Стан віконного ринку, зльоти та падіння, онлайн спілкування, дистанційна робота, кадрові питання, нові інструменти продажів та можливість впровадження нових продуктів – це тільки невелика частина тих питань, які цікавлять майже кожного учасника віконного ринку. Надати відповідь на ці питання мав можливість кожен з учасників ринку, таким чином складаючи великий пазл нашої віконної об’єктивної реальності.

Ми провели заочний Круглий стіл на тему:
Підсумки віконного року 2020. Дистанційні продажі. Дефіцит персоналу. Сегментація ринку

Своїми висновками та результатами роботи у 2020 році с нами поділилися фахівці віконного ринку. Читайте та аналізуйте.

Питання для обговорення:

1. Оцініть загалом роботу вашої компанії в 2020 році: виконання плану продажів, важливі прийняті стратегічні рішення? Чи відбувся вихід із «зони комфорту» і в чому він полягав, і який був результат?

2. При складанні бюджету 2021, які статті витрат і доходів ви коригували з урахуванням особливостей 2020 року і чому?

3. Як ви мотивували людей працювати дистанційно? Збереження/зміна ставки ЗП? Чи змінилася система бонусів в 2020 році? Інші мотиваційні програми.

4. Підняття цін на вікна та комплектуючі (ПВХ, скло, фурнітура) в 2020 році та їх причини. Прокоментуйте ситуацію, що склалася на ринку. Яка динаміка цін на вікна/комплектуючі була у вашій компанії?

5. Дистанційний продаж вікон – міф чи реальність? Наскільки реально продавати нові продукти новим Клієнтам онлайн? І які на вашу думку найефективніші інструменти продажів були у 2020 году?

6. Які механізми застосовували для утримання обсягу продажів і які продукти продавалися найбільш ефективно в 2020 році?

7. Новинки технологій і монтажних матеріалів на ринку в 2020 році. Як розвивався ринок монтажних робіт і що нового пропонувала клієнтам ваша компанія?

Володимир Мудрак
REHAU
PM&TECH Lead Black Sea Countries Region

1. Завдяки злагодженим діям команди нам вдалося виконати поставлені керівництвом компанії задачі на поточний рік, попри навіть той факт, що на момент планування, ситуація з COVID-19 ще не набула тих трагічних для світової економіки й споживчих настроїв обрисів. Вже вкотре переконуюсь, що у кризові часи найбільшої цінності для корпоративних клієнтів та й для простих споживачів, набуває досвід надійного партнерства в минулому, тому і ми й наші авторизовані партнери доволі швидко адаптувалися до нових викликів.

Вдалося правильно визначити перспективні, з огляду на ситуацію і ризики, напрямки роботи й результат не забарився, хоча й понервувати довелося. Стосовно «зони комфорту», то певно з кінця 2008 року ми працюємо в атмосфері постійних нових викликів в умовах мінливого середовища й суттєвої курсової волатильності, що на нас, як на чистих імпортерів суттєво впливає, тож якогось особливого «чарівного копняка» застосовувати не довелося – колеги в тонусі, як завжди.

2. Ми не «оптимізували» витрати, пов'язані з фондом оплати праці, оскільки ключовою рушійною силою в досягненні амбітних результатів бачимо вмотивовану й кваліфіковану команду, тому основні зусилля були направлені на оптимізацію витрат, пов'язаних з орендою приміщень нашої регіональної мережі, витрат на адміністрування діяльності, тощо.

3. Ми дуже прискіпливо підходимо до питань рекрутингу, тому маємо певно одну з найкращих і мотивованих команд на ринку. А там де раптом комусь не вистачає самомотивації, своєчасно реагує безпосередній керівник. Тож необхідність переформатувати роботу збутового персоналу під час локдауну не призвела до перегляду програм мотивації й бонусування, оскільки хлопці й так більшу частину часу проводять «поруч з клієнтом» і мають чіткі завдання і пов'язані з ними результати. Основні зміни полягали більше в площині зниження ризиків зараження коронавірусом для співробітників та їх родин.

5. Попри ряд успішних проєктів, я не можу зараз констатувати якогось переломного моменту у каналах продажів наших партнерів.

6. Можемо констатувати подальше зростання долі систем глибиною 80+ в портфелі продажів наших партнерів і поступове скорочення частки базових систем.

7. Цього року ми запропонували клієнтам системне рішення для якісного монтажу вікон REHAU Montage, що містить рішення для обмазочної та традиційної ізоляції монтажних швів за допомогою монтажних стрічок.

Тетяна Кравець
KLEIBERIT
Директор

1. 2020 рік став деяким викликом для нас усіх і ми впоралися на відмінно. Не розділяю концепцію «зони комфорту» загалом, оскільки ми завжди ставимо собі амбітні цілі, досягнення яких вимагає постійного зростання кожного із співробітників. Більш того, мені більше імпонує тренд «розширення зони комфорту», ніж вихід з неї. Постійний стрес - це точно не про ефективність.

Одно з важливих стратегічних рішень було не зупиняти роботу компанії не за яких обставин. І тим паче ми не відправляли співробітників у відпустку за свій рахунок. Глобально усі офісні співробітники були підготовлені до дистанційної роботи. Так склалося, що у нас в усіх маленькі діти і ми практикували час від часу роботу з дому, оскільки діти досить часто хворіють. Це в якійсь мірі підготувало нас до варіанту дистанційної роботи і не стало стресом.

