Наш сегодняшний собеседник руководит компанией с безупречной репутацией и славящейся своим бескомпромиссным отношением к качеству. Признаемся – это нелегко и непросто, когда все вокруг делают свои продукты дешевле и проще, а твоя компания упорно и уверенно держит выбранный курс, не желая идти на поводу у обстоятельств. Чего больше в этой позиции: осторожности, опасения сделать что-то не так, или же наоборот – решительности и убеждённости в том, что только такой путь – верный? Генеральный директор VEKA Ukraine Josef Beckhoff – о рынке, о новых продуктах и инструментах, о том, что и как нужно делать, чтобы быть успешным в любых условиях.

Josef Beckhoff Генеральный директор VEKA Ukraine

Экономика и строительство сегодня
WT: Г-н Beckhoff,  как чувствует себя VEKA в Украине сегодня? Как Вы оцениваете перспективы нашей экономики? Ведь от её развития во многом зависит и ситуация на оконном рынке.
J.B.: VEKA чувствует себя уверенно, хотя ситуация в экономике Украины противоречивая. Если верить официальной статистике, то строительная отрасль выросла в 2017 году почти на 23%, установив своеобразный рекорд. Такие же оценки звучат и относительно 2018 года. Стройка растёт, а это верный признак экономического оживления и постепенного возвращения доверия инвесторов. Но это в теории. А на практике оконный рынок Украины за первые четыре месяца 2018 сократился на 20%, сокращался он и в прошлом году.
Появились и новые проблемы. Так, многие оконные компании Украины все чаще сталкиваются с нехваткой квалифицированного персонала, что обусловлено оттоком работников в сопредельные государства. Почти половина украинских предпринимателей заявляют, что миграция сотрудников создает для компаний серьёзные проблемы. Сам по себе безвиз не дает возможности работать в Европе. Но упрощение процедуры выезда облегчает процесс поиска работы, общения с будущим работодателем, чем многие не преминули воспользоваться. Мне недавно показали статистику, согласно которой почти 40% граждан Украины хотят работать за рубежом. Это создаёт определённые проблемы в оконных компаниях и отражается на качестве производимой продукции, а также предъявляет определённые требования к нам как поставщикам профилей экстра-класса, налагает на нас новую меру ответственности.

Как безвиз влияет на качество профиля
WT: Как связаны миграция сотрудников с качеством готовых окон? И каким образом вопросы трудовой миграции связаны с VEKA?
J.B.: Если из компании уходят квалифицированные сотрудники, на смену им приходят менее квалифицированные. Кроме того, даже при равнозначной замене есть сложности перехода человека на новую должность, в новую компанию. Собственники бизнеса видят эти риски и стараются сделать своё производство менее зависимым от людей. А самый простой способ сделать это – повысить уровень автоматизации. Но автоматическое оборудование очень чувствительно к качеству профиля, к стабильности его геометрических характеристик, а потому качество профиля приобретает для переработчика особую важность – ведь цена ошибки очень возрастает.  Поэтому производство профилей по стандартам немецкого качества – это важнейший принцип VEKA, неукоснительное следование которому прямым образом поддерживает конкурентоспособность наших партнёров и эффективность их бизнеса.

WT: Всё чаще слышно, что оконный рынок Украины сокращается, что компаний становится меньше, и что денег здесь уже не заработать. Заблуждение?
J.B.: Отчасти. Если работать так, как прежде, тогда не получится не только развиваться. Тогда придётся забыть и о том, чего удалось достигнуть на волне сравнительно легкого роста «нулевых».

WT: Так что же делать, чтобы не растерять этот успех, но приумножить его?
J.B.: Какого-то одного инструмента я вам не назову. Первое, что нужно сделать – это понять, что прежнего рынка уже не будет, а потому играть в этой ситуации на выжидание - это тупиковый путь, это путь регресса, а не развития. Точно таким же тупиковым путем является ценовая гонка, стремление максимально удешевить свой продукт в надежде, что конкурент не выдержит, а вот потом… Это хорошо видно в оконном рынке всех уровней: от дилера-монтажника до крупных международных производителей и поставщиков со звучными немецкими именами. Их поведение, их логика, в сущности, ничем  друг от друга не отличаются.

