Неумение продавать качественные и дорогие окна – рок, который преследует украинский оконный рынок уже достаточно давно, наверное, с самого начала его основания.
Мы часто жалуемся на производителей, которые делают некачественные окна, но при этом забываем о тех, кто стимулирует их в этом. Это целая армия продавцов-консультантов, большая часть из которых продаёт окна по принципу «Лучше синица в руках, чем журавель в небе», или другими словами, лучше продать подешевле хоть что-то, чем предложить дороже и не продать ничего.

Мы решили собрать фокус-группу из представителей основных направлений оконного рынка: поставщики ПВХ-профиля и фурнитуры, производители оконных конструкций, дилеры и инсталляторы, а также эксперты, представители Ассоциаций, специализированные СМИ. И провести заочный круглый стол на тему:
Откуда берется разница в цене «одинаковых» ПВХ окон?
Этот материал направлен на повышение уровня знаний продавцов-консультантов с целью поднять свой средний чек, грамотно и четко аргументируя разницу между внешне похожими для потребителя продуктами.

1.    Базовое ценообразование оконной конструкции и основные важные факторы, влияющие на стоимость окна. (Или как технически правильно обосновать, что «бесплатный сыр только в мышеловке»).
2.    Не все белые ПВХ окна одинаковые. В этом можно убедиться если обратить внимание на… (На что нужно обратить внимание клиента в салоне, используя образец окна или уголок, тем самым показать, что это окно является качественным: вес профиля, проверка напыления на стеклопакете, скрытые возможности фурнитуры и т.д.).
3.    Насколько наличие качественного шоурума влияет на цену готового изделия? Позволяет ли шоурум повысить маржинальность продукта?  
4.    Почему при снижении курса дол/евро почти на 2 грн, цены на готовые изделия практически не изменились?
5.    Какие по вашему мнению существуют эффективные инструменты для поднятие среднего чека и маржинальности продукта. Обучение и тренинговые программы для продавцов позволяют увеличить средний чек или на данном этапе развития рынка обучать персонал бессмысленно?

	Сергей Сорокун
	коммерческий директор
	«Глас Трёш Украина»

Практически у каждого из нас в жизни наступает период, когда приходится заниматься строительством или ремонтом жилья. Кроме огромного количества задач, связанных с ремонтом, как правило, мы сталкиваемся с проблемой выбора окон.
Что важно, на что нужно обращать внимание в первую очередь при выборе окна?

Функциональность. Какое окно вам нужно по его функциональным характеристикам: теплосбережение, солнцезащита, безопасность, звукоизоляция, пожаробезопасность, комбинация всех этих функций? Как правило конечный потребитель ищет решение только в профильной системе и фурнитуре, забывая о стеклопакете. И это огромная ошибка. Некоторые из перечисленных функций способен обеспечить только стеклопакет или в комбинации с профилем или фурнитурой. Но не наоборот.
Качество. Если говорить о стеклопакетах – это конечно Глас Трёш, или другие надежные производители, которые на рынке не один год, заработали репутацию качественного производителя, имеют отлаженную систему контроля качества, сертифицированы согласно стандарту EN1279, предоставляют гарантию не менее 5 лет, выполняют свои гарантийные обязательства.     

Цена. Откуда берется разница в цене на, якобы, одинаковое окно? Цена, естественно, зависит от производителя профиля, самой профильной системы, армирующего профиля, фурнитуры, монтажных материалов, но на первое место я бы снова поставил стеклопакет.  Применяя различные типы стекол с функциональными покрытиями, триплекса или закаленного стекла, «теплой рамки» или пожаробезопасного стекла, мы увеличиваем или уменьшаем стоимость окна.   
Но разница в цене может быть минимальной при повышении функциональности в разы. Наведу небольшой пример: стоимость обычного окна с обычным однокамерным стеклопакетом сегодня на рынке составляет 1500 грн за кв.метр, (в котором стеклопакет занимает 30 % стоимости и имеет коэффициент сопротивления теплопередаче  0.3) на такое же окно с энергосберегающим двухкамерным стеклопакетом и аргоном  стоимость  составляет 1900 грн кв.метр  (в котором стеклопакет занимает 34 % стоимости и имеет коэффициент теплопередачи  0.6).
С учетом того, что стеклопакет занимает 80% площади окна, он и влияет на его функциональность.
Другими словами, окно, которое в 2 раза лучше по своим теплофизическим характеристикам, только за счет стеклопакета всего лишь на 27 % дороже.
И снова все зависит от стеклопакета.
Покупая окно, выбирайте, в первую очередь стеклопакет, желательно стеклопакет от Glas Trösch.

Андрей Таранушич
коммерческий директор
VEKA Ukraine

1. На сегодняшний день существует три важнейших фактора, влияющих на стоимость окна:
•    Качественные компоненты и комплектующие окон и дверей.
•    Компетенции и профессионализм оконной компании.
•    Персонал (продавцы, технологи, производственный персонал).
Для уменьшения стоимости окна сэкономить можно только на одной из выше указанных составляющих. В свою очередь это неизбежно приводит к снижению качества как самого изделия, так и его свойств. Качественное дешевым не бывает.

2. Абсолютно все составляющие окна важны. Но прежде всего, стоит обратить внимание на следующее:
- ПВХ профиль. Должен быть качественный продукт, способный обеспечить весь спектр потенциальных потребностей потребителя: максимальные габариты оконной конструкции, возможность использования противовзломной фурнитуры, возможность разнообразной ламинации, широчайший спектр дополнительных профилей для решения задач любой сложности.
- Фурнитура. Фурнитурная система должна иметь различные решения в части противовзломности, различных вариантов открывания и проветривания, широкие несущие способности для больших и тяжелых створок.
- Стеклопакет. Должен обеспечить высокие энергосберегающие характеристики, шумозащитные, возможность заказа антивандального или защитного стеклопакета.

3. Наличие качественного шоурума оказывает большое влияние на «средний чек», поскольку важнейший фактор в продажах – доверие. Невозможно сформировать доверие в «сарае», невозможно продавать дорогой продукт с «табуретки».

4. Достаточно обратиться к официальной статистике и убедиться, что ключевым фактором, препятствующим снижению стоимости готового изделия, является рост зарплат в Украине. Ведь доля заработной платы в стоимости любого продукта растёт и это является неизбежным фактором в условиях экономического роста.

5. Самый эффективный инструмент – это продавец. Его невозможно научить, если нет внутренней мотивации. Любые усилия будут сведены к нулю. Ключевая задача оконной компании – высоко мотивированный персонал, стремящийся обучаться. Если таковой попадается – необходимо хватать обеими руками.
Быть максимально честным со своим потребителем. Обман всегда «всплывет на поверхность» и принесёт репутационные потери и недоверие как к компании, так и продукту.
Философия и ценности компании всегда должны доноситься на рынок. Не стоит ни при каких условиях идти на компромиссы в вопросах качества абсолютно всех составляющих окна и его монтажа. Конечно же, необходимо четко понимать и чувствовать рынок. И тогда ваши усилия увенчаются успехом.

