Оконные технологии продолжают знакомить вас, дорогие читатели, с интересными и влиятельными личностями украинского оконного рынка.
Одним из таких представителей является господин Емре Хади Ерверди, генерального директора компании «Миропласт» - одной из самых активных и развивающихся компаний на оконном рынке Украины. В этом материале мы постарались раскрыть все самые актуальные профессиональные и не только вопросы, а также попытались показать внутренний характер самого интервьюера.
WT: Добрый день, г-н Ерверди. Давайте начнем с Вашего личного опыта работы на оконном рынке. С чего Вы начинали, и почему именно окна?
ЕХ: У меня есть успешный 9-летний опыт работы на украинском рынке FMCG (в таких проектах, как компания «Olvia Beta» («Gala»)). Залогом успешного развития любого продукта на рынке является понимание этого рынка, своего покупателя, факторов, определяющих выбор продукта, то есть понимание специфики мышления украинского потребителя. Я принял предложение инвесторов возглавить новую компанию «МИРОПЛАСТ».
WT: Расскажите несколько слов о компании ««МИРОПЛАСТ»», об истории создания, некоторые исторические факты (основные этапы развития).
ЕХ: Компания «МИРОПЛАСТ» была создана несколькими успешными инвесторами. У одного из них – 40-летний опыт работы в производственной отрасли, а именно: успешное создание предприятий, производящих продукцию совершенно разного назначения. У второго инвестора 12-летний опыт успешного создания производственных предприятий с дистрибуцией на рынке Украины.
Именно благодаря практическому опыту построения успешных проектов мы ранее смогли создать компанию «Olvia Beta» и развить ТМ «Gala». Я думаю, что зная и умело применяя основные принципы построения правильной модели бизнеса, ты сможешь достичь желаемых результатов на любом рынке, изменяться будет только срок достижения цели. Богатый практический опыт, сильная инвестиционная и управляющая команда – все это позволяет нам развиваться.
WT: Как образовалось название бренда «WDS»?
ЕХ: Имя нашей торговой марки говорит само за себя: «WDS» - window doors systems, то есть системы окон и дверей. Компания «МИРОПЛАСТ» первой открыто заявила о том, что WDS – украинская профильная система. Мы обеспечили стабильный уровень качества профиля, сильную маркетинговую поддержку. Эти шаги позволили нам занять свою нишу на рынке светопрозрачных конструкций.
WT: Профиль, который перерабатывается на украинском рынке производится только в Украине или везется также из Турции?
ЕХ: Профильные системы не импортируются в Украину и никогда не импортировались.
Производство компании «МИРОПЛАСТ» находится в Украине, а профильные системы WDS – 100% украинский продукт, и я горжусь этим!
WT: В каких странах мира представлены данные бренды?
ЕХ: «МИРОПЛАСТ» - молодая компания. На протяжении первых 2 лет мы осваивали и работали только на рынке Украины. В этом году мы начали экспортировать профильные системы в Молдавию и активно работаем над освоением других стран.
WT: Какую долю рынка, по Вашему мнению, занимает компания «МИРОПЛАСТ» сегодня и какую долю планируете занимать в следующем году?
ЕХ: На данный вопрос тяжело ответить однозначно, потому что нет корректной информации об объеме импорта в Украину, и мы не можем точно понять объем рынка. Согласно нашим оценкам, основанных на статистических данных открытых и закрытых источников, рыночная доля компании «МИРОПЛАСТ» составляет 13-15 %.
WT: Компания «МИРОПЛАСТ» – активный отечественный производитель ПВХ-профиля. Какова формула вашего успеха?
ЕХ: Прежде всего, хочу отметить, что мне приятно слышать о том, что компания «МИРОПЛАСТ»- успешный отечественный производитель. Залогом интенсивного и успешного развития компании стало сочетание таких важных факторов, как:
• правильное время выхода на рынок. В 2006 году рынок светопрозрачных конструкций активно развивался, прирост рынка составлял до 50% в год. С другой стороны, рынок был насыщен экспортируемыми профильными системами, их доля составляла до 75%. На рынке не было серьезных отечественных производителей профильных систем. Я считаю, что именно благодаря этим факторам компания «МИРОПЛАСТ» смогла стать первым ярким и активным отечественным производителем профильных систем в Украине.
• Оптимальное товарное предложение. Залогом успешного развития продукта на рынке является четкое понимание потребностей рынка и его тенденций, знание своего потребителя и соответствие его ожиданиям. Профильные системы WDS покрывают широкую потребительскую аудиторию, предлагая рынку профильные системы, входящие в средний и премиальный сегменты рынка. Основным преимуществом профильных систем WDS является оптимальное сочетание качественных характеристик и стоимости.