Есть ли ещё в Украине «немецкое качество»?
WT: Что Вы имеете ввиду?
J.B.: Не обманывайте себя и задайте себе вопрос: что стало в Украине с «немецким качеством»? Посмотрите на профили, которые предлагаются на рынке Украины сегодня, а потом вспомните, как всё начиналось и с какими системами заходили сюда европейские бренды. Вы будете удивлены и расстроены, увидев, что стало с большинством из них, во что они превратились. VEKA – единственная компания, качество продукции которой остается по-настоящему немецким, неизменным, на высшем уровне, и которое не зависит от страны производства. У нас одинаковые стандарты для всех рынков, и одни и те же требования к качеству: наивысшие. А вот если кому-то захочется купить какой-нибудь другой немецкий профиль высшего класса, то в Украине это будет сделать совсем непросто, потому что первую скрипку в ассортименте большинства компаний уже давно исполняет «бюджетный сегмент». Как будто бы люди с ограниченным бюджетом –  это какие-то особые люди, которые не боятся сквозняков и других последствий некачественных окон.

WT: В ответ на это Вам скажут, что у нас не такая богатая страна, и качественные окна – это не про нас. И приведут в качестве примера компании, которые работают с очень дешевыми системами, и добиваются при этом успеха.
J.B.: Весь вопрос в том, насколько стабилен такой успех, и в какой мере он может быть фундаментом для долгосрочного развития компании. Потребителя нельзя обманывать и говорить, что между качественными окнами и некачественными нет никакой разницы. Эта разница – есть, только она проявляет себя не сразу.  Поэтому VEKA во всём мире предлагает своим партнерам исключительно продукцию высшего качества, системы, рассчитанные на десятилетия эксплуатации в самых сложных условиях. Это важно для всех оконных компаний, но особенно – для тех, кто собирается работать с привередливым западноевропейским заказчиком, а интерес к этому направлению в Украине очень большой. И, видимо, будет еще больше.

«Миллионы украинцев могут уменьшить свои расходы на отопление более чем вдвое»

Окна в Европу
WT: Что бы Вы посоветовали своим партнерам, которые желают развивать свои продажи за пределами Украины?
J.B.: Всё очень тщательно взвесить. Опыт работы на других рынках есть у многих украинских партнеров VEKA, которые имеют успешный опыт продаж на рынках Италии, Польши, Чехии и даже Канады. В каждом случае принципиально важным является внимательное изучение действующих региональных стандартов, но прежде всего – потребностей и поведения, ожиданий целевой аудитории. С тем, с каким профилем работать, вопросов не возникает, потому что, в отличие от большинства конкурентов,  профили VEKA в Германии, Польше или Чехии совершенно одинаковы. И, конечно, VEKA поддерживает своих партнеров, помогая им сформировать соответствующий ассортиментный ряд и сертифицировать продукцию для развития продаж в Европе.

Быть успешным на оконном рынке
WT: А те, кто не хочет продавать окна в Польшу или Чехию – как быть им? Есть у них шанс добиться успеха в Украине?
J.B.: Вне всякого сомнения, и возможностей здесь множество. Взять хотя бы меняющийся геополитический контекст, волей-неволей стимулирующей жителей страны изменить свои привычки в области потребления энергии. Государство поддерживает программы энергосбережения, существуют реальные механизмы частичной компенсации затрат на энергетическую санацию зданий. Системы VEKA идеально подходят для решения этих задач. А в отличие от «эконом-версий», которые предлагают наши соседи по рынку, окна из наших профилей отличаются более высокой формоустойчивостью, а значит – и более стабильной эксплуатацией и длительным сроком службы. Вообще для того, чтобы добиться успеха, надо помнить, что время простых одинаковых решений закончилось. Рынок будет требовать все большей индивидуальности для каждого окна – новых красивых форм, разнообразной функциональности, более широких возможностей в области энергосбережения, безопасности, дизайна. И в выигрыше будет тот, кто сможет предложить это.