Нашим негласним девізом у березні, коли взагалі було все незрозуміло було – «вихід є завжди», і «ніякої паніки». Вже до квітня стало зрозуміло, що галузі, де ми працюємо, не зупиняють свої виробництва і життя триває, правда, вже в нових реаліях.

З іншого боку, завдяки деякому уповільненню темпу життя у березні і квітні, нам вдалося приділити більше уваги внутрішнім процесам в компанії. За допомогою інструментів LEAN ми знайшли досить «невидимі» втрати в процесах і виключили їх (це і зайві рухи, непотрібні переміщення документів, дублювання функцій і так далі).

2. Я не можу сказати, що бюджет 2021 глобально відрізняється від 2020. Фінансовий аналіз наших показників в 2020 підтвердив, що компанія дуже ефективно використовує фінансові ресурси. Нам просто нічого було «різати».

3. Це моя улюблена тема. Люди. Співробітники. Колеги. Моя мотивація і мотивація моїх колег – це наші спільні цілі і завдання. Ми вже давно використовуємо і гнучкий графік роботи, і роботу з дому – тому що немає різниці де саме виконується робота.

Важливо, що поставлені цілі досягаються і є результат. Мені неважливо скільки сьогодні конкретно годин в день мій колега присвятив роботі. Мені важлива його результативність. Є таке вираження «потурбуйтеся про співробітників, а вони потурбуються про процеси». Здавалося б, так просто. Якщо керівник дійсно піклується про персонал, повірте, з процесами теж буде все добре.

Повертаючись до мотивації я розумію, що не кожна людина за своїм характером здатна ефективно працювати дистанційно. Тому з цієї миті і починається мотивація. Якщо для людини такий формат принципово не підходить, то про яку мотивацію мова?

4. Ми постачальники клейових матеріалів, тут я можу лише зазначити, що до кінця 2020 року знову почався ажіотаж на сировинних ринках ізоціанатів, який швидше за все є штучним, як це вже було в 2017. Протягом 2020 року ми підвищували ціни тільки на окремі типи клейових матеріалів в рамках 2-5%. А на окремі групи клеїв навіть було зниження цін.

5. Не можу сказати про вікна, але клей ми продаємо в онлайні досить успішно і це точно правильний вектор для розвитку продажів. Так, це здається складним для таких технологічних товарів як вікна, двері або клей. Але ще років 5 назад і доставка з супермакетів звичайної їжі виглядала дивно, а сьогодні це дуже зручна опція, яка економить купу часу.

На мою думку, ефективний інструмент продажів – це давати своєму Клієнту зрозумілу цінність. Тоді не стоїть питання ціни за одиницю або за кілограм або за метр квадратний. Якщо ваш Клієнт отримує безпеку, якісний сервіс, технологічний і правильний монтаж – ви точно будете успішні на ринку.

Вікна Steko
Сергій Положай
Власник

1. 2020 рік був однозначно несхожим на попередні, перевірив сили багатьох компаній. Але компанія Steko задіяла правильних рішучих кроків. Нашими стратегічними рішеннями стали:

• збільшення асортименту дорогих та екстра дорогих віконних систем;
• робота з провідними світовими, німецькими екструдерами, виробництво вікон з найкращого німецького профілю та фурнітурою, досягнення високого рівня переробки Мультифункціонального скла Double Silver Steko plus, комплектування вікон ексклюзивними віконними ручками з покриттям BioTouch;
• фірмове надійне якісне пакування конструкцій;
• комплектування їх анкерними пластинами та турбогвинтами для монтажу;
• подарунок для кожного покупця – Набір по догляду за вікнами в подарунок (антисептик, набір по догляду за фурнітурою та ущільнювачем).

Звичайно, ми не задоволені результатами минулого року. Якщо поглянути правильно на ситуацію, то можна зрозуміти, що таку «мінікризу» гравці віконного ринку «переживають» щозими. І той, хто має досвід, вміє правильно розподіляти свої ресурси, працює із сильною командою – виграє.

Вихід із зони комфорту – був екзаменом, який влаштував державний апарат – бізнесу, карантин та всі ті обмеження, що відбувались – довели: «Респект, підприємець та грамотний керівник». Саме завдяки правильному управлінню вся команда йшла вперед.

Наші плани - амбітні, як ніколи. Щоранку, прокидаючись, ми говоримо собі «Хочу».

• хочемо більше продавати та відчувати потребу у своїй продукції;
• хочемо більше продавати;
• хочемо більше доставляти;
• хочемо щодня монтувати більше вікон, дверей, склити найкращі будівлі країни та світу.

Хочемо рухатись далі та вивести знання бренду з високої позиції, на якій перебуваємо –
до максимальної. Тієї, що буде втричі вищою, за інші.

2. Бюджет 2021 року врахував витрати на підготовку і запуск нового четвертого заводу – потужного, правильного, зконцентрованого. Цей новий завод дасть нам можливість виготовляти втричі більше вікон ніж на виробництві у м. Дніпро.

Безумовно, відкорегували маркетингові витрати – вони зростають і будуть зростати. Боротись за покупця – креативно, цікаво, із запалом! Адже саме в голові покупця відбувається вибір найкращого вікна.