	Эдем Хаурмаджи
	директор по продажам
	AXOR в Украине

1. Сложно представить современное жилье без окон. И для того, чтобы понять какие же основные факторы влияют на стоимость окна, давайте вернемся к определению его основных функций. А это: 1. Ограждающая функция. 2. Пропускание естественного света. 3. Теплоизоляция. 4. Звукоизоляция. 5. Воздухообмен. 6. Защита дома от грабителей. 8. Солнцезащита. 7.  Декоративные функции.
За реализацию каждой из вышеперечисленных функций отвечают те или иные комплектующие окна (рамный и створочный ПВХ профиль, стеклопакет, фурнитура, армирующий профиль, уплотнитель, оконная ручка), а также качество монтажа самого окна.
Следовательно, если мы хотим получить действительно многофункциональное окно, в котором каждая функция будет максимально соответствовать требованиям покупателя, то и комплектующие, которые отвечают за эти функции, должны быть соответствующими.
К примеру, если говорить о функции защиты дома от проникновения злоумышленников, то продавец должен предложить покупателю установить в окна антивандальную, а не обычную фурнитуру и металлический армир в профиль толщиной не менее 1,5 мм. К тому же, он должен быть сплошным, а не кусками в районе петлевой группы.
Также и с теплоизоляционными функциями окна, зависящими прежде всего от стеклопакета и его коэффициента сопротивления теплопередачи, который различный для разных климатических зон Украины (например для Киева это R=0,75, а для Одессы R=0,6)  И от монтажной глубины и толщины наружной стенки ПВХ профиля.
К примеру, профиль 60 мм серии может обеспечить соответствие ДБН только для II климатической зоны Украины, а также может быть использован для неотапливаемых помещений. А продавцы предлагают его повсеместно покупателям, потому что он дешевле и в настоящее время для них важно продать, а не объяснить почему стоит выбрать более дорогой профиль 70 мм серии и выше, чтобы впоследствии не платить гораздо большие суммы за отопление.

3. Влияет, и очень сильно. Презентабельный шоурум, в котором есть все образцы комплектующих, окон, уголков, стенды. Есть сертификаты качества, как на сами окна, так и на комплектующие. Менеджеры салона, которые встречают покупателей в чистой фирменной одежде и с улыбкой. Все это вызывает прежде всего доверие не только к самому шоуруму, но и к словам менеджера. А, следовательно, обладая хорошими техническими знаниями, и коммуникативными навыками, в таком шоуруме менеджер может обосновано, на образцах объяснить покупателю, почему ему стоит заплатить дороже, и чем будет впоследствии эксплуатации отличаться многофункциональное энергоэффективное окно от обычного стандартного.

5. Продажа окон, только на первый взгляд, кажется легким заработком и такое утверждение может быть характерно только для дешевого сегмента, не предусматривающего впоследствии гарантийное и постгарантийное обслуживание.
Для того чтобы продажа окон действительно приносила хорошую прибыль продавцу и последующий комфорт, безопасность, удобство и удовлетворенность покупателю, нужно не только вкладываться в организацию презентабельных шоурумов, но и в обучение самих продавцов.
Зачастую менеджеров по продажам, учат самой технологии продаж, но мало уделяют внимания обучению техническим особенностям металлопластиковых окон и дверей и их комплектующих. Причем не разовому, а системному обучению с последующим сопровождением и контролем применения полученных навыков.
Да и учебных заведений, готовящих специалистов для оконной отрасли пока нет. Такие специальности только зарождаются. Например, нас недавно пригласили принять участие в обучении группы в Государственном учебном заведении «Криворожский центр подготовки и переподготовки рабочих кадров строительной отрасли». Надеемся, что это только начало, и впоследствии в каждом техническом ВУЗе или колледже появятся такие специальности, а мы готовы принимать участие в обучении их студентов.

Виктор Пиняк
торговый представитель
«Винкхаус Украина»

 1. Вікно повинно задовольняти базові потреби клієнта: комфорт та захист. Комфорт через забезпечення належного мікроклімату в приміщенні (низькі енерговитрати на підтримку температури, регулювання притоку свіжого повітря, зручність у керуванні, в тому числі автоматично без участі людини). Захист через підвищену зламостійкість та інтегровану систему сигналізації, дитячу безпеку. Крім того, вікно (як і двері) повинно бути частиною інтер'єру.
2. Комфорт. Енергоефективність склопакету. Можливість регулювання інтенсивності провітрювання. Підтримання мікроклімату без участі людини (Smart Home).  Захист. Механічний захист. Сенсорний захист, який враховує різні режими роботи вікна. Можливість підключення до служби охорони. Естетика. Форма та колір профілю. Прихований віконний механізм. Добре підібрана ручка. Спеціальні можливості. Важкодоступні вікна, скляні стіни, вікна в дитячу кімнату, тощо.

3. Безперечно, якісний шоурум впливає на маржинальність і допомагає презентувати нестандартні рішення.

5. Найефективнішим інструментом продажу є професіоналізм менеджера та правильно обладнаний шоурум (активні продажі, як правило, також завершуються в шоурумі). Персонал слід постійно школити. А зважаючи на високу плинність кадрів в галузі, це робити обов'язково.

	Владимир Мудрак
	руководитель технического
	отдела бизнес-направления
	«Решения для оконной
	индустрии» компании REHAU

1. На структуру стоимости окна существенное влияние оказывает выбор поставщиков профилей, фурнитуры, стекла и мелких комплектующих. Качественные материалы и комплектующие имеют свою цену и ценообразование и это, как правило, имеет привязку к курсу евро к национальной валюте. Кроме того, на себестоимость существенное влияние оказывает структура производственных издержек оконного предприятия, степень автоматизации производства и его суточная производительность, наличие или отсутствие собственного производства стеклопакетов и его мощность, доля ручного труда в процессах, ситуация с трудовыми ресурсами в регионе и логистические издержки по доставке изделий на конкретный объект. Важно отметить, что создание и поддержание действенной системы менеджмента качества производственных и логистических процессов также требует существенных затрат. Означенные факторы объясняют простую закономерность – качественное окно дешевым не бывает, так как требует квалифицированного подхода на всех этапах – от первичной консультации компетентного продавца через грамотный замер, качественное изготовление и профессиональный монтаж до своевременного качественного послепродажного обслуживания, ведь современное окно это довольно сложный механизм, который как и автомобиль требует сервисного обслуживания (регулировки, смазки подвижных частей и механизмов фурнитуры, сезонного ухода за уплотнителями и т.д.) в процессе эксплуатации. Везде пресловутый «человеческий фактор» играет существенную роль, а поиск и удержание грамотного персонала, из-за доступности для наших соотечественников привлекательных вакансий в ближнем зарубежье, стали за последние год-два настоящей головной болью не только в оконной отрасли.
2. Большинство продавцов, к сожалению, очень часто концентрируются на «железе и пластмассе» в процессе торговой презентации, забывая о том, что их опытная команда сама является ядром продукта, который может сделать их потенциального клиента счастливым обладателем новых, энергоэффективных окон, с которыми не будет никаких проблем. Чтобы понять о каких свойствах своих окон рассказывать покупателю и как подчеркнуть уникальные преимущества, следует разобраться какие проблемы хочет решить ваш контрагент в ходе санации остекления и каких результатов он добивается.
То есть,  перестать говорить на сленге оконщика и наконец заговорить понятным потребителю языком.
Работая в этом контексте, грамотный продавец может не только удачно продемонстрировать выгодные свойства предлагаемого профиля/стеклопакета/окна как целостной конструкции, но и подчеркнуть тот уникальный вклад, который только вы с командой вносите в продукт и что выгодно отличает его от тысяч предложений, изготовленных из того же профиля, фурнитуры и т.д. Именно этому мы и стараемся научить торговый персонал наших партнеров-производителей окон в сети тренинг-центров REHAU Akademie по всей Европе.