Крупные формы, новые цвета
WT: Меняется ли поведение заказчика на оконном рынке Украины? Его вкусы, его предпочтения?
J.B.: Важный признак оконного рынка нового времени – это тренд в сторону разнообразия и индивидуальности. Меняется архитектурный вкус и стилистические предпочтения как частных, так и корпоративных заказчиков, которые всё чаще отдают предпочтение крупноформатным конструкциям, большим массивным элементам с большой площадью остекления. И здесь опять возрастает роль и значение хорошего профиля с массивной стенкой. Ведь величина конструкции, в особенности её открывающихся элементов означает увеличение веса, и тонкостенные профили таких нагрузок могут просто не выдержать. То же самое со стеклопакетами.  Нестандартные пакеты со специфическими потребительскими свойствами обладают большей массой, сильнее нагружают створку, а значит, профиль должен быть на уровне. Растёт интерес и к программе VEKASLIDE, уникальной системе панорамного остекления. Естественно, что для успешных продаж таких элементов необходимо высочайшее качество на всех этапах: выбора комплектующих, замера, производства, и, конечно же – монтажа. Постоянное обучение монтажным технологиям, проведение семинаров и мастер-классов с привлечением как собственных, так и лучших отраслевых специалистов – важное направление в работе VEKA, которому мы уделяем первостепенное внимание.
Говоря о смене тренда в потребительских симпатиях, необходимо отметить перемены при выборе цвета. «Деревянные» колеры уступают место имитациям металлических оттенков. И VEKA здесь подготовлена как нельзя лучше. В нашем ассортименте помимо традиционной ламинации в серых тонах есть и уникальная разработка VEKA Spectral, профили, которые не только выглядят по-другому, но и по другому воспринимаются тактильно, потому что их поверхность сделана по авторской технологии, предусматривающей использование специального лакового покрытия, надёжно защищающего поверхность окна.

«Мы готовим много неожиданного для рынка Украины»
WT: Какие новинки предлагает VEKA украинским партнерам в этом году?
J.B.: Целый ряд новых инструментов, позволяющих решать целый спектр новых бизнес-задач. Например, решения в области BIM, информационного моделирования зданий. Сейчас практически все без исключения архитекторы и проектировщики переходят к этому новому формату, позволяющему формировать модель здания на самых ранних стадиях проектирования. BIM-модели обеспечивают согласованность и последовательность элементов на всех стадиях проекта, во всех чертежах и спецификациях. Меняется комплектация окна – меняется энергетический режим здания, параметры вентиляции, изменение одного параметра приводит к пересчёту всех остальных.  VEKA стала первой компанией, создавшей полноценную библиотеку BIM-моделей для проектировщиков. Окно перестает быть просто заполнением проема, VEKA возвращает его понимание как целостной инженерной системы. И для наших партнеров, конечно, очень важна возможность говорить с архитекторами на одном с ними языке и предлагать им решения VEKA, позволяющие сделать проектирование более быстрым и менее затратным.
Важной новинкой 2018 года станет WinDoPlan – первый автоматический программный комплекс, позволяющий проектировать оконные блоки в строгом соответствии с требованиями действующих в Украине норм и правил. WinDoPlan разработан для оконных компаний, строителей, проектировщиков – всех тех, кто имеет отношение к проектированию, производству и монтажу светопрозрачных элементов любой сложности. Для работы с WinDoPlan не надо ничего устанавливать на ваш компьютер, все данные находятся в защищённом облаке, и, имея лишь доступ в интернет, пользователь может полноценно вести свои проекты – создавать самые разнообразные окна и двери, выбирать и менять используемую профильную систему, светопрозрачное заполнение, подбирать комплектацию окна для его работы в различных условиях, создавать 3D-модели, генерировать чертежи и экспортировать в самые разные форматы – включая те, которые используются в BIM. Сейчас мы тестируем версию программы на украинском языке, и в самое ближайшее время её представим.

VEKA: единые стандарты качества для всего мира
WT: Господин Beckhoff, VEKA Ukraine в этом году исполняется 10 лет. Что стало для Вас самым важным событием этого времени?
J.B.: Трудно говорить о каком-то одном событии – ярких переживаний и положительных эмоций за эти годы было очень много. Я думаю, что принципиальным для нас стало сохранение для украинских партнеров и потребителей того немецкого качества, которое сделало VEKA мировым лидером в экструзии. К  нам приходили самые разные консультанты и аналитики, которые пытались убедить нас в том, что «для Украины надо сделать какую-то другую ВЕКУ» – дешевле, проще, легче...  Но VEKA – одна, с одинаково высокими требованиями в  области качества для всех стран, рынков и культур. Да, мы учитываем особенности климата, специфику архитектуры и традиции строителей в разных странах. Но остаемся при этом эталоном в области качества и надежности, честности и открытости, не допуская по отношению к ценностям VEКА и нашим представлениям о том, каким должно быть качественное окно, никаких компромиссов. Спасибо нашим партнерам, которые остаются с нами рядом все эти годы и вместе с которыми мы готовим для рынка Украины еще много приятных и интересных новостей (неожиданностей).