3. Першочергово ми намагались зберегти команду, оскільки на те, щоб виховати якісного співробітника – потрібно багато часу та зусиль.

Мотивація. Зберегли рівень з/п кожного співробітника, незалежно від фактично відпрацьованого часу.
Преміювання за активні ідеї для «виживання» компанії в умовах карантину. Це дало змогу сконцентрувати думки усіх працівників, незалежно від фаху, на основній проблемі та пошуку шляхів ії вирішення. Оскільки проактивні люди будують майбутньє нашої компанії та дають змогу завжди бути на крок попереду.

Компанія Steko у розрізі розвитку ринку має власні плани – зрости у найближчі 5 років в 5 разів. Це мають бути щорічні дії щодо збільшення продажів.

4. Середня вартість вікна, у порівнянні з цінами в 2019 році, зросла. Це обумовлено підвищенням цін на важливі комплектуючі (ПВХ, якісний армуючий профіль, скло), здорожчанням палива та інших матеріалів. Ігнорувати та стверджувати зворотнє – смішно. Курс валют зріс на 20%, вартість скла зросла на 50%, ПВХ профілю – на 100%.

Чому сьогодні про це ніхто не говорить. Безумовно, ціна вікна (як готової продукції) – зросла на 10%, а прибуток власників віконного бізнесу – зменшився. Пояснення дуже прості: збільшена собівартість з одночасним зменшенням купівельної спроможності. І прогрес цієї тенденції – очевидний.
Власники віконного бізнесу, залишені без вибору та поставлені перед ультиматумом постачальників – розуміють лише одне – зростання ціни на сировину збільшує собівартість та «вбиває попит».

5. Продавати вікна online наша компанія розпочала ще задовго до карантину 2020 року. Вже більше 3-х років ми маємо окремий канал продажів, який супроводжує людей в онлайні. Продаючий лендінг та відділ підтримки клієнтів стали платформою, яку ми просто копіювали та запропонували дилерам.

До звичних та знайомих інструментів роботи у 2020 році долучився такий цікавий проект, як Steko Клуб.
Першими, хто потрапив до нього, були наші дилери, які в свою чергу почали додавати до Клубу своїх покупців.

Реалізувався Steko Клуб через систему унікального QR-коду для кожного дилера. Уже в перше півріччя з моменту запуску такого проєкту Steko Клуб налічував десятки тисяч людей. Це були покупці, які зі свого боку отримали додаткову мотивацію купувати Вікна Steko.

Відсканувавши QR-код дилера, людина разом з покупкою автоматично ставала учасником неймовірних розіграшів. Участь у Клубі – безстрокова. Своїм клієнтам ми говоримо «дякую», надаючи бонуси на привілеї на наступні покупки. Steko Клуб — це так би мовити програма лояльності протягом всього життя.

Протягом року Steko Клуб трансформувався. З настанням карантину навесні 2020 року система масових QR-кодів дала можливість дилерам не потонути і не зникнути в момент закриття торгових точок. Кожен з них був на зв’язку з клієнтом. Бачив, хто і коли хоче прорахувати вікна. Скажімо так, Steko Клуб став серйозним кроком до дистанційних продажів не у мріях, а в реальності.

6. Ми переглянули наш продуктовий портфель у кожному ціновому сегменті. Таким чином, обираючи вікна відповідно до свого бюджету, клієнт має досить широкий вибір профілю, фурнітури та інших комплектуючих. Це дає змогу задовольнити потреби всіх, без перебільшення, клієнтів та зупинити свій вибір саме на вікнах Steko.

7. Минулого року ми змонутвали як мінімум 100 тисяч кв. метрів конструкцій. Ці вікна, двері та фасади були продані нами, нашими партнерами в регіонах, в будівельних мережах.

Ми маємо власних інженерів з монтажу, вони, в свою чергу, залучають монтажні бригади. Між сторонами існують чіткі договірні відносини. В рамках цих домовленостей йде інтенсивна робота з дотриманням вимог, норм та тарифів. Залучені монтажники діють в чіткому тандемі. Ми – забезпечуємо роботою, вони – кваліфіковано виконують роботу з інсталяції і заробляють.

Для монтажу вікон ми використовуємо власну фірмову монтажну піну Steko (зимову чи літню, враховуючи температуру повітря на момент монтажу).

Віконний отвір проклеюємо паро-гідроізоляційною стрічкою та закріплюємо конструкції саморізами, анкерними пластинами та турбогвинтами.

У разі виконання монтажу вікон не нашими штатними співробітниками, інженери з монтажу завжди консультують виконавців та допомагають прийняти вірне рішення, виходячи з ситуації.

За необхідністю, якщо монтаж досить складний, на допомогу дилерам виїздить команда інженерів з монтажу. Оскільки, в наших інтересах заохочити клієнта і наступний раз, обираючи вікна, зупинити свій вибір саме на вікнах Steko.