• Качественный менеджмент. Я уверен, что эффективная работа на рынке светопрозрачных конструкций – это плодотворная ежедневная работа с партнерами компании, которая обеспечивается возможностью оперативно принимать решения и отвечать ожиданиям партнера, реагировать на изменения рынка. Все это возможно только при работе управляющего состава здесь, в Украине, именно поэтому «МИРОПЛАСТ» и был создан, и успешно развивается в Днепропетровске.
WT: Производственные возможности компании «МИРОПЛАСТ»?
ЕХ: Производство компании «МИРОПЛАСТ» находится в непрерывном процессе совершенствования. Так, на стадии запуска производственная мощность составляла 1200 тонн/месяц, она была увеличена в 2009 году до 2500 тонн/месяц. В текущем году мы запланировали увеличение производственных мощностей до 3000 тонн/месяц.
WT: Что такое команда для компании «МИРОПЛАСТ»? Принцип и девиз в работе - «Все за одного» или «Каждый должен выполнять свою работу в плоскости своих полномочий»? Девиз компании?
ЕХ: Сильная команда та, в которой есть сильные игроки, способные эффективно работать над реализацией целей компании. С одной стороны, наша компания много внимания уделяет отбору персонала и его дальнейшему обучению и развитию. С другой стороны, мы также выбираем и помогаем развиваться нашим партнерам, предоставляя всестороннюю поддержку. Вместе с тем, и мы развиваемся вместе с нашими партнерами, получая от них новые знания и практические навыки. Я считаю, что именно эти люди – коллеги компании и партнеры – и являются нашей командой.
WT: Кадровый вопрос. Стало ли легче подбирать кадры в период массовых увольнений?
ЕХ: Анализируя рынок труда на протяжении последних лет, могу сказать, что он был не реалистичен: люди с недостаточным практическим опытом и знаниями претендовали на руководящие должности и на необоснованно высокую оплату их труда. Именно поэтому с приходом кризиса подобные специалисты первыми потеряли работу. В общем, я считаю, что кризис оздоровил и рынок труда так же, как и многие другие отрасли, убрав слабых игроков.
Наша компания всегда ориентировалась на набор молодых активных специалистов и дальше растила их самостоятельно, прививая нашу культуру и систему ценностей. В компании не было сокращений в текущем году. Была произведена оптимизация производственного персонала, а торговая команда постепенно наращивалась.
WT: Интересует Ваше мнение о сложившейся в 2009 году кризисной ситуации как на оконном рынке, так и в целом?
ЕХ: Строительная отрасль является важной и показательной отраслью для любой страны. До прихода кризиса строительный рынок стабильно развивался, компании, работающие в этой промышленности, наращивали свои мощности за счет привлеченных инвестиций. С приходом кризиса строительная отрасль остановилась, и вместе с этим остановилась работа многих компаний, связанных с этим рынком. Кризис значительно отразился на развивающихся компаниях. Развитые компании с правильной организационной структурой продолжили свое развитие, оптимизировав процессы, на которые повлиял кризис.
Хочу отметить, что нестабильная ситуация в стране влияет на все отрасли, тормозит их развитие, и, как результат, все это отражается на населении страны, сокращая рабочие места, уменьшая их доход – ухудшая уровень их жизни.
Я думаю, что многие компании еще не осознают в полной мере положение и результаты работы их предприятий. Окончательные выводы сделают, подведя итоги работы в 2009 году.
WT: Основные инструменты успешной конкуренции в период стагнации? По мнениям основных операторов рынка ПВХ-профилей, «МИРОПЛАСТ» достаточно успешно реализует себя на оконном рынке Украины.
ЕХ: В период стагнации рынка стратегия развития компании не изменилась. «МИРОПЛАСТ» производит и реализует качественные профильные системы WDS. Гарантируемый уровень качества продукции предусматривает определенный уровень ее стоимости, поэтому цена профильных систем WDS не снижалась. Сегодня мы видим, что нами была выбрана правильная стратегия развития, поскольку профильные системы WDS востребованы рынком, а компанию «МИРОПЛАСТ» производители окон воспринимают, как стабильного партнера. Мы с уверенностью можем констатировать тот факт, что, несмотря на стагнацию рынка, продажи профильных систем выросли.
Однако, неясным осталось снижение цен на некоторые известные европейские профильные системы на протяжении текущего года. Ранее их ценовая политика объяснялась высоким качеством продукта, поэтому понять снижение их цены в этом году я не могу.
WT: Как вы ощутили кризис? Где у компании оказались самые больные места? Насколько произошло падение продаж?
ЕХ: Самым неприятным явлением кризиса было колебание курса, которое не давало возможность нормально работать как нашей компании, так и нашим партнерам. Мы учли этот негативный опыт и изменили процедуру сотрудничества – стали работать с партнерами по системе предоплаты. Сейчас мы видим, что введенные изменения позволили уменьшить риски как нашей компании, так и компаниям партнеров, поскольку они ввели аналогичное сотрудничество с их дилерами.