3. Ответ на вопрос стоит ли оборудовать шоурум «по богатому» лежит в том на какой сегмент потребителей ориентируется предприятие и какова локация торговой точки. Если целевая аудитория компании это состоятельные клиенты, строящие коттедж в ближайшем пригороде мегаполиса или обустраивающие роскошные апартаменты в центре города, то без грамотно и богато (не в смысле позолоты и мрамора, конечно) оборудованного шоурума продавать будет крайне сложно, так как успешный заказчик знает, как выглядит успешный бизнес и требует квалифицированной консультации, обилия демонстрационных образцов, а в последнее время все чаще и смарт-решений, интегрированных в окна, которыми он может управлять со своего смартфона находясь вне дома. Такие продукты «на пальцах» не продаются. Естественно наличие такого салона или сети салонов несет за собой солидные затраты и предприятия, идущие на подобные расходы, предлагают продукты с высокой добавленной стоимостью, рассчитывая на платежеспособного и требовательного покупателя. Иными словами, хороший салон не столько позволяет продавать те же окна, что продают у метро с табуретки, но дороже, сколько получить доступ к клиентуре, готовой оплачивать дорогие высокомаржинальные решения. Если же концентрироваться на среднем жителе спального района с одним двумя белыми окнами или остеклением балкона в заказе, то роскошная точка продаж его скорее отпугнет, так как сразу же вызовет мысли о размере торговой наценки, ведь все это надо  «оплатить с его заказа».
Описанная дилемма часто приводит к тому, что некоторые предприятия идут на содержание нескольких торговых марок, работающих с разными сегментами рынка, одни из которых продают в роскошных шоурумах, тогда как другие сосредотачивают весь бизнес «в интернете», стремясь предложить своему покупателю добротный продукт, не отягощенный дополнительными издержками, а иногда и просто очень дешевый продукт с соответственным набором потребительских свойств, если неприхотливого покупателя ничего кроме цены не интересует.
4. Утверждение, заложенное в этом вопросе скорее справедливо по отношению к b2c-продажам и не совсем актуально для рынка профессиональных покупателей. Поскольку цены на абсолютное большинство материалов и комплектующих для производства окон так или иначе номинированы в долларах или евро, то курсовая волатильность практически всегда приводит к колебаниям цены готовых изделий в том или ином направлении. Сегодняшняя ситуация с неожиданно долгосрочным укреплением курса национальной валюты отличается лишь тем, что время этого укрепления совпало с сезонным ростом рынка и связанным с ним «некурсовым» ростом цен на ряд комплектующих и с загруженностью основных операторов рынка. Если производство недозагружено, то все «свободные резервы ценообразования» предприятие пытается передать в сбытовую цепочку в виде скидок, чтобы загрузиться по максимуму, если же портфель заказов и без того полон и сроки выполнения заказов растут, то ни один здравомыслящий предприниматель не станет отыгрывать ценой каждое укрепление курса гривны. Кроме того, постоянный кадровый голод заставлял предприятия повышать заработные платы персоналу, что также влияет на цены. Эта простая истина вполне ясна и покупателям. Именно поэтому большинство рациональных покупателей старается не откладывать покупку окон, как и ремонт вообще, на высокий сезон.

5. Для того чтобы работать с хорошей маржей современное оконное предприятие должно иметь понятное потенциальным потребителям позиционирование, диверсифицированный портфель заказов и правильный продукт-микс. Проще говоря, архиважно, чтобы доступная вам с учетом реалий рынка, маркетинговая коммуникация была направлена именно на тех покупателей, под которых вы и планировали свою линейку продуктов и бизнес-процессы, и как только желанный контакт с целевой аудиторией происходит, то успешность затеи полностью на плечах подготовленных вами продавцов. Возможности для того, чтобы увеличить средний чек и продавать высокомаржинальные продукты им может дать грамотная программа обучения в комбинации с простой и честной бонусной системой, поощряющей как личную активность работника, так и его вклад в командный результат. На все вопросы касательно того, как продать тому или иному покупателю побольше и подороже знает ответы только сам покупатель – вам просто нужно приставить к нему продавца, который имеет стратегию, умеет слушать и имеет хорошую техническую и социальную компетенцию. Именно поэтому, обучать персонал есть смысл всегда, так как купить на рынке полностью готового специалиста с нужным уровнем подготовки задача не только крайне сложная, но и чрезвычайно дорогостоящая. Однако часто программы обучения оказываются малоэффективными как правило из-за того, что сами собственники бизнеса не имеют четкой стратегии в контексте образования и развития персонала.  В таких случаях не обойтись без партнеров, имеющих опыт и экспертизу как в управлении продуктом, так и в разработке обучающих программ, поскольку именно портфолио и целевая аудитория диктуют нужные для успеха навыки сбытового персонала.

Сергей Дацив
директор департамента сбыта
компании «Миропласт»

1. Потрібно визначитись з ціллю і стратегією ведення бізнесу. Можна працювати над підняттям середнього чеку і вважати що достатньо декілька «хороших замовлень» і життя вдасться. Можна продавати якісні вироби з нормальною чи вище за норму рентабельністю і працювати над рекомендаціями, які в подальшому принесуть достатній об’єм продажу.
Можна працювати над принципом – кожен потенційний клієнт повинен стати клієнтом, як правило за рахунок пониження рентабельності чи виданням бажаного за дійсне. Кожна з цих моделей має місце на ринку і може потенційно задовільнити очікування бізнесу.
Правильної моделі нема, кожен вирішує сам в залежності від досвіду, життєвих і професійних цінностей. Як правило бізнес еволюціонує і протягом своєї діяльності міняє свою модель і стратегію.
Давайте згадаємо основи фінансів, без них в цьому розділі не розібратись. Ціна – це грошова оцінка вартості, за яку продавець погоджується передати покупцеві свій товар чи послугу. Виручка чи об’єм продажу – це ціна помножена на кількість замовлень. Собівартість – це грошова оцінка ресурсів потрібних для купівлі чи виготовлення продукції, сервісу.
А далі формується прибуток, як позитивна різниця між виручкою і собівартістю продукції плюс всіх затрат даного періоду (адміністративні, оренда, транспортні, для організації збуту, маркетингу, гарантійні зобов’язання, відсотки по кредитам, податки та інші).
Як ми бачимо, в складовій ціни є фактори, які напряму впливають на технічні властивості виробу ( матеріальна складова ), так і ті фактори, які опосередковано впливають (затрати на персонал, інструмент, гарантійні чи сервісні зобов’язання), а також складові, які не впливають на виріб (ефективність ведення бізнесу, затрати на офісне чи складське приміщення, транспортні, маркетингові, збутові і т.д.).
Я не прихильник теорії , що дороге обов’язково якісне. Інколи «безкоштовний сир» це елемент маркетингової активності, який веде до основного продукту.
Ціна повинна бути зрозуміла і прийнятна обом сторонам процесу, лише в цьому випадку відбудеться передача права власності.
Ключовим являється питання: як технічно правильно переконати.

2. Вікно як і одяг потрібно підбирати під конкретного споживача і його будівлю. Звісно ми можемо вибрати щось стандартне і в більшості випадків воно буде служити нам, але краще зняти мірки і підібрати одяг в тому стилі, фасоні кольорі, який нам пасує.
З вибором вікон, так само як і з консультацією у лікаря. Ми можемо обійти декілька лікарів, і як правило кожен з них нам запропонує свій варіант лікування, ми можемо скористатись пошуком в інтернет мережі і зайнятись самолікуванням.
Але з часом ми зрозуміємо, що ми заплутались і є лише один вихід: це довіритись професійному лікарю/консультанту і згідно його рекомендацій на базі наших потреб ми отримаєм очікуваний результат.
Основне питання для клієнта: якому консультанту довіритись. Основне питання консультанта: як справити враження, що саме ви той консультант для клієнта.
Ключовим в цьому питанні однозначно являється капітал знань, навиків і досвіду консультанта і тієї компанії чи партнерів, які за ним стоять.  
Під час консультації важливо не «втюхувати» клієнту свою бажану комплектацію виробу, а задаючи правильні запитання зрозуміти його потреби і можливості. І вже на їх базі плавно підвести клієнта до його власного рішення із зрозумілою ціною.
Які зразки потрібні і на які потрібно звертати увагу в салоні – це вже індивідуальна програма кожного консультанта (яка базується на його розумінні предмету і навиків презентації) і особливостей клієнта ( візуал, аудіал і т.д. ).
Для поїздки в Італію я орендую маленьке авто, для поїздки в Німеччині по автобанам я орендую авто, на якому комфортно рухатись на автобанах, дома для поїздок з сім’єю я вибираю третє. Так і з вікнами – все індивідуально. Важливо, щоб даний виріб по функціоналу, якості і надійності задовольняв потребу і очікування клієнта.
Менеджер-консультант як жонглер формує певний набір цінностей на базі розуміння потреб чи очікувань клієнта на основі своїх знань можливостей і як наслідок формує за цей коктейль певну ціну, яка або зрозуміла для клієнта або ні.
Дмитро Менделеєв, ставши професором хімії, задався пошуком методики системної подачі загально хімії для навчання студентів. На базі цих пошуків – ми отримали періодичну таблицю елементів, яка показує взаємозв’язок між елементами і значно полегшує розуміння хімії.
Віконна галузь значно простіша за хімію, але щось подібне ми повинні створити для менеджера-консультанта.
Для наочності клієнтів ми повинні створити такий самий інструмент для консультанта в салоні. Даний інструмент дасть можливість як по навігації вести клієнта до його вибору, а при потребі проводити маневр в ту чи іншу сторону для виходу на прийнятну і зрозумілу комплектацію.