Павло Чегак
«Парітет»
Виконавчий директор

1. Складний, непростий і дуже активний 2020 рік. Загалом, в минулому році у нас був досить серйозний приріст за обсягом, але ми давно не ставимо собі плани продажів в квадратних метрах. Результати будь-якого періоду ми вимірюємо в розмірі чистого прибутку і як раз за цим показником ми не дотягли до свого плану. Безумовно, на активність наших замовників дуже сильно вплинули локдаун і карантин. Я думаю, що нам не вистачило одного-двох повноцінних сезонних місяців, щоб в повному обсязі реалізувати свої плани.

Вихід із «зони комфорту» стався не тільки через реалії карантинного періоду. Щодо 2019 року ми дуже серйозно наростили обсяг, запустили нове виробництво, збільшили штат і зрозуміли, що ми на деяких ділянках до цього не готові. Нам довелося дуже швидко приймати складні рішення і оперативно їх виконувати. І, не дивлячись на те, що практично весь рік ми були за «зоною комфорту», наші клієнти залишилися задоволені і ми постаралися їх не підвести.

2. Ми плануємо зростання доходів, а відповідно ми оптимізуємо всі статті, і будемо інвестувати в першу чергу в ті, які допоможуть досягти запланованих результатів.

3. Ми мотивували людей не тільки грошима, в нашій компанії дуже сильні корпоративний патріотизм і вміння жертвувати малим для досягнення довгострокових великих цілей. У зв'язку з тим, що був досить тривалий період дистанційної роботи та офіси продажів були закриті, ми трохи на цей період зменшили ставки і змінили систему бонусування для продавців і дали їм можливість заробити більше при збільшенні якості продажів. І частина продавців дуже добре впоралися з цим завданням.

У нас практично не було скорочень. Штат коливався протягом року в межах 3-5%, але я не вважаю це скороченням, він як зменшувався, так і зростав в певні періоди. Зрозуміло, є місяці затишшя, є місяці пікових навантажень, відповідно чисельність штату незначно коливалася, але відбувалося це в основному за рахунок працівників з низькою кваліфікацією. На сьогоднішній день, політика компанії така, що ми утримуємо своїх працівників навіть поза сезоном.

Протягом року ми навіть не робили сезонного зниження цін, хоча завжди реагували на зміни курсу валют і цін на матеріали. Ми проводили короткострокові акції, які стосувалися певних продуктів і певних сегментів ринку. В останні роки ми націлені на підвищення якості продажів, тому постійно навчаємо менеджерів і плануємо вивести це навчання на кардинально новий рівень.

4. Підвищення цін, безумовно, вплинуло на всіх. Якщо на ринку металопластикових профілів підвищення цін було хаотичним і залежало від конкретного виробника, нових вимог в митному законодавстві, нормативів дозвільних систем, то підвищення цін на скло торкнулося всіх, і торкнулося дуже серйозно. Важливо зауважити, що підвищення цін на скло супроводжувалося ще й його дефіцитом на ринку. Можливо, великі компанії пережили коливання цін 2020 простіше за рахунок великих запасів на складах, але рано чи пізно це підвищення торкнеться в тій чи іншій мірі всіх.

5. Дистанційний продаж кожен може розуміти по-своєму. Якщо під онлайн продажами мати на увазі консультації та угоду без присутності клієнта в офісі, то це абсолютна реальність. На сьогоднішній день у нас є яскраві приклади і великий досвід того, як роздрібні замовлення в 500-600 тисяч гривен продаються онлайн.

А якщо говорити про те, що онлайн-продажі – це «натиснув на кнопку на сайті та отримав готову угоду по виробу», то ми поки до цього не готові. Ми готові і вміємо консультувати онлайн, але виміри і монтаж у нас відбуваються фізично на об'єкті замовника.

Я думаю, що на даному етапі при певних умовах чисті онлайн продажі можливі не кінцевому замовнику, а дилерам, які заробляють на монтажі вікон. А кінцевий споживач, на мій погляд, поки що неготовий до онлайн покупки вікон.

6. Ми застосовували механізми якісного обслуговування і переконання клієнта в тому, що покупка вікна сьогодні – це інвестиції та інвестувати має сенс в безпечні і енергозберігаючі вікна. У минулому році у нас вийшло вивести частку склопакетів з загартованим склом, на рівень понад 15% в загальному обсязі виробів. Крім того, ми дуже сильно приросли в «теплих» широких системах – 70 і 76 мм, в 2020 році за ними приріст склав близько 20% до 2019. Цього року ми плануємо ще більше збільшити частку продажів сучасних безпечних вікон і дверей.

7. У 2020 році ми почали робити більше «теплих» монтажів, застосовувати «теплі» підставочні профілі, підібрали нові матеріали по герметизації примикання вікна до стіни або укосу, але сказати, що кардинально в цьому році ми щось змінили, я не можу. Ми щороку розвиваємо свій внутрішній тренд, спрямований на застосування інноваційних матеріалів, що підвищують енергоефективність наших конструкцій не тільки за формулою і комплектацією, а й безпосередньо в готовому проєкті.

Валерій Лихвар
«Алюпласт Україна»
Директор

1. 2020 рік, безумовно, став викликом, для переважної більшості гравців віконного ринку. Але якщо порівнювати В2В та В2С сегмент, то тут ми бачимо велику різницю в організації бізнес-процесів. Якщо компанії В2С сегменту терміново налагоджували онлайн-канали комунікації, то нашим же завданням залишалося безперебійно забезпечувати переробників усіма системами aluplast.