WT: Как Вы оцениваете рынок на данный момент? Произошли ли положительные сдвиги?
ЕХ: Серьезные колебания рынка очищают его от слабых игроков, сильных же делают еще сильнее. Многие компании в этом году работают с меньшей прибылью, но важно, чтобы это не отразилось на качестве продаваемой продукции и на сопровождающем сервисе. Мы же активно работаем над поддержанием сопроводительного сервиса, разрабатываем новые программы для наших партнеров.
WT: Как собираетесь бороться с кризисом? Как собираетесь помочь в борьбе своим клиентам?
ЕХ: Компания «МИРОПЛАСТ» развивается только при условии развития и эффективной работы наших партнеров. Именно поэтому наша основная поддержка направлена на нашего партнера. Индивидуальная разработка стратегий преодоления кризиса, маркетинговая поддержка, проведение тренингов для персонала и кредитование там, где это необходимо.
WT: Какого состояние концерна в целом в мире? Закрылись ли где-то представительства?
ЕХ: Мы решили расти и развиваться, не акцентируя внимание на кризисе в стране, улучшать сервисное обслуживание партнеров. Для этого мы улучшали и увеличивали нашу торговую команду, открыли новые региональные представительства в Виннице, Луганске, Черкассах. В общем, мы активно росли.
WT: Если сравнить кризис с болезнью, то, по Вашему мнению, кризис - это ветрянка, которая поколотит и пройдет, или же это сильный грипп, после которого могут быть очень серьезные последствия?
ЕХ: Я серьезно отношусь к кризису в Украине в этом году. Если сравнивать кризис этого года и кризис 1991 года, который наблюдался только в Украине, то хочу отметить, что кризис этого года намного серьезнее, потому что он мировой. Многие страны еще не преодолели этот кризис, и наша страна - не исключение. Я уверен, что кризисные последствия мы еще будем ощущать и в следующем году, и расслабляться пока еще рано.
WT: Какая маркетинговая стратегия используется в момент кризиса?
ЕХ: Мы продолжили развитие бренда WDS, пересмотрев маркетинговый инструментарий. Активизировали имиджевую рекламу регионально, не используя всеукраинскую рекламу. В этом году мы провели ряд промоакций совместно с нашими партнерами и дилерами, направленных на увеличение продаж в дилерских точках, и остались довольны результатами сотрудничества. Данное сотрудничество было проведено в рамках «Программы поддержки партнеров», которая содержит много других мероприятий, направленных на поддержку партнера.
К маркетинговым новинкам этого сезона также хочу отнести развитие сети «Салонов окон и дверей WDS». Все фирменные салоны мы открываем совместно с нашими партнерами, которые реализуют только металлопластиковые окна WDS и прошли установленные критерии отбора.
Программа открытия «Салонов окон и дверей WDS» предполагает:
- разработку и изготовление фирменного оформления салона, обучение персонала салона;
- проведение совместного анализа рынка светопрозрачных конструкций в регионе, на основании которого разрабатываются и осуществляются индивидуальные программы маркетинговой активности;
- аудит салона (в него входит анализ обслуживания клиентов, рекомендации по улучшению обслуживания, дополнительные обучающие программы для менеджеров салона, анализ качества телефонного обслуживания и рекомендации по его улучшению);
- обеспечение каждого салона необходимыми рекламными материалами;
- участие «Салонов окон и дверей WDS» во всей маркетинговой деятельности, организованной компанией «МИРОПЛАСТ», проводимой на всей территории Украины;
- консультации по организации производства, структуре компании и построению системы, мотивации, оказание маркетинговой поддержки, построение эффективной системы сбыта, каналов продаж, методов борьбы за покупателя, юридическое консультирование.
WT: Относительно оборота продаж профиля, какие планы на этот год: удержание, минимальное сокращение или, может быть, рост? Какие объемы уже реализованы?
ЕХ: Оценивая результаты работы в текущем году, хочу отметить, что продажи профильных систем выросли на 10 %, однако денежный оборот в гривне уменьшился на 20 %. Мы довольны результатами работы в 2009 г., учитывая факт стагнации рынка.
WT: Расскажите о новинках и в целом об ассортиментном ряде вашей продукции? И если можно, остановитесь на инновационных моментах.
ЕХ: В этом году мы уделили особое внимание развитию товарного ассортимента. На выставке мы представили нашу новую пятикамерную серию WDS 505|70мм система, разработанная и ориентированная на самых требовательных покупателей. В период осеннего сезона мы выпустили новую базовую четырехкамерную систему WDS 400. Компания «МИРОПЛАСТ» начала производство новой трехкамерной системы TRIO. Как видите, мы выпустили много новинок, и каждая система была усовершенствована по-своему. В следующем году мы планируем новые запуски и сейчас активно над этим работаем.
