Сколько будет существовать рынок, столько и будут говорить о продажах. Конечно, продавать можно по-разному. Демпинг, качество продукции, компетентность продавцов, информированность клиентов, маркетинг и многое другое – неотъемлемые составляющие продаж. Но вот почему-то очень часто продавцы забывают о клиенте. А ведь основная задача продавца – удовлетворение запросов клиента. Именно «запросов», а не только «запроса цены»!

Руководитель проекта
"Оконный Консалтинг"
Кесслер О.И.

И в угоду «запроса цены» менеджеры по продажам готовы предложить клиенту решение, которое, во многом, удовлетворяет ценовой запрос, но не удовлетворяет ожидания клиента во многих других составляющих, которые можно получить от светопрозрачной конструкции, потратив сумму, не намного превышающую первоначальную. Менеджеру намного комфортнее «взять» клиента ценой и не тратить свое время на пояснение преимуществ СПК, за которые нужно заплатить немного дороже. Ведь для этого необходимо потратить свое личное время, выучить «материальную часть» окон, научиться грамотно работать с клиентом, презентовать продукт, бороться с возражениями. Одним словом, самому выйти из «зоны комфорта» и опять пойти учиться. Да сколько же можно учиться. В школе учат, в ВУЗе учат, надо что-то запоминать, читать, слушать, делать правильные выводы, да и еще потом применять это на практике. Хватит.

Дайте мне цену и я продам все, что угодно, если «оно» будет самым дешевым. И глубоко наплевать, что это «самое дешевое» не соответствует нормативным документам и законодательным актам. Ведь клиенты этого не знают, а контролирующие организации не выполняют своих функций. Мораторий на контроль и проведение проверок сделал свое «черное» дело. Все получают «правильные» сертификаты, но не все производят всю продукцию, которая соответствует этим сертификатам.

К сожалению, сегодня рынок формируют дилеры. Да, именно дилеры, а не производители и не клиенты. Производитель может выпускать сколь угодно качественный продукт, соответствующий всем требованиям ДСТУ и ДБН, но если у него в продуктовой линейке не будет дешевого сегмента, а дешевизну можно получить только путем снижения стоимости составляющих окна (в основном, экономят на профиле, армировании и стеклопакете), то дилер такие окна будет покупать у конкурента. И  самое неприятное в этой ситуации, так это то, что на поводу у дилера идут не только производители окон, а и производители профиля. Если до 2019 года в Украине профили монтажной глубиной 58-60 мм продавались в 3-х и 4-х камерном исполнении, то в 2019 году украинский рынок переживает бум пятикамерных профильных систем монтажной глубиной 60 мм.

Если проследить за эволюцией профильных систем в Европе на примере производителя оборудования для экструзии профилей австрийской компании GREINER, то мы увидим тенденцию к увеличению монтажной глубины профиля, тем самым, увеличивая коэффициент сопротивления теплопередаче самого профиля и открывая возможность  устанавливать в эти профили более широкие двух- и даже трехкамерные стеклопакеты. И это мы еще не берем в расчет профили с внутренним заполнением камер утеплителем и с композитным армированием. В Украине пока такие профильные системы не производятся, так что пока об этом не будем говорить.

Вернемся к пятикамерным профилям монтажной глубиной 58-60 мм и попробуем сравнить их с аналогичными профилями по ширине, но меньшей камерности (3-х и 4-х камерные). Проанализировав протоколы испытаний различных Украинских испытательных лабораторий, получаем очень «интересные» показатели «Сопротивления теплопередаче комбинации профилей, предназначенных для эксплуатации в отапливаемых помещениях, должен составлять от 0,4 до 0,9 м2*К/Вт в зависимости от количества, размеров и расположения камер». Так вот эти показатели составляют от 0,61 до 0,78 м2*К/Вт в зависимости от производителя профиля и Лаборатории, которая проводила эти испытания.

Ну что здесь можно сказать? Пусть такая «существенная» разница остается на совести таких Лабораторий и Центров стандартизации и сертификации. По крайней мере, инженеры понимают, что разница в цифрах при одинаковой ширине профиля и одинаковом количестве камер может отличаться на сотые знаки после запятой, даже с учетом погрешности, которая допускается при проведении испытаний. Пятикамерный профиль монтажной глубиной 60 мм имеет показатели по сопротивлению теплопередаче, по сравнению с 4-х камерным такой же ширины в пределах 2-х процентов. Если принять во внимание допустимую при проведении испытаний, погрешность, то может оказаться, что улучшения теплотехнических характеристик при добавлении пятой камеры в профиль, практически не произошло. По возможности установки в 5-ти камерный профиль монтажной глубиной 60 мм ничего не изменилось, в сравнении с 4-х камерным. Как ограничивались профили такой ширины стеклопакетами до 32 мм, так и осталось. Что получаем по факту: никаких «стратегических» изменений ввод такой профильной системы не принес. И, что самое главное, окна из 5-ти камерного профиля монтажной глубиной 60 мм со стеклопакетом 32 мм с двумя энергосберегающими стеклами и даже с заполнением межстекольного пространства аргоном, с учетом «краевой» зоны, а не так как большинство расчетов производится без ее учета, не даст требуемого по ДБН коэффициента сопротивления теплопередаче 0,75 м2*К/Вт. Продолжаем поиск места, где «собака порылась».