Звісно, перша хвиля карантину (12 березня – 3 квітня) створила певну паузу у будівельній сфері, але це компенсувалося хвилею відкладеного попиту. У цей період ми приділили увагу підвищенню впізнаваності бренду – проводили вебінари та надавали консультації. Згодом, коли істерія довкола локдауну зменшилася, попит стабілізувався. Найскладніше стратегічне рішення – не закриватися у період карантину, а продовжувати задовольняти споживчий попит.

2. Хоча кон’юнктура на світових сировинних ринках у 2020 році і була сприятливою для українського бізнесу, спостерігається значна залежність віконної сфери від динаміки цін на зовнішніх ринках, а отже, виникає фактор ризику, як сталося, наприклад, із підвищенням цін на ПВХ. Звісно, це змушує коригувати бюджетну та цінову політику компанії.

3. Не було особливих коригувань, ми не переводили співробітників на дистанційну форму. Бонусна форма нарахування заробітної плати залишилася без суттєвих змін та використовується для матеріального заохочення персоналу, тим самим вдосконалюючи всю систему менеджменту та підвищуючи потенціал розвитку компанії в цілому.

4. Значний вплив на будівельну сферу та віконний ринок, зокрема, спричинила волатильність цін на світових фінансових і товарних ринках. Екстраординарні шокові впливи від зростання ціни на ПВХ до 40 % зумовили підвищення вартості віконних та дверних конструкцій, що в свою чергу, ускладнює провадження експортних стратегій наших клієнтів.

5. Ринок вимагає інновацій та клієнтоорієнтованості. Онлайн-канали комунікації у період жорсткого карантину були єдиним засобом сполучення клієнта та продавця. Компанії, які змогли найшвидше адаптуватися – зайняли виграшну позицію.

6. Співпраця із корпоративним сегментом ґрунтується на взаємовигідних довгострокових відносинах. 2020 рік охарактеризувався зростом обсягів реалізації продукції. Збільшився попит на преміум-сегмент, зокрема, на інноваційні продукти (широкі системи з монтажною глибиною 85 мм та теплі розсувні системи). При зростаючих обсягах продажу також підвищилася лояльність до бренду, і, як наслідок, збільшилася кількість клієнтів.

Михайло Орленко
«Вікна-Стар»
Директор

1. В 2020 році ми в цілому показали результати продажів на рівні 2019 року, без росту, але і без падіння. В цілому враховуючи непростий 2020 рік, вважаю що результат непоганий.
Ми намагаємось ніколи не знаходитись в зоні комфорту, іноді нам це вдається, іноді ні. Але в 2020 була деякий «струс», особливо в той час коли ми всі знаходились на карантині і саме він допоміг нам, переглянути деякі речі та звернути увагу на просування у онлайн по новому.

2. Бюджет не корегували.

3. Форма заробітної плати залишалося незмінною, в незалежності від того чи працював робітник дистанційно чи оффлайн.

4. Нам важко коментувати подорожчання комплектуючих, оскільки ми не є їх виробниками чи продавцями, але насправді подорожчання кінцевого продукту десь близько 10% відбувається майже кожен рік, тому мабуть ми вже звикли до цього. Але є інша проблема – якість цих комплектуючих, особливо якщо ми говоримо про скло та склопакети, в цьому році ми зіткнулись з проблемою збільшення кількості рекламації саме по цій групі товарів.

5. Онлайн продажі вікон для нас все ще є міфом, це як онлайн виставки, вони здавалось би є але насправді ефективність їх дуже мала і ми всі чекаємо повернення виставок у звичайний формат. Так і з продажами вікон в онлайн, на мою думку, 100% зробити це не вдасться, деякі онлайн інструменти дозволяють нам краще просувати наш продукт на ринку, збільшувати впізнаваність нашої торгівельної марки, але щоб всі етапи продажу клієнт пройшов тільки в онлайні, для нашого продукту це дуже важко зробити.

6. Основний наш інструмент – це постійне вдосконалення, зростання нас як експертів на віконному ринку, саме тому нас обирають клієнти.

7. В цьому році, мабуть все ж таки через пандемію, не було новинок по монтажу, скасування Німецької виставки Fensterbau Frontale як раз задавала старт та презентацію новинок, але відміна її проведення відстрочила й новинки.

Леонід Лазебніков
«ПІК ГРУП»
Засновник

1. Незважаючи на загальні труднощі, рік був стратегічно успішним. Ми вийшли з технологією склопакетів підвищеної міцності на великі об'єкти – фасади 2-х офісних центрів UNIT (14 і 15), два заправних комплексу Сокар, красива вхідна група за адресою Зоологічна, 5а та інші. Загалом, рік розвитку і просування нашої технології.

2. З огляду на хаотичність ринку щось сильно прогнозувати не виходить. Загальні концепції бюджету зберегли без змін.

3. Нікого не залишили за бортом. Всіх втримали.

4. Через загальне подорожчання матеріалів, а особливо, листового скла, збільшили вартість продуктів на 10-15%.

6. Наші продукти продаються тільки при особистому контакті з архітекторами і замовниками.