WT: Что пользуется большим спросом (популярные ходовые позиции)?
ЕХ: Сейчас, как никогда, потребитель старается получить максимум выгоды при минимальных затратах. Под минимальными затратами я подразумеваю не продукт с низкой ценой, а продукт, который обладает максимальным количеством ожидаемых выгод и при этом не имеет необоснованно завышенную цену. Понимая сегодняшние ожидания и требования потребителя и рынка, мы улучшаем наш профиль. Так, мы усовершенствовали базовую систему WDS 400. Однако у каждой профильной системы есть свой потребитель, и каждая система популярна по-своему.
WT: Несколько вопросов о ваших клиентах (переработчиках). На каких условиях вы начинаете работу с переработчиком? Есть ли какие-то минимальные планы по переработке профиля в месяц (имеется в виду, работаете ли вы с мелким производителем или в основном ориентируетесь на крупного)? Какие условия оплаты?
ЕХ: Наша компания индивидуально рассматривает каждое новое сотрудничество с партнером. Результатом трехлетней работы стало достаточное насыщение рынка светопрозрачных конструкций партнерами, перерабатывающими профильные системы WDS, поэтому мы сегодня не можем не рассматривать возможность и необходимость каждого нового сотрудничества. При положительном решении обеих сторон мы не ограничиваем нашего партнера минимальной партией заказа. Мы формируем индивидуальное предложение с бонусными скидками, которые зависят от объема заказа. Данная схема работы удобна как новым, так и текущим нашим партнерам, поскольку они не работают в перегруженном нашими профильными системами регионе.
WT: Проводите ли вы обучающие тренинги для менеджеров или, другими словами, вкладываете ли вы деньги в развитие вашей команды? Если да, то какие и где?
ЕХ: Наша компания постоянно развивает свой персонал, организуя внутренние тренинги, проводимые нашим корпоративным тренером, и привлекая специалистов-тренеров в этой отрасли и тренинговых компаний.
WT: Обучаете ли вы своих клиентов (переработчиков)? Тренинги или сборы?
ЕХ: Мы помогаем и поддерживаем наших партнеров. Команда технических специалистов помогает оптимально организовать и наладить производство окон.
Тренинговый центр проводит обучение персонала партнеров и дилеров, ориентированное на торговых представителей, менеджеров по продаже, монтажной команды.
WT: Участвовала ли компания «МИРОПЛАСТ» в каких-либо благотворительных или социальных акциях? Если нет, то хотели ли бы поучаствовать?
ЕХ: Благотворительность – это добрые поступки, которые нужно делать, а не говорить вслух, поэтому я не стану детально освещать работу нашей компании в этом направлении. Все, что возможно, мы делаем.
WT: Будет ли компания «МИРОПЛАСТ» участвовать в выставке?
ЕХ: Как участник трех последних отраслевых выставок, я убежден, что нет необходимости ежегодного участия. Наша компания приняла решение, участвовать не чаще одного раза в два года в отраслевых выставках. В 2010 году мы не будем участвовать ни в одной отраслевой выставке. А с нашими партнерами мы увидимся в Таиланде, где нас ожидает незабываемое путешествие, наполненное интересными сюрпризами и экзотическими приключениями.
WT: Интересные реализованные проекты компании «МИРОПЛАСТ» в Украине? Ваши планы на будущее?
ЕХ: Компания постоянно работает над разработкой и воплощением интересных проектов. Весной мы провели акцию «Новое окно от WDS», познакомив жителей Днепропетровска с профильными системами WDS и с точками продаж окон WDS. В ходе акции мы остеклили квартиры шести победителей, а также предоставили возможность жителям города ездить бесплатно пятничным утром в маршрутках с рекламой WDS.
«МИРОПЛАСТ» приготовила интересный сюрприз для своих партнеров – незабываемое путешествие по экзотическому Таиланду. Сплоченной командой («МИРОПЛАСТ» и партнеры) мы подведем итоги года уходящего в теплой праздничной обстановке.
У нас много интересных идей и проектов, которые мы планируем реализовать в следующем году. Мы обязательно поделимся с Вами результатами после их воплощения.
WT: Пожелание читателям журнала «Оконные технологии».
ЕХ: Я желаю всем читателям, операторам рынка светопрозрачных конструкций и своей компании, чтобы изменения, которые произошли, позволили расти и развиваться, укрепляя свои позиции и достигая поставленных целей. Главное помнить, что в этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужных ему условий и, если не находит, создает их сам.
Беседовала Иванцова Татьяна