорогий продукт. Відповідно ми говоримо про те, що ми продаємо продукт, який треба показувати і демонструвати, інформувати, розповідати про нього. Як правило – в шоу-румі, щоб у нас була можливість донести різницю між звичайним вікном і вікном VEKA, або звичайною конструкцією і конструкцією VEKA. Тому, коли ми говоримо про обізнаність покупця, то для нас це позитивна складова, але насправді обізнаність ця дуже поверхнева. Багато покупців вважають себе обізнаними, і ця переконаність базується лише на тому, що їм відомі тільки ціни і максимум два-три параметра, за допомогою яких вони можуть вибирати або порівнювати вікно. Насправді вибір вікна дуже складний і трудомісткий процес, що вимагає часу та експертності.

WT: Ми знаємо, що зараз партнерам VEKA доступні п’ять кольорів технології SPECTRAL, а в Росії лінійка ширше і налічує 11 кольорів. З чим це пов’язано і коли у нас з’явиться довгоочікуване розширення лінійки?

- Пов’язано це з тим, що коли ми на VEKA Україна приймали рішення про виведення поверхні SPECTRAL на наш ринок, ми, звичайно, спілкувалися з нашими партнерами, дизайнерами, архітекторами. Показували, яка палітра кольорів SPECTRAL є. І разом з партнерами вибрали саме ці п’ять кольорів, які з нашої точки зору є для України найбільш перспективними і значущими. Це не означає, що ця палітра не буде розширюватися, але в даний момент усі запити, які приходять від архітекторів, будівельників, дизайнерів показують, що рішення було правильне і ці п’ять кольорів користуються найбільшою популярністю.

WT: Компанія VEKA перша, хто побудував в Європі завод по вторинній переробці ПВХ-профілів і всіляко підтримує екологічні ініціативи, наприклад, Vinyl Plus. Чи плануються якісь дії в цьому напрямку в Україні?

- Яка історія заводу по вторинній переробки ПВХ в Німеччині? У Німеччині колись ринок прийшов до масової хвилі перескління. І, відповідно, наші німецькі переробники зіткнулися з тим, що, коли вони міняли вікна у замовників, їм потрібно було забрати старі для того, щоб поставити туди нові. І питання стояло ребром – а що ж робити зі старими вікнами, оскільки їх не можна утилізувати на смітниках?
Відповідно через другу і третю хвилі переостекління виникла така потреба. Був суттєвий потік старих вікон, які потрібно було утилізувати. У зв’язку з цим з’явилися ось такі заводи. На даний момент в Україні другої хвилі перескління ще немає, але швидше за все вона колись з’явиться і тоді Україна зіткнеться зі схожою проблемою: хочеш поставити нові вікна – забери старі. Лише тоді можна буде задуматися про те, наскільки економічно доцільно буде пропонувати в Україні ось таку ж послугу, яку пропонує компанія VEKA в трьох інших європейських країнах, де у нас є свої заводи з переробки старих вікон – в Німеччині, Франції та Великобританії. Ми всі прекрасно знаємо, що старі вікна, які дістаються з отвору, йдуть на дачі, будмайданчики – отримують друге і третє життя. Масовості в цьому процесі як такої немає.

WT: Зараз розробляється нова редакція ДБН «Теплова ізоляція і енергоефективність будівель», в якій будуть переглянуті і підвищені вимоги по опору теплопередачі, прозорих огороджувальних конструкцій з коефіцієнтом скління більше 30% по відношенню до фасаду. Чи не плануєте ви у зв’язку з цим вивести на український ринок систему SOFTLINE 76 MD?

- Ні, не плануємо, тому що, як я сказав раніше, популярність 82-ої системи на інших європейських ринках нашого концерну показала, що ця система набагато успішніше займає свою нішу, ніж 76-та. Якщо потрібно склити об’єкт бюджетно і зробити це якісно, то це 70-та система, а якщо до скління ставляться найвищі вимоги по тепло-, шумоізоляції – то це Softline 82.

WT: У минулому році ви представили нову систему підйомно-розсувних дверей VEKAMOTION і VEKAMOTION MAX, розкажіть, які її переваги для ваших партнерів і кінцевого споживача в порівнянні з VEKASLIDE?

- При створенні VEKAMOTION були максимально враховані побажання і потреби переробників, акумульовані за роки роботи з системою-попередником. Також окрему увагу було приділено трендам, зокрема, прагненню до більш великоформатних елементів з більшою площею скління. Нова система дозволяє зменшити видиму висоту стулок на 20% і, відповідно, значно збільшити площу скління. А це значить, що в приміщення потраплятиме набагато більше природного світла, що не тільки позитивно позначиться на самопочутті людей, які в ньому знаходяться, але і скоротить витрати на електроенергію, яка використовується для додаткового освітлення. Сама ж конструкція, як і її попередники, максимально відповідає актуальним вимогам до забезпечення доступності середовища, герметичності і безпеки.
VEKAMOTION дозволяє використовувати двокамерні склопакети товщиною до 54 мм з висотою заглиблення до 24 мм. Герметичність забезпечують інноваційні двокомпонентні ущільнювальні елементи разом з новими ущільнювачами більшого розміру. Також дане рішення підвищує гідроізоляційні властивості конструкції в цілому – і прекрасно поєднується з безбар’єрним порогом, який відповідає вимогам стандарту DIN 18040.

WT: Які цілі і завдання ви поставили перед VEKA Україна на 2021 рік? І як ви бачите розвиток українського віконного ринку загалом? Ваш прогноз.

- Компанія VEKA Україна повинна розвиватися краще, ніж ринок розвивається в середньому. Можливість рости вище середнього ми будемо мати тільки тоді, коли наші партнери на ринку також розвиваються вище середнього. Тому наша першочергова мета і завдання – це створити для наших партнерів такі умови як з продуктової точки зору, так і з логістичної, маркетингової, сервісу тощо, для того, щоб вони успішно розвивалися. Успішно розвивається наш партнер – успішно розвиваємося ми. Ми створюємо можливості і ростемо разом. Що стосується очікувань від українського ринку в цьому році, ми вважаємо, що розвиток подій піде за сценарієм 2020 року, і, швидше за все, якщо ринок і буде в мінусі, то в якомусь мінімальному його значенні.

Оконные Технологии® № 82 (2021)