Михайло Бондаренко
«Модерн XXI»
Комерційний директор

1. Пандемія підштовхнула до рішень, на які давно не наважувалися, провели глибокий аудит, зосередилися на сегменті продажів і виробництва дорогих продуктів (у дереві і алюмінію), а напрям ПВХ - виробництво віддали повністю на підрядників, зупинили власну лінію, що у результаті привело до збільшення об'єму продукції, яка реалізовувалася, і при цьому оптимізували власні оборотні активи, коли не потрібно заморожувати їх ще і в ПВХ.

Було зростання В2В продажів в дерев'яних вікнах - два великих житлових комплексу в Харкові та три в Одесі дозволили з лишком компенсувати зменшення попиту в приватному секторі будівництва.

2. Маємо амбітні плани росту в продажах дерев'яних вікон на 40% цього року, в зв'язку з цим готуємо збільшення штату і витрат на 2-й квартал 2021.

3. Багатьом виявилося комфортним робота з дому, фактично дистанційно працювали лише квітень, єдиний коли було відчутне падіння попиту, з травня місяця ситуація стабілізувалася.

4. Не дуже комфортна ця «нестабільність», але коли ринок синхронно дорожчає - швидше норма для нашої країни.

5. Можливо при продажах «Два віконця на кухню в Хрущевку/сталинку/панельку» - це і реально. У складних проєктах це не працює. Ефективні тільки «робота в полях» в парі з якісною присутністю в інтернеті.

6. Перерозподіл каналів між приватним будівництвом і великими об'єктами на користь збільшення останніх. Спостерігаємо значне зростання дерево-алюмінію на противагу алюмінієвим системам ТОП рівня. Довелося розгорнути додаткову лінію по складанню саме алюмінієвого «обклада» для дерев'яних вікон.

7. Часто використовуємо підрядників в цьому питанні і віддаємо «на відкуп» ним це питання.

Сергій Хмеленко
«Сонячні Вікна»
Комерційний директор

1. Роботі компанії можу поставити 10 по 12-бальній системі. План продажів виконано на 90 відсотків. Вихід із зони комфорту – зміна офісу та організація нового шоуруму.

2. Бюджет буде збільшено в зв'язку з необхідністю організації нового шоуруму.

3. Ставку ЗП зберегли.

4. Ціна на вікна збільшилася в зв'язку з підняттям цін у постачальників.

5. Дистанційний продаж вікон надзвичайно важка задача. Можливо поступове впровадження деяких елементів.

6. Зменшення маржинальності. Підвищення якості сервісу. Клієнтоорієнтованість.

7. Виносний монтаж вікон з використанням Опорних Консолей Foppe_VSThermo.

Юлія Багира
ТОВ «Перший віконний завод плюс»
Виконавчий директор

1. Рік був дуже важким і став справжнім викликом. Шукали нові можливості оптимізації витрат і процесів. Світ змінився, до цього треба пристосовуватись, щоб втриматись на плаву. По підсумках року зроблено багато стратегічних висновків, що стало поштовхом до перегляду стратегії та планів компанії на майбутні періоди. Виявлено слабкі місця, які потребують особливої уваги, для процвітання компанії, в наступному році.

2. При складанні бюджету на 2021 рік, основною задачею було викинути все зайве, без чого компанія може обійтись, і підсилити те, що працюватиме на результат. Таким чином, оптимізовано витрати на господарські операції в компанії, збільшено бюджет на фахове навчання працівників, а також на маркетингове просування в мережі інтернет, так як в сучасних реаліях, світ йде в онлайн.

3. Старалися максимально зберегти рівень оплати праці працівників, щоб втримати робочі кадри в середині компанії.

4. В зв'язку з нестабільністю ситуації в країні та світі, дійсно, в 2020 році, ми стикнулись з рядом проблем, такими як: підняття цін на комплектуючі, нашими постачальниками, затримки поставок, та ускладненою логістикою з закордоном. Ми працюємо з кінцевим споживачем, виготовляючи вироби під індивідуальні розміри. Відповідно, коливання цін на ринку комплектуючих, пропорційно відбилось на нашому ціноутворенні.

5. Дистанційний пошук замовників - це реальність. Повний цикл продажу онлайн – для нас це скоріше, міф. Наша аудиторія, це здебільшого, кінцевий споживач, який прощається зі своїми кровно заробленими грошима, для нього вікна - це не тільки інструмент для заповнення отвору, але й емоції. Люди не готові до повного переходу в онлайн, тому пошук і аналіз пропозицій дистанційно - так, сам процес замовлення – ні. Інструменти продажу, для нас є незмінними, перш за все - це індивідуальний підхід.

6. Попитом користуються дорогі продукти, з класним сервісом та належною якістю виконання. На мою думку, така тенденція зберігатиметься і в наступному році. Тому, для утримання обсягу продажів, необхідно все більше і більше розвивати клієнтоорієнтованість наших працівників.

7. Нових послуг клієнтам не пропонували.

Олександр Кофанов
Компанія Good Master
керівник

1. У 2020 році у компанії «Good Master» посилилася трансформація від продажу «стандартного» (прямокутного, білого) вікна у бік продажів «нестандартних» конструкцій (розсувні системи, фасадне скління, системи монтажної глибини 80 мм +). До 2018 року основним продуктом була пропозиція вікон в сегменті середній/ середній +, після було прийнято рішення основні зусилля направити в сегмент vip, преміум. 2020 рік не став виключенням – ми вийшли із зони комфорту ще 3 роки тому. У минулому році ми змогли повністю розкрити свій потенціал основного напряму діяльності нашої компанії – монтаж. Ми доповнили напрями інсталяції новими позиціями: монтаж душових кабінок, скляних перегородок, вхідних дверей тощо.