3. Кожна людина комфортніше себе почуває в тому середовищі до якого звикла. Якщо ми бажаємо бачити в своєму салоні людей з середнім і вище достатком – нам потрібно до нього наближатись як по рівню персоналу в даному салоні, так і по його локації інтер’єру і екстер’єру. Чим більший достаток в клієнта – тим більше він готовий доплатити за небазові цінності і небазові варіанти декору чи комплектації виробу. Тим більше він готовий розмовляти про гарантійні зобов’язання і готовий оцінити той рівень професійності і сервісу, який ви йому надаєте.
Наявність якісного шоурума однозначно впливає на вартість готового виробу. Але що таке якісний шоурум, що достатньо, а що надлишкове? Це вже окреме питання.
При цьому жоден якісний шоурум не замінить непрофесійності менеджера чи недоліків монтажу і конструкції. Зразки в салоні повинні по комплектації відповідати тим вікнам, які ми бажаємо продавати.

4. За звичай починаючи з травня виробники вікон розпочинали піднімати ціни. І цей процес відбувався плавно в залежності від завантаженості до жовтня-листопада. Далі відбувалось міжсезонне пониження рентабельності. Міжсезонна рентабельність виробника вікон не нормальна для даного типу виробництва і її потрібно розглядати як тимчасове рішення.
Цей рік особливий, ми не побачили різкого сезонного завантаження галузі, не побачили збільшення термінів виконання замовлень, як наслідок до червня нікому не вдалось вирівняти свою рентабельність.
Але з червня ми спостерігали зміцнення гривні – що фактично без росту цін надало можливість виробникам вікон вийти на нормальну рентабельність. Повторюсь нормальну, а не завищену.

5. Консультант в житті (як споживач) повинен як мінімум відповідати середньому типу свого клієнта. В такому разі він буде поділяти ті самі цінності, краще буде розуміти і краще буде зрозумілий клієнту.
Звісно ми можемо вчити консультанта як продати вікна в котедж за 100 000 і більше, але він в житті б на це не потратив таких коштів, оскільки заробляє 10 000 грн в місяць.
Винятки звісно бувають, але це все ж таки винятки. Як правило власник салону такого типу продажі робить сам, а менеджер працює з меншими середніми чеками.
Найкращий інструмент росту середнього чеку – це розуміння клієнта, розуміння і донесення зручності подальшої експлуатації вашого виробу, суміжності його з супутніми елементами будівлі, чи навколишнього середовища.
Окрім цього супроводжуючі продукти – різного виду автоматика, смарт елементи, елементи внутрішнього і зовнішнього сонцезахисту, ворота і т.д.
Ті речі, які більшість не здатні донести, змонтувати і забезпечити гарантійний і післягарантійний сервіс.    
Навчання і тренінги – це безконечний процес вдосконалення. Але вони повинні бути мотивовані внутрішнім бажанням рости і розвиватись. На сьогодні достатньо матеріалів в онлайн середовищі головне, щоб було бажання їх здобути.
Навчання і тренінги для галочки, чи в якості розрядки, розваги теж щось приносять, але не те, що ми очікуємо.

Сергей Захарчишин
генеральний директор
компании Viknar'off

1. Метало-пластикове вікно – це, свого роду, конструктор із великою кількістю елементів, робота яких забезпечує саме довговічну експлуатацію та той функціонал, який обрав для себе замовник. Для споживача, є надзвичайно важливим саме вибір надійного виробника, який працює із якісними матеріалами, лише на професійному обладнанні та несе гарантійні зобов’язання.
Щодо цін на, начебто, одинакові вікна, кожен, хто працює у віконному ринку, розуміє, якість продукту залежить не лише від відомої марки профільної системи. Велике значення має технологія зборки, склопакет, металеве армування і звичайно, функціонал фурнітури. І тут, вже робота за менеджером-консультантом, який зможе надати професійну рекомендацію згідно бажань замовника.

2. Компанія-виробник може вкладати колосальні суми коштів в рекламу чи інші методи просування, проте, саме в будівельній сфері, питому вагу має професіоналізм менеджера-консультанта в салоні. Компанія Viknar’off щороку проводить різноманітні навчальні тренінги для своїх дилерів, запрошуючи відомих на ринку професіоналів – менторів та практиків. Це, свого роду і підвищення рівня знань, так і додаткова мотивація. До слова, на часі, ми акцентуємо увагу саме на навчаннях з теплого монтажу, так як це невід’ємна частина і запорука сучасного енергоефективного будівництва.

	Сергей Положай
	генеральный директор, владелец
	ООО «Завод Стеко»

1. Окно – это конструктор. И базовое ценообразование этого конструктора прямо зависит от составляющих. Как известно, окно состоит из: профиля (в том числе армирующего); фурнитуры; стеклопакета.
Рассмотрим, какой может быть стоимость каждой комплектующей и почему она так разнится.
В профиле – весомо количество камер профиля: 3, 5, 6, 7. Не лишнее – наличие в профиле дополнительного утеплителя. Армирующий профиль может быть толщиной 1,5 и 2 мм.
Фурнитура делится на экономичные варианты типа Axor и более дорогие – противовзломные немецкие комплектующие. Также мы выделяем отдельно ручки, которые могут быть стандартными, противовзломными, с антибактериальным покрытием.
Стеклопакеты: однокамерные или двухкамерные, с энергосберегающим стеклом i-glass либо мультифункциональным стеклом Double Silver Steko plus. Кроме того, стекло может быть прозрачным либо тонированным – в бронзу, серебро, золото, голубой оттенок, что придает фасаду дополнительную красоту и индивидуальность.
Для нас идеально теплое окно премиум-класса – это конструкция следующей комплектации:
- теплый 7 –ми камерный профиль Steko IDEAL от компании Aluplast с утеплителем в профиле;
- фурнитура Maco Multi-Matic;
- двухкамерный суперстеклопакет Steko с мультифункциональным стеклом Double Silver Steko plus, заполненный Аргоном. По умолчанию в таком окне стоит армирующий профиль толщиной минимум 1,5 мм. Всю ламинацию мы делаем также с использованием армирующих профилей 1,5 или 2 мм.
Что касается ценообразования дверей, то здесь свои особенности. В дверях Steko мы применяем со стороны замка и ручки металл толщиной только 2 мм с заранее профрезерованными отверстиями. Дверную фурнитуру мы тоже делим на экономичную и более высокого класса, как немецкая Roto. А петли могут быть Roto или Dr. Hahn. Также для дверей введены специальные сэндвич-панели – заполнители, которые утепляют и украшают любую дверь. Да, конечно же, они удорожают стоимость конструкции, но покупатель имеет возможность выбирать.
И еще один важный момент, связанный с монтажом. Компания Steko предлагает не просто конструкцию, мы стараемся, чтобы она была правильно установлена нашими специалистами. Поэтому, каждое окно Steko бесплатно комплектуется 6-ю анкерными пластинами, а двери – турбовинтами для надежного монтажа. Это обязательные элементы крепежа конструкции.