Сравним пятикамерную серию 60 мм с 5-ти камерной серией 70 мм. Хотя уже многие производители профиля 70-ки начали экструдировать в 6-ти камерном исполнении, но будем корректны. Итак: по весу отличие в плюс 10-12% в сторону профиля 70 мм-этого следовало ожидать. По коэффициенту сопротивления теплопередаче – от 0,81 до 0,91, опять же в зависимости от профиля и испытательной лаборатории.

Армирование, как правило, унифицируют, оставляя камеру в профиле для металла без изменения.Разница в цене стеклопакетов (если сравнивать стеклопакет шириной 32 и 40-44 мм) в пределах 10-12%. Итого, мы имеем разницу по цене одинаковых по габаритам окон, но отличающихся по монтажной глубине профиля (60 и 70 мм) и по стеклопакету (32 и 40-44 мм) в пределах 6-7%. Если добавить к этому затраты на логистику ( окон монтажной глубиной 70 мм в фуру «входит» меньше, чем аналогичных размеров, но 60 мм, следовательно, возрастает стоимость доставки на каждое окно) – около 1%, то теоретически стоимость окна монтажной глубиной 70 мм, со стеклопакетом 40-44 мм с двумя энергосберегающими стеклами и с заполнением межстекольного пространства аргоном, отвечающего всем требованиям ДБН в части энергосбережения увеличивается, по сравнению с окном из пятикамерной 60-тидесятки со стеклопакетом 32 мм с двумя энергосберегающими стеклами и аргоном, которое не дотягивает до 0,75 м2*К/Вт, составит около 7-8%.  В реалиях, при продаже клиенту, разница в таких окнах составляет порядка 14-18%. Если брать так называемое «стандартное» окно 1,3*1,4 м, то «в деньгах» это усреднено будет порядка 500-600 грн.

Производителей окон, в этом случае, можно понять, ведь на «экономных окнах» особо не заработаешь, следовательно «добавочную стоимость» нужно находить уже на окнах класса «Стандарт», «Стандарт +» и «Элит». Почему я настаиваю на такой классификации, ответ достаточно простой:  окна, начиная с класса «Стандарт» отвечают всем требованиям ДСТУ и ДБН. Вот и все возвращается на «круги своя». Так и мы вернулись к продажам. Ярким примером того, что происходит, стал «поход» по салонам, продающим окна. Легенда была следующей – заменить старые окна в «сталинке» на новые металлопластиковые энергосберегающие. Порадовало то, что в большинстве салонов начали сразу предлагать окна из профилей с монтажной глубиной 70 мм с количеством камер 5 и 6. Что огорчило – некоторые продавцы предлагали окна из профиля монтажной глубиной 60 мм. И что «сразило наповал» – так это предложение в одном фирменном салоне окна из 5-ти камерного профиля монтажной глубиной 60 мм со стеклопакетом 24 мм в три стекла! При этом абсолютно безапелляционно было заявлено, что «Вам такого окна с головой хватит в «сталинку» на любой мороз». И никаких более широких профилей и стеклопакетов вообще не надо, это все только маркетинг и «от лукавого».

Практически каждый год поднимается тема несоответствия требованиям ДБН в части энергосбережения светопрозрачных конструкций. Тем не менее, в 2018 году на рынке было реализовано около 40% СПК, не отвечающих требованиям ДБН по энергосбережению. Сложно оценить, какой процент таких окон был установлен в отапливаемые помещения, так как в это количество входят и окна, которые использовались при остеклении неотапливаемых помещений (балконы, лоджии, летние домики и т.д.) но и все же немалая часть окон попала в отапливаемые помещения. И такое будет еще продолжаться, пока покупатель слабо разбирается в оконной продукции, а мы «играемся» с рынком и идем на поводу «нерадивых» дилеров, производя «экономпрофили», но с бОльшим количеством камер. Попытаться изменить такую ситуацию можно только ужесточая требования ДБН. И если с коэффициентом сопротивления теплопередаче у нас продолжают «играться», то следует вносить изменения в саму конструкцию, которая устанавливается в отапливаемые помещения: 

Профиль:

• камерность – не менее 5-ти камер;

• монтажная глубина – не менее 70 мм;

• стеклопакет – не менее 2-х камер, общей шириной не менее 40 мм с двумя энергосберегающими или мультифункциональными стеклами.

И я считаю, что при таких изменениях выиграют все, начиная от производителей комплектующих окна и заканчивая конечным потребителем. Уговорами, просьбами и призывами, к сожалению, оконный рынок Украины не изменить. К сожалению, я отдаю себе отчет, что пока не начнут штрафовать производителя или продавца за окна, несоответствующие ДБН, то особых изменений не произойдет. До Европы нам еще далеко. Хотя окна, которые наши производители реализуют в Европе, соответствуют всем европейским требованиям. Ведь можем же, когда захотим. Давайте и оконный рынок Украины делать более цивильным.

Руководитель проекта «Оконный Консалтинг»
Кесслер О.И.