Плани на 2021 рік – вихід на ринок нових продуктів – перила на сходових маршах, скляні огорожі, дзеркала (у тому числі з підсвічуванням).

2. З великою ймовірністю відбудеться фінішна трансформація з компанії продавця середньостатистичного вікна – в компанію інсталятора з підвищеними вимогами до монтажу. Відповідно скорочення офісів з продажу стандартних вікон і інвестиції в обладнання та інструмент, які дозволять робити складні монтажі з гарантованою якістю.

3. Нам було легко увійти в дистанційний продаж тому що з 2019 року 30 - 40% робочого часу менеджери працювали поза офісом. Ми скоротили графік робочого часу, тим самим даний крок дозволив не рости в зарплатному фонді.
Так само наша компанія має мінімальну оплату праці, яку менеджери отримують незалежно від результатів продажів.

4. Стандартно (з року в рік) збільшення вартості готової продукції відбувається близько 10 разів за рік, 2020 рік не став винятком. Для сегмента преміум ніякої не переборної ситуації немає (тому що сприйняття вартості продукту у замовника все одно прив'язане до основних валют), а ось у сегмента нижче середнього дійсно збільшення вартості вікна перевело даний продукт в розряд «бажаний», що звичайно ж позначиться на обсязі продажів для компаній, що працюють в даному сегменті.

5. Вікна не перший продукт в онлайн продажах. Даний вид продажів до карантинного періоду був мало затребуваний тому була сформована, більш ніж за 10 років, схема продажів через офлайн офіси. 2020 рік однозначно буде переломним в переході на онлайн продажі, але разом з цим відбудеться і коригування участі монтажних компаній в процесі продажу вікон, зміщення буде в сторону замір/проєктування/монтаж, а ось продаж зміститься до переробників.

6. Ми не намагалися зупинити сніжний ком продаж сегменту нижче середнього, зосередивши всі зусилля на сегменті преміум. Безумовно обсяги загальних продажів зменшилися, сегмент стандартного вікна скоротився катастрофічно ... але продукти преміум зросли кардинально

7. У склінні світлопрозорих конструкцій монтажні роботи проводили за допомогою "обмазувальної" гідро / пароізоляції монтажного шва, поповнили парк інструменту автоматичним пістолетом дозволяє робити шов контрольованого розміру і великої продуктивності. Монтаж вікон / склопакетів вагою до 400 кг (робота з манімулятором). Структурне скління еркерні фасадних конструкцій. Монтаж душових кабінок.

Олексій Орел
"ЕЙ-ДЖІ-БІ"
Керівник

1. Незважаючи на світову пандемія, частина продажів на ринку зросла. Принцип роботи не змінився, як ми шукали клієнта так і продовжуємо, ця частина роботи дистанційна, комунікація з клієнтом тільки особиста. Частина персоналу: ІТР, облік, бухгалтерія мали період часу на дистанційній роботі. Повноцінно не припиняли робочий процес.

2. Стратегічного планування річного бюджету не проводимо.

3. Мотивація дистанційної роботи була одна, уберегти персонал від зайвих контактів із зовнішнім світом. Зміни відбулись в зворотному напрямку, збільшення заробітної плати. Плюс приємний бонус для компанії збільшення числа працівників.

4. На початку карантинних заходів, було незначне зниження кінцевої вартості продукту для клієнта, ця мета була єдиним правильним рішенням в даній ситуації, і від неї ми тільки виграли, збільшивши при цьому загальну кількість замовлень. Подальше збільшення диктує не погіршення, а покращення якості кінцевого продукту, це мотивує до зміни якості стандарту на виробництві. Далі ланцюгова реакція, не клієнт диктує нам умови, а ми ставимо клієнту певну межу якості нижче якої не можна опускатись.

5. Дистанційний продаж вікон це реальність, але особисте спілкування з клієнтом необхідно, також візуальна демонстрація взірців продукту, дуже впливає на позитивне прийняття рішення замовником.

6. На початку карантинних заходів, які були запроваджені в країні, обсяг замовлень почав спадати, така динаміка простежувалась до місяця, далі життя взяло своє, вся робота яка була зроблена в цей місяць не пішла в забуття, а дала свої наслідки, і замовник повернувся.

Дмитро Примас
«Віконда»
Менеджер

1. Плани виконувалися, але звісно хотілося б кращих продаж. Стратегічних рішень не приймалось, здебільшого розвивали ресурси веб сторінок.

2. Реклама в соціальних мережах та інших веб ресурсах.

3. Планка виконання плану була практично забрана. Додаткові бонуси від продажі певної категорії профілів та кольору. Також при не витягуванні мінімальної з/п в будь-якому разі мінімальна була би виплаченою.

4. Здебільшого зріст був не сильний і цінова політика практично без змін. Коливання ціни потенційні клієнти практично не помічають і завжди є позиції як дешевші, так і дорожчі для кожного гаманця нашого покупця.