2. Все окна компания Steko изготавливает согласно 5-ти уровням цены. Самое дешевое окно условно можно назвать «треш». Обращаем внимание – таких окон наша компания не производит!
В таком дешевом низкокачественном окне толщина стенки профиля 2,2 мм, химический состав профиля с минимальным содержанием титана и максимальным – мела. Армирующий профиль около 1 мм г-образной формы. Фурнитура может не иметь даже блокиратора-приподымателя. Стекло устанавливается толщиной не 4 мм (как в нашем случае всегда и везде), а 3 или 3,5 мм. Как думаете, хорошо и долго прослужит такое окно?
Также недобросовестные производители окон при изготовлении стеклопакета могут экономить на первичном и вторичном герметиках. Он может быть очень дешевым, а также использоваться не в том количестве, которое требуется по ДСТУ. То есть толщина нанесения второго слоя герметика просто уменьшена, соответственно стеклопакет разгерметизируется и вскоре запотеет.
Нижний порог цены – это бесполезное вложение денег. По такому набору параметров при просчете сразу можно определить окно низкого качества, неспособное удержать тепло или защитить от взлома. Пусть ими вооружится каждый клиент.

3. Компания Steko на сегодняшний день имеет 35 собственных торговых точек. Это салоны в центре города и шоурумы в крупных торговых центрах. Близость салона к дому или удобство совершаемой покупки сегодня имеют большое значение.
У нас есть определенный формат оформления торговой точки снаружи и изнутри. Это и вывеска, интерьер, специальная мебель, и фирменная одежда продавцов, а также скрипты продаж. То есть своего рода, отличительный признак фирменного салона. Придя сюда, можно быть уверенным – окна от производителя.
Наши менеджеры продают окна только среднего и дорогого сегмента. Они знают, что такое рекомендованная цена, и мы стараемся предложить окно более качественное, следовательно, более дорогое. Каждое окно, которое мы продаем в рознице, мы продаем с монтажом. Но не с простым – на пену, а только с теплым, при котором помимо пены используется паро- и гидроизоляция, а также утепление подставочного профиля.
На цену продукта это влияет безусловно, но и дает гарантии, что покупатель – будет доволен!

4. Снижение курса пришлось как раз на сезон, а в сезон все оконщики стараются зарабатывать деньги, и идет традиционный рост повышения цен на сырье. В сезон мы наблюдаем самый массовый отток рабочей силы. «Золотые руки» давным-давно уже покинули Украину, они работают в Европе, Америке, или где-то еще. Поэтому, в сезон этого года мы подняли работникам цеха заработную плату 3 раза по 10%. Итого на 30%.
Соответственно, по сравнению с прошлым годом, наши внутренние расходы увеличились, как и общепроизводственные затраты на изготовление одной единицы продукции – одного окна. Курс доллара иногда не самый определяющий фактор, если растет наша полная себестоимость.
Растут расходы, соответственно мы увеличиваем стоимость окна, это нормально.
Каждый год стоимость окон Steko будет увеличиваться на 5 или 10%. Это связано с увеличением внутренней себестоимости. И об этом мы говорим партнерам открыто.
Наша задача – зарабатывать. Всей команде сотрудников, всей нашей дилерской сети.
А чтобы зарабатывать, необходимо не просто следовать курсу валют, но и улучшать качество окна, улучшать сервис, работать над доставкой, над упаковкой. Любить свой персонал. Не на словах, а на деле, обеспечивая ему доставку на работу, питание, выплату вовремя заработной платы в такой сумме, которая устроит каждого человека. Это все – делается уже сегодня!

5. Наилучшим инструментом поднятия среднего чека является улучшение всей линейки продукции окон Steko, улучшение упаковки, сервиса, системы продаж, улучшение способов оплаты. Это может быть не только оплата сразу же, но и оплата частями без увеличения стоимости окна или продажа в кредит. Подобные способы позволяют человеку получить окно сегодня, а оплачивать на протяжении 3-х или 6-ти месяцев.
Человек, покупая окно, платит 3000 – 8000 грн. За 20 грн он не торгуется, расчет идет сразу на тысячи. Но, к сожалению, при стоимости окон, которые мы, как завод, продаем нашим дилерам, цена в 1% является определяющей. Разница между окном с минимальной и средней комплектацией составляет всего 22 грн. Не нужно быть настолько жадными, чтобы продавать или предлагать окно, дешевле на 20 грн. Нужно уметь презентовать более теплое окно, увеличив средний чек окна за сезон.
Рано или поздно должно изменится понимание, что 22 грн – это всего-навсего 1%, а окна человек устанавливает минимум на 10 лет. Вот когда нам удастся искоренить подобную скупость – люди начнут покупать то, что лучше (безусловно, обращая внимание на цену).

Кроме того, многие окна обезличены – это так называемый «no name». Наткнувшись на такую «дрянь» единожды и неоднократно, человек задумается. В следующий раз будет обращать внимание на название компании, ее репутацию, стаж работы на оконном рынке, корпоративную культуру. Он обратит внимание на компанию, продукцию которой продвигает определенное лицо, дающее какие-то обещания и эти обещания выполняющее.
Чтобы быть более конкурентоспособными, компания Steko еженедельно обновляет ассортимент. Ассортимент нашей продукции формируется таким образом, чтобы у покупателя была возможность заказать окно одного размера, по разной ценовой категории. Но в любом случае окно – в котором есть самое лучшее.

Ольга Князева
региональный руководитель
Центрального и Восточного
регионов «Виконда»

1. Обоснование стоимости лежит именно в соответствии заявленной комплектации конструкции. То есть обещанное не всегда является таковым. Правильное обоснование стоимости включает такие характеристики:
- Толщина армирующего профиля. Проверить сложно, но можно: 1) при разгрузке достаточно ощутимо по весу; 2) при монтаже изделия опытный мастер может дать обратную связь о толщине армира.
- Стеклопакет. Разные поставщики стекла — разное стекло, разная цена. Во многих компаниях мультифункциональное стекло, к сожалению, неизвестного происхождения. А мы, например, много лет работаем с мировым лидером производства стекла, таким как Guardian. Конструкции с данными стеклопакетами априори не могут быть по стоимости мультифункциональных стеклопакетов других брендов.
- Качество сборки. Автоматизированное немецкое оборудование позволяет минимизировать человеческий фактор. В «Виконда» на всех позициях работают специалисты, и откровенно признаться, мы не «распускаем» своих сотрудников в «не сезон», чтобы в сезон набрать новых рабочих. Кроме этого, на стоимости отражаются такие показатели как:
• качество зачистки швов;
• удержание скорости выпуска конструкций в «высокий сезон»;
• работа ОТК;
• наличие фабричных гарантийных талонов к каждому изделию, у нас это не обычный бланк, заполняемый от руки дилером;
• паспорт на изделие, который документально подтверждает соответствие заказанной комплектации и всех технических характеристик и коэффициентов;
• регулярный экспорт, у нас контракт с испанской сетью строительных гипермаркетов, что говорит о безупречном удержании качества при производстве.
А еще мы первые, кто в Украине получил сертификат немецкого института оконных технологий ift Rosenheim на готовое изделие. В качестве резюме подытожу: «Невозможно снизить стоимость окна, не снизив себестоимость. А снижение себестоимости — это снижение качества. Мы 15 лет идем по дороге «качественный продукт» и сворачивать с нее не намерены!

2. Мы бы хотели дать рекомендации конечным клиентам по этому вопросу: не выбирать окно, основываясь на названии профильной системы. Профиль — это 6-ти метровая палка ПВХ. И даже из самого хорошего профиля можно сделать самое плохое окно. Поэтому стоит задать такие вопросы:
• масштаб завода производителя (не секрет, что гаражное или мелкое производство намного дешевле);
• сколько лет производитель работает на рынке;
• наличие гарантийного талона к вашему заказу (в качестве подтверждения заказанной комплектации и гарантии на изделие);
• куда можно обратиться в случае переезда ТТ дилера, где заказывали окна (есть ли горячая линия завода).
Собрав все ответы в комплексе, вы получите качественное окно, которое будет соответствовать особенностям вашего помещения (профиль, стекло, фурнитура, сборка, монтаж, гарантия).