5. Моя думка, що продаж онлайн можуть собі дозволити лише великі компанії або ж перекупи з нереальним демпінгом ціни для зацікавлення клієнтів, але насправді пізніше ціну назвуть все рівно таку як будь-де, а можливо й ще дорожчу. При цьому необхідно регулярно вкладати багато затрат як на рекламу, так і на персонал, який постійно і своєчасно зможе реагувати на зацікавлену в покупці аудиторію. Чому середня ланка не може собі цього дозволити – тому що на це потрібно багато часу і додатковий колектив (кол-центр), який би реагував на кожного клієнта.

6. Інтернет розсилка та реклама ФБ.

7. Наша компанія запропонувала теплий монтаж з використанням ПСУЛу та герметизацію швів герметиком для більш кращого ущільнення і запобігання трісканню шву та в подальшому протягів та сирості і мокрих відкосів, які призведуть до цвілі.

Юлія Олійник
«Стильні Вікна»
Менеджер

1. Перше півріччя компанія відпрацювала зі зменшенням обсягів продажу на 20% та на 30% у другому півріччі. Штат та кількість офісів залишились незмінними. В період жорсткого локдауну офіс працював за закритими дверима. Менеджери активно навчались дистанційно, компанія запустила власну рекламну кампанію google ads та активніше розвивала соціальні мережі.

2. Облаштування офісів, планувалось зробити ремонт в одному з приміщень.

3. Нічого не змінилось, персонал працював за закритими дверима.

4. Ціни підвищувались для кінцевого споживача у випадку підвищення ціни виробниками, відбулось підвищення вартості монтажних робіт.

5. Для нашого регіону (Кривий Ріг) все ще ефективніше «сарафанне радіо», звісно відсоток продажів з інтернет ресурсів дещо збільшився, але не вирішально.

6. Гнучка система оплати, низькі ціни, підтримання зв’язку з постійними клієнтами, оперування статусом компанії.

7. Активно пропонуємо профіль VSThermo та послуги з монтажу згідно норм ДСТУ.

Денис Явдощенко
«Перша Віконна Компанія»
Директор

1. Максимальне скорочення витрат на утримання офісу. Максимальне використання онлайн інструментів.

2. Скорочення витрат на офіс, збільшення витрат на просування.

3. Система оплати не змінилася.

4. Ціни піднімалися пропорційно зростанню цін постачальників. По відношенню до минулого року маржинальність угод залишилася такою як і була.

5. Повного онлайн не спостерігається. У випадку зі складними замовленнями людям потрібна консультація з живою людиною. Покупець бажає потримати та подивитися продукцію наживо. Дешевий сегмент готовий купувати онлайн не дивлячись, вибираючи ціну і марку профілю.

6. Великий попит на економ-сегмент і на преміальний сегмент. Найважче продається середній ціновий сегмент.

7. Використовувалися матеріали для монтажу аналогічні попередньому року. Новинок цього року не використовували і не зустрічали.

Андрій Тищук
Компанія «ВашіВікна»
Власник

1. В 2020 році загалом було продано більше конструкцій ніж у 2019. Близько 70% усіх продажів склали вікна середнього класу. Стратегічних і та важливих рішень в цьому році не приймали, не бачили стабільності в цьому доволі нестандартному році.

2. Збільшили бюджет на залучення клієнтів – розіграш призів, додаткові акції тощо.

3. 5. Продажі через інтернет в сільській місцевості становлять 2% від загальних, тому ми не бачимо можливості продавати вікна дистанційно.

4. Цінова політика має вирішальну роль для клієнта і так само для компанії, але поки на продаж дешевих вікон не пустився, тож думаю до цього не дійде.

6. Професійність, обізнаність менеджера - тільки це втримувало клієнта.

7. Вводимо так званий «теплий» монтаж (хоча це тяжко) але маємо плюс 15% порівняно з минулим роком.

В'ячеслав Терешков
Vincent Veka
Власник

1. Як і у всіх локдаун в березні-травні суттєво обмежив можливості старту нового сезону. Зрізав плани, які прийшлося коригувати. Частково був вихід із зони комфорту, оскільки ускладнив можливість праці в «полях». Обмежене пожвавлення ринку в червні-липні та дещо кращий серпень, відносно інших років дозволив вирівняти загальний обсяг продажів вікон та супутніх товарів.

2. Ще не розглядали бюджет загалом.

3. Не було персоналу, який би працював дистанційно. Переглянули систему бонусів.

4. Оскільки підняття цін відбулось на ринку практично у всіх компаній, майже не відчули негативну динаміку продажів. Ріст курсу валют особливо в 2 половині року більше вплинув на ринок. Лише додаткові акції та тимчасові фіксації цін у другій половині листопада та весь грудень пожвавили продажі. Що дозволило якісніше обійти конкурентів із більш бюджетних профілів.

5. Дистанційний продаж працює з лояльними, постійними клієнтами, та клієнтами по рекомендації. Застосовувався нами і раніше, в попередні роки. Новим клієнтам продати онлайн, практично нереально (необізнаність клієнта в асортименті продукції, важкості пояснити і продемонструвати технічні характеристики продуктів).

6. Ефективно продавалися додаткові енергозберігаючі та мультифункціональні пакети, монтаж по ДСТУ.

 

Оконные Технологии® № 81 (2021)