3. Наличие шоурума говорит о статусе бренда и компании. И да, позволяет повысить маржинальность за счет того, что:
• шоурум позволяет вам работать с клиентами с высокой покупательской способностью, а эти клиенты по рекомендациям поведут за собой таких же;
• вы можете продавать маржинально высокие продукты. Я всегда привожу в пример фирменный салон «Виконда», говорю о том, сколько лет он работает, какими выставочными образцами наполнен, и какая клиентская база создана за все годы работы. • и главный аргумент — невозможно (очень редкое исключение) продать эксклюзивные премиум изделия, не дав клиенту их увидеть и потрогать.

4. Наша компания прилагает все усилия, чтобы в моменты роста курса доллара или евро не поднимать стоимость на изделия. Поэтому, когда курс снижается на 2 грн, это никак не отражается на стоимости изделия.

5. В первую очередь, это компетентность менеджера. На рынке СПК очень мало компетентных менеджеров, поэтому если ваш менеджер будет знать все преимущества продукта и владеть техниками продаж — это не только выделит вас из числа всех конкурентов, но и реально повысит конверсию, что отразится на повышении прибыли. Нет смысла открывать салон в районе с высокой проходимостью, вкладывать деньги в рекламу, если на входе будет проводиться некачественная работа со всеми входящими потенциальными клиентами. Поэтому вкладывать в персонал и его обучение имеет смысл всегда. Менеджер должен идеально разбираться в продуктовой линейке, ориентироваться в потребностях и уметь пользоваться демонстрационными инструментами. Мы настаиваем на онлайн обучении и регулярном повышении квалификации.

	Игорь Сидоренко
	директор по маркетингу
	EKIPAZH

1. Ключевые факторы, влияющие на стоимость готовой конструкции:
•    Профильная система.
•    Стеклопакет.
•    Фурнитура.
•    Армирующий профиль.
•    Технология и материалы для монтажа.
Главной проблемой нашего рынка является крайне низкий уровень знания и выявления потребностей клиента. Как формируется понимание «дорого», «нормально» или «дешево» в наших головах и головах наших клиентов? Исключительно через сопоставление «цены» и «ценности». Так вот, к сожалению, наш рынок стремится полностью игнорировать вторую часть этого уравнения. Понимая реальную потребность клиента, можно и нужно подобрать наиболее подходящий вариант, который в уравнении «цена» – «ценность» как минимум поставит между ними знак «=». Окно – достаточно сложный продукт и сказать, что есть однозначно «хорошие» или однозначно «плохие» окна невозможно. Тут вопрос больше не про то, чтобы технически обосновать почему «вот то» не стоит покупать. Здесь больше про то, что действительно нужно клиенту и предлагать решения, которые решают именно его «боль». Другими словами: как бы технически грамотно и эмоционально не доносить выгоды шумозащитного окна клиенту, у которого дом в лесу, он навряд ли на это отреагирует. Или говорить об энергоэффективности, когда есть потребность у клиента в остеклении нежилого и неотапливаемого подсобного помещения.

2. Для Клиента «качественное окно» – это окно, которое решает именно его «боль» или потребность. Обладая пониманием потребности, менеджер всегда сможет показать это на образцах. Можно долго показывать толщину стенок профиля или конфигурацию армирования клиенту, для которого важна безопасность его загородного дома. Но если не показать в комплексе как окно будет защищать дом от взлома, толку от такого разговора будет немного.

3. В первую очередь, повысить маржинальность продукта позволяет грамотная работа менеджера и понимание, что нужно клиенту. И, конечно же, качественный шоурум дает дополнительные возможности для демонстрации и обоснования решений, предлагаемых менеджерами. Люди предпочитают увидеть и пощупать то, что они покупают. Тем более на нашем рынке, где уровень доверия клиентов крайне низок.

5. Среди эффективных инструментов стоит отметить следующие:
•    Обучение менеджеров (в первую очередь качественно выявлять потребность). Как раз на этом этапе развития рынка это крайне необходимо.
•    Понятные и доступные презентационные материалы, которые помогут как менеджерам, так и клиентам разобраться с тем, как окна могут закрывать их потребности.
•    Повышение уровня осведомленности самих Клиентов. На сегодня достаточно большое количество сложных продуктов, в которых клиенты разбираются самостоятельно и способны выбрать продукт под свои запросы.

Александр Степаненко
директор «СОЛВИН Украина»

1. Соблюдение основных требований системодателя (как правило, поставщика ПВХ профильной системы) и требований к энергоэффективным свойствам окна – основные факторы, влияющие на базовую стоимость окна. Индивидуальные требования заказчика к конструкции повышают базовую стоимость окна (цвет конструкции, дополнительные требования по взломобезопасности, наличие шпросов, ручка и прочее).

2. Наличие красивого уголка или образца в салоне не всегда гарантирует то, что окно будет изготовлено качественно и соответствовать по наполнению образцу в офисе. Обращать внимание следует на толщину внешних стенок профильной системы, толщину усилителя, поставщика стеклопакета и формулу стеклопакета. Тип используемой фурнитуры. Возможность расчета конструкции с учетом высоты здания и статических плюс ветровых нагрузок.

3. Наличие качественного салона продаж вызывает доверие у клиента. В свою очередь, клиент будет готов заплатить за продукцию и сервис чуть больше, чем компании, не имеющей качественного салона продаж.

4. Не думаю, что картина с ценообразованием во всех регионах Украины осталась неизменной после снижения курса доллара/евро. Я приветствую желание зарабатывать и продавать, если возможно, дорого. Решение о стоимости продукции каждый принимает индивидуально, после изучения ситуации с ценообразованием у конкурентов в своем регионе.

5. Профессионализм персонала позволяет продавать качественно и дороже. Повышение среднего чека возможно прежде всего за счет успешных дополнительных продаж – монтаж по ДСТУ, дорогая оконная ручка, фурнитура с повышенным классом взломозащиты, качественные подоконники и прочее. Поставщики (профиль, фурнитура, подоконники и другие) всегда готовы проводить обучающие семинары на высоком уровне. От этой дополнительной услуги отказываться нельзя. И эти семинары проводятся бесплатно.

	Михаил Орленко
	коммерческий директор
	«Викна-Стар»

1. Базове ціноутворення на будь-який товар чи послуги, складається із собівартості продукції, до якої додається норма прибутку. На цю формулу у ринковій економіці впливають дії конкурентів, попит та пропозиція, політичні та економічні фактори та інше. Якщо говорити про віконний ринок, то у більшості виробників та інсталяторів, на жаль основним інструментом просування своєї продукції на ринок є низька ціна та демпінг. В кінцевому підсумку норма прибутку знижується у всіх учасників ринку, що призводить до скорочення можливості для інвестицій у впровадження інноваційних технологій та поступово ринок припиняє свій розвиток.
Постійне зниження норми прибутку не може відбуватися без зниження якості продукції, оскільки виробники щоб задовільнити попит інсталяторів на низьку ціну починають використовувати у своїй продукції комплектуючі низької якості.
Питання в іншому – «Чому інсталятори шукають найнижчу ціну на вікно?» На мою думку це пов’язано з низькою підготовкою як продавців, так і технічного персоналу інсталятора. Джек Траут ще 19 років тому написав книгу «Диференціюйся або вмирай», ось і мені здається, що наші інсталятори не вміють знайти свої унікальні конкурентні переваги, тому і змагаються у наданні найнижчої ціни.          

2. «Не всі білі ПВХ вікна однакові…» мені здається цей тезис вже зрозуміли і більшість кінцевих споживачів, до нас в офіс все частіше проходять клієнти, які непогано обізнані в класах профілю, товщині армування, формулі склопакету та іншому. Тому інсталятори та виробники, які пропонують якісну продукцію повинні вже рухатись далі і пропонувати не тільки якість, але і інновації.

3. Якісний шоурум з якісними зразками та правильною зональністю дозволяє не тільки збільшити маржинальність продукту, але і збільшити показники середнього чеку та конверсії. Саме тому зараз дуже багато інсталяторів та виробників відкривають свої шоуруми, що дозволяє їм на реальних зразках продемонструвати кінцевому споживачу якість своєї продукції та останні інновації.

4. Щоб відповісти на це запитання, спочатку треба повернутися до 2013 року, коли курс долара був 8 грн, та перерахувати роздрібну ціну вікна в доларовий еквівалент, якщо її порівняти з цінами на вікна у 2019 році по курсу 25 грн, то ми зможемо побачити, що ціни на вікна в доларовому еквіваленті ще не досягли рівня 2013 року. Тому це зниження курсу зараз дозволяє виробникам збільшити свою рентабельність, але до прибутків 2013 року чи 2008 року нам ще далеко.

5. На моє переконання, драйвером розвитку будь-якої компанії є постійне та систематизоване навчання, починаючи від монтажників та продавців та закінчуючи топ-менеджментом. Тому стратегія розвитку компанії повинна спонукати співробітників до набуття нових знань та впровадження їх у практичній роботі.   

Сергей Хмеленко
коммерческий директор
«Сонячні Вікна» ТМ

1. Для нашей компании базовая конструкция это: 1. Монтажная ширина 70 мм; 2. Газонаполненный стеклопакет толщиной 40 мм с 2-мя энергосберегающими стёклами; 3. Армирование – минимум 1,5 мм; 4. Монтаж согласно требований ДСТУ, так называемый «трёхслойный монтажный шов». Всё остальное – «бесплатный сыр».

2. Если взглянуть на несколько расчётов одного и того же окна от разных компаний, то скорее всего, отличаться они будут только ценой и набором не всегда понятных для клиента характеристик в таблице рядом со схематическим изображением окна. Чем большим количеством инструментов вы обладаете для демонстрации отличий, продаваемых вами окон – тем лучше. После посещения вашего салона клиент должен уйти с точным пониманием, что ваши окна обладают набором необходимых ему свойств, за которые он готов заплатить деньги.

3. Затраты на обустройство и содержание шоурума конечно же ложатся на себестоимость продукта, но вряд ли влияют на цену изделия. Но качественный шоурум, точно даёт возможность, увеличить маржинальность при продаже окна, так как позволяет продемонстрировать заказчику максимальное количество свойств оконной конструкции. Чем больше свойств окна продемонстрировать клиенту и соответственно убедить его купить их – тем выше средний чек и маржинальность.

4. Снижение курса произошло во второй половине года, когда цены на оконные конструкции в прошлые годы росли. В этом году цены не выросли, так что можно сказать –
баланс соблюдён.

5. На сегодняшний день крайне важен уровень компетенции персонала компании. То, что он должен быть высоким – это, само собой разумеется, но, в первую очередь, в это должен поверить заказчик! И только в этом случае «магия» продажи состоится! Рынок меняется достаточно быстро и без обучения и повышения квалификации персонала – не обойтись.

	Олег Кесслер
	руководитель проекта
	«Оконный Консалтинг»

1. Достаточно объемный вопрос, если подойти к нему серьезно и по-научному, то может не хватить и всего объема журнала. Если более коротко – есть две составляющие цены –постоянная и переменная. К постоянным можно отнести затраты на аренду, содержание штата персонала, зарплата которого не зависит от объема продаж, электричество, вода и многое другое. Хотя и в постоянных затратах есть переменные. Ведь с увеличением выпуска продукции увеличивается потребление электричества, к примеру. Цены на комплектующие окна (профиль, фурнитура, стекло, армирование и т.д.) тоже можно считать постоянными. Хотя и здесь цена у поставщика может меняться. Идем дальше –логистика. Ведь окна надо доставлять к заказчику. И чем меньше окон в машине (не в сезон) тем больше затрат приходится из расчета на доставку одного окна. Износ оборудования, или как «проходит по бухгалтерии» – амортизация. В большинстве случаев это происходит только на бумаге. Зарплаты сотрудников, которые напрямую зависят от продаж, тоже можно отнести к переменным, но так как этот процент заложен в стоимость окна, его можно также считать постоянным. «Плановая маржа» - тоже вещь интересная. При неправильном расчете очень легко «улететь в минус». Вот и получается, что много «постоянных» затрат становятся «переменными» и наоборот. Так что, по моему субъективному мнению, базовое ценообразование никакого отношения к «бесплатному сыру» не имеет. Удешевить конструкцию можно за счет более дешевых комплектующих (не всегда самых плохих), дополнительных скидок от поставщика из-за закупаемого объема, оптимизации производства и логистики, ну и конечно демпинга. При чем, далеко не всегда, удешевив продукцию чем-либо из вышеперечисленного, кроме демпинга, снижают цену. Ведь дополнительная прибыль никогда не бывает лишней.

2. Перед тем, как обращать внимание клиента на..., хорошо бы было понять, почему клиент решил поменять окно и какие проблемы он хочет решить при замене окна. Если продавец правильно «поставит диагноз» того, что хочет клиент, то это и будет «фундаментом» предложения продукта, от которого клиент «не сможет отказаться». Ну а уже «надстройкой» станет раскрытие дополнительных функциональных возможностей окна, о которых потенциальный заказчик может и не подозревать. Ведь достаточно часто дальше разговора о цене и об энергосбережении ничего не происходит. Причин этому много, но из основных можно выделить две – неумение или боязнь предложить хорошее, при этом недешевое окно, низкая квалификация менеджера, который и сам не очень разбирается в том, что продает.

3. По моему мнению, качественный шоурум не так влияет на цену готового изделия, как на возможность показать, а следовательно, и продать более «навороченное» окно. Ведь, как правило, в шоуруме выставляют «модные» окна, раздвижные системы и многое такое, что в обычной точке продаж «ОКНА, ДВЕРИ» на площади 6-10 квадратных метров при всем желании поставить невозможно. А ведь такие изделия хочется «пощупать руками», посмотреть вживую, а не на картинке или мониторе. Вот и получается, что маржинальность, которая в процентах, остается без изменения, а вот в деньгах... Получается, как в Одессе: «Имеем две большие разницы».

4. Курс доллара и евро по отношению к гривне с начала года изменился почти на 10%. И те составляющие изделий, которые приобретаются в пересчете на валюту, в гривне действительно подешевели. Можно было бы ожидать, что зеркально могли и подешеветь сами окна. Конечно не на 10%, так как комплектующие в окне занимают около 60% его полной стоимости, но все же. Почему этого не произошло? Причин несколько. Во-первых, при снижении курса цены практически на все товары не изменились, а некоторые даже подорожали. Зарплаты тоже не поменялись (во всяком случае меньше платить не стали). Во-вторых, 2019 год закончится «минусом» по количеству произведенных и проданных окон в Украине. А зарплаты надо не только платить, а еще и приходится их поднимать, чтобы квалифицированные кадры не убегали к тем, кто платит больше или вообще не меняли «страну работы», ну и в-третьих – сколько же можно дешеветь, ведь надо и немного заработать. Даже если предположить, что окна могли подешеветь на 4-5%, то количество проданных окон все равно бы больше не стало.

5. Назвать сегодняшний этап «развития рынка» развитием сложно. Больше похоже на неустойчивое падение. Конечно, говорить об обучении мне, как человеку, занимающемуся обучением не совсем корректно. Поэтому в ответе на этот вопрос я отвечу так: обучение никогда бессмысленным не бывает, но только оно должно быть комплексным, а не для галочки. И самые дешевые окна будут продаваться без всякого обучения. Это тоже неоспоримый факт. А в качестве примера успеха комплексного обучения могу привести некоторые цифры, которыми поделились компании-партнеры «Оконного Консалтинга» и эти цифры дают полную картину результатов, которых можно добиться, в том числе, и комплексным обучением. Компания № 1. Если принять «средний чек» одной оконной конструкции за 100% на 2016 год, то в 2017 году стоимость среднего чека возросла на 36%, в 2018 году – на 31%. Компания № 2. Тот же метод сравнения с 2016-м годом. 2017 год –рост на 14%, 2018 год – плюс 32%. Сказать, что в таком успехе компаний стопроцентная заслуга обучения, было бы не совсем корректно, но то, что в таком позитивном результате есть и наша определенная заслуга – это очевидно. Так что вывод напрашивается сам собой – обучение дает новые возможности для развития компании.

Александр Кофанов
директор компании-
инсталятора  GoodMaster

1. Само формирование категорий (групп) оконных изделий только по стоимости, у всех участников оконного рынка, даёт неверный посыл клиенту. «Лицом» оконной отрасли, конечно же, является менеджер по работе с заказчиками. В случае, когда и менеджер транслирует заказчикам, неверно сформированные «штампы» – дорогое, среднее, дешёвое окно. Это «последний гвоздь» в успешность отрасли, развитие и конечно маржинальность оконного бизнеса.
Нежелание, неумение менеджеров выявлять полную потребность заказчиков при покупке окон, сведение полноценного общения с клиентом к «механическим» действиям, банально к просчёту конструкций. А ведь в ближайшем будущем, «все механические» операции уже будут выполнять «роботы». Уже сегодня можем наблюдать массовую замену кассиров в супермаркетах на терминалы самообслуживания. Ведь если обсуждается, при покупке, только стоимость окна и размеры, в лучшем случае 1-3 противовзломных элемента и 2-3 стекла с Е-покрытием или без, довольно несложно предоставить такой выбор клиенту через терминал самообслуживания.
Следующей краеугольной позицией есть выбор переработчика (производителя окон). Закоренелый «штамп» у продавцов окон – «у людей денег нет», «нужны самые дешёвые окна», порождают выбор переработчика только по цене готового окна, а всеми остальными параметрами ( качество профиля, технические возможности данной системы, совместимость с элементами при монтаже, комплектация армированием, парк оборудования, квалификация персонала, безрекламационная практика, ассортимент комплектующих) просто пренебрегаются.

И контрольной позицией конечно же есть – монтаж. При подходе в продажах минимального по стоимости окна, естественно качество монтажных работ будет сведено к минимуму. Тем более, что усугубляет вбитая в сознание клиента фраза «Монтаж бесплатно», а вот какой будет в действительности монтаж клиент узнает только после самого монтажа. Такая вот лотерея...

Изменить ситуацию на оконном рынке – возможно, только нужно «открыть все карты». Для заказчика, который хочет вникать в детали – обсуждать следующие параметры:
•    Замена окон (в уже существующие проёмы) или первичное остекление (возможно ли изменять конфигурацию оконных проёмов?).
•    Источник и вид отопления в доме и температура.
•    Расположение отопительных приборов.
•    Сторона света.
•    Качество окружающего воздуха.
•    Оборудование помещения охранной сигнализацией.
•    Противовзломность окон.
•    Эксплуатация окон детьми и престарелыми.
•    Проветривание и поступление свежего воздуха.
•    Проблемные зоны при монтаже окна.
•    Необходимость сервисного обслуживания.

Предлагать несколько вариантов комплектации окна, вариантов монтажных работ и выбор расходных материалов.
Для заказчика, который хочет купить «просто» окно, такой подход только «отпугнёт», в этом случае будет оптимально обсудить «гигиенический» минимум и озвучить стоимость заказ.

3. Безусловно возможность прикоснуться руками к готовым изделиям даёт понимание, как развивается оконная отрасль и какими технологическими новинками можно пользоваться уже сейчас, шоурум довольно сильный инструмент продажи инновационных изделий. Но все возможности и технологии невозможно объединить в одном шоуруме, в этом случае на помощь придут короткие видео с возможностями конструкций или решениями монтажных работ.

4. Изменение курса гривны к остальным валютам, конечно же могут менять окончательную стоимость продукта, но не надо забывать ещё и о таком параметре как внутренняя инфляция. Иногда может курс валют не меняться или «падать», но инфляция, дефицит квалифицированного персонала, заработная плата специалистам не могут обеспечить снижение стоимости товаров и услуг. Вне зависимости от «курсов» – опыт и знания, которые вы сможете предложить клиенту всегда будут оплачиваться пропорционально, есть знания и опыт – цену назначает продавец, знаний или опыта нет – стоимость всегда будет диктовать заказчик.

5. Так что обучаться, знать и предлагать передовые технологии оконного рынка заказчикам – выбор каждого продавца, каждой компании. Насильно обучаться заставить невозможно!
Довольно легко отследить трансформацию на оконном рынке Украины, понаблюдав за переработчиками из первой пятёрки и инсталляторами в небольших населённых пунктах.

	Виктор Шайдюк
	главный инженер
	«Газда Пласт»

1. Базовое ценообразование оконной конструкции формирует заказчик путём формирования технического задания (ТЗ). В ТЗ помимо стандартно вымеренных размеров и конфигурации должно входить: - Область применения. - Место установки. - Вариант монтажа. - Предложения дополнительных услуг. - Послегарантийное обслуживание. Только после этого можно начинать говорить о формировании цены.

2. В офисе клиенту нужно предоставлять образцы, которые раскрывают скрытую составляющую МПК: метал и его особенности; структуру и особенность камер ПВХ; толщину и особенности пластика наружных и внутренних стенок; работу фурнитурных элементов; структуру стеклопакета.

3. Однозначно хороший шоурум, в котором можно и нужно проводить встречи с потенциальными клиентами должен быть. Вопрос о повышении цены, я думаю не совсем правильный. Хороший шоурум, в котором помимо образцов собраны сертификаты, грамоты, фото с объектов, отзывы клиентов – работает больше, как гарант качества компании и придаёт менеджеру уверенности в том, что он продаёт.

5. В компании должен быть большой ассортимент предлагаемой продукции, обучение должно проводиться как новых, так и опытных продавцов постоянно. Нужно также стимулировать продавцов к самообразованию и всячески это поощрять.

Алексей Бубнов
исполнительный директор
Ассоциации «Участников
рынка окон и фасадов»

1. Обоснование может быть очень простым. Разница в цене окна, закрывающего один и тот же проем, может отличаться в 1,5 раза, а срок эксплуатации в три раза. Т.е. дешевое окно прослужит 10-12 лет, а окно изготовленное из качественных комплектующих при условии качественной сборки и правильного монтажа 30 лет и более. При этом потребитель получает более комфортные условия. Рассуждение о том, что установленное окно через 10-15 лет морально устареет, не более чем рассуждения, цель которых оправдать низкое качество предлагаемого продукта. Ресурсные затраты (сырье, энергия, человеческие ресурсы), не путайте с себестоимостью, на изготовление дешевого и качественного окна отличаются не более чем на 10%. Я не берусь точно оценить затраты на утилизацию и вторичную переработку окна через 15 лет, но сегодня в Германии это стоит 1 Евро за кг. Но скорее всего, через 10-15 лет эксплуатации, большая часть потребителей в Украине будет стремиться продлить срок эксплуатации существующих окон. Поэтому, если ставите окна –
покупайте лучшее, что можете себе позволить.

2. На добровольный сертификат «Якість гарантовано»/ "ift-Standardt".

3. Ответ заложен в самом вопросе. Качественный оборудованный салон по продажам предполагает качественные изделия. Очень часто видишь хорошо организованный офис по продажам с ужасными образцами. Хороший шоурум, это и есть следствие формирования правильного маржинального дохода.

4. Краткосрочное изменение курса не может повлиять на изменение стоимости продукции.

5. Всё зависит от стратегии компании. Сейчас в оконном бизнесе очень тонкая грань между маркетингом и мошенничеством. Обучение мошенничеству однозначно позволяет увеличить объемы продаж. Для увеличения среднего чека, одного обучения продавцов недостаточно, еще должен быть по настоящему хороший